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153。利用地毯式搜索法找客户

什么是地毯式搜索法？地毯式搜索法也称普遍寻找法，指销售人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫作地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，销售员对某一特定地区或特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。所采取的寻找客户的方法就是把销售员按地区划片分工，逐户去访问。

“地毯式”的访问所依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比关系。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的顾客。

“地毯式”的访问，由于访问面广，了解市场信息较全面，同时也可以扩大销售的产品在社会上的影响。由于直接接近客户，听到各种意见，可以积累销售工作经验。这种方法是销售员成长的必由之路。在访问中可以赠送样品或向客户提供产品说明书。通过这种渠道，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地访问。

逐户寻找法古老但比较可靠，它可以使销售员在寻访客户的同时，了解市场和客户。采用地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选好比例合适的“地毯”。也就是说销售员应该根据自己所销售商品的特性和用途，进行必要的销售工程可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售对象范围。如果销售员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，很难找到顾客。如果销售员有所选择，例如到大学校园销售大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院销售医药品，或者向家庭主妇销售肥皂，则可能找到更多的新顾客。因此，在开始地毯式访问之前，销售员应该先确定理想的销售范围，作好必要的访问计划。

行动总结

运用地毯式搜索法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，销售人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。销售人员可以采用下列方法接近客户：派发宣传资料、馈赠、调查、利益引导、赞美接近、求教接近等。