第三章 形象气质 给客户留下深刻的第一印象 64 给客户留下深刻的第一印象（第1页）

第三章形象气质：给客户留下深刻的第一印象64。给客户留下深刻的第一印象

一般来说，第一印象最为深刻，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。因此在销售过程中，尤其是与潜在客户初次交往时，如果想要成功地完成销售，一定要注意给客户留下良好的印象。

第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。具体需要怎么做呢？丹尼斯博士提出了获得良好的第一印象的7个重要因素。

（1）尽量做到平易近人。你愿意微笑和进行目光接触吗？还是犹犹豫豫地伸出手去握手，或者眼睛看着别的地方？答案当然是前者。你怎么对别人，别人就怎么对你。

（2）表现出应有的兴趣。和别人第一次见面时最忌讳的事情莫过于两件：眼睛看着别处和不停地打呵欠。你大概正聚精会神地关注着什么，或者真的特别困。但是，你这样做却给别人留下了很不好的印象。

（3）别把自己逼到极限。如果你对高尔夫球一点儿兴趣都没有，却又被迫陪着客户一起参加一个关于高尔夫球的讨论，这让人多么无法忍受！如果遇到这样的情况，你应该巧妙抓住机会，将话题引向一个新的内容。

（4）该分享时别太吝啬。在第一次会面时适当地透露一些个人信息，将比守口如瓶更利于对方接受你。但是，这并不是说把结婚前的风流韵事和盘托出，这样绝对是不合时宜的。

（5）身体语言使你“露馅”。只有在谈话双方都得到长短大致相当的谈话时间时，交流的信息才是充分而平衡的吗？不一定，身体语言会泄露你内心的秘密。身子前倾让人感觉你对谈话内容有兴趣，而交叉着双手靠后站则有点漠不关心和不耐烦。很多交际中不应该做的点点滴滴，都会向别人暗示你的不友好。

（6）摆正心态和位置。你怎么给自己定位？这影响到你和别人交往时，是不是自觉地把自己和对方放在同等的位置上。冷静地想一想，你是不是把自己看得太高或者太低了？你能不能摆正自己的位置，关系到别人接不接受你。

（7）有魅力的人有人缘。虽然美丽和魅力都很吸引人，但两者的内涵差异很大。魅力包括自信、宽容、经验和对别人的热情，它是人际交往中最大的赢家。如果你让别人看起来感到坦然和从容，那你给人的印象会更好。

行动总结

当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。所以，每一位销售人员都要尽力做到给客户留下美好的第一印象。