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63。支持客户的反对意见

销售人员最容易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我，而忽视了客户的建议，尤其是客户的反对意见。但有时候客户的意见，只是表达他们的不解和想要了解的问题，如果你一味地反对他们的意见，可能不但不会抵消他们的疑虑，还会适得其反，更加激化你和客户之间的分歧。所以，要恰如其分地给客户留一点空间，对他们的反对意见表示一下赞同。这样，就有可能做成一笔好生意。同时这也是销售人员的一种能力。

沃尔玛连锁超市总裁山姆·沃尔顿先生就认为，成功的企业必须遵循两条原则：第一条原则就是客户永远是对的；第二条原则是如果客户错了，请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏，事实证明这是一个真理。对企业来说，客户永远是对的；对销售人员而言，客户同样也永远是对的。因此，销售人员必须记住，无论客户是否想购买你的产品，都不要对客户施压。有时，你多说一句让客户购买你产品的话，客户对你的抵触情绪就会增加一分。当客户说“不”时，他肯定是觉得这个产品并不是物有所值的。但这种想法客户肯定是不会表达出来的，相反他会说自己没带钱或找其他借口。遇到这种情况，你应该怎么办呢？是和客户一起回家取钱，还是和客户友好地告别呢？很明显，你应该和客户友好地告别。因为客户如果真的认为你的产品很棒的话，他自然会想方设法购买。

行动总结

在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则，为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感。而那种强卖态度只会让客户觉得气愤，更别说会主动购买你的产品了。