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55。会做市场调查

做深入的市场调查，才能有针对性地制定产品的营销策略，创造出更容易被消费者所接受的商品。

丰田公司首次进军美国市场的是一种试验型汽车。这种车虽然在某些方面符合美国人的习惯，但也存在着致命的缺陷：引擎的声音太大，车内装饰粗糙，空间狭小又不舒服，外形不太雅观，并且价格比其竞争对手——“大众牌甲壳虫”车贵700美元。这些缺陷，导致只有5位代理商愿意经销丰田汽车。最终出现了年销售量288辆的极差业绩。

1960年，美国汽车中心底特律又推出了三款新型小汽车与“甲壳虫”竞争，致使原本就处于竞争劣势的丰田汽车雪上加霜，很有可能被挤出美国市场。然而，丰田公司并不甘心就这样灰溜溜地回去，他们重新制订了一系列的营销战略，其中重要的一步就是进行大规模的市场调研工作，以把握美国的市场机会。

丰田公司当时的调研工作主要从两个方面展开：第一，美国人需要什么样的汽车，他们无法得到的是什么等；第二，其他国外汽车制造商如何在美国开展业务活动，其中存在哪些不足，在哪些方面不能满足美国人的需要等。

丰田公司通过多种渠道来搜集信息。除了日本政府提供信息外，丰田公司还利用商社、外国人及本公司销售人员来收集信息。此外，丰田公司还委托一家美国的调研公司去调查拥有其他国外汽车的美国人对这些公司的不满之处等一些情况。

通过充分的市场调查，丰田公司发现美国人的汽车消费观念发生了很大的变化，已经由“借汽车衬托身份”变为“将汽车作为交通工具”。美国人喜欢有伸脚空间、易于驾驶和行驶平稳的美国汽车，但希望在购车、节能、耐用性和易保养等方面能使拥有一辆汽车所花的代价大大降低。调查还发现顾客对日益严重的交通堵塞状况的反感，以及对便于停放和比较灵活的小型汽车的需求。

据此，丰田公司研发了一种新型的小型汽车——皇冠牌汽车。这种汽车不仅符合美国人对汽车的要求，而且丰田公司还为顾客提供了一条完善的服务系统，使顾客在购车后的花费更加经济实惠。

凭借皇冠牌汽车，加上丰田公司的不懈努力，到1980年，丰田公司在美国市场上已经实现了年销售量58000辆，占美国进口汽车总额的25%。

是的，当今的市场销售环境在剧烈地发生着变化，这比任何时候都更加需要销售信息的即时性。如果企业想扩充自己产品或者服务的市场覆盖面，就必须要掌握更多和更及时的市场信息。如何做好市场调查？首先要明白市场调查的主要步骤：确定问题与研究目标；收集市场信息并制订调查计划；分析信息并向管理层提交结论。其次要运用好调查方法。除了问卷调查外，还可以用电脑进行信息查询以及网络信息收集等。另外，还要注意的是，在进行市场调查时，销售人员必须要对顾客的购买现状进行细致的调查。因此，研究顾客的消费行为，是进行市场调查的重要内容之一。

行动总结

由于每个销售人员的业务重点不一样，因此，在市场信息的调查和收集中也必须要采取不同的方式，争取用最实用和最有效的手段，达到快速、高效获取市场信息的目的。