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54。对市场要比对自己还熟悉

1996年，由于洗衣机市场竞争日趋激烈，国内外各大洗衣机品牌纷纷投入中国市场，导致海尔产品出现了滞销的情况。

面对产品大量积压的局面，海尔集团并没有采取传统的降价促销手段，而是在充分了解市场的需求后，改变生产策略，暂停市场上传统的大容量洗衣机的生产，研发出一款容量小、具有省水省电功能、能够洗小件衣物的洗衣机——小小神童。“小小神童”洗衣机问世仅3个月，就在北京销售了近20000台。1997年年初，“小小神童”洗衣机在上海、深圳等大中城市上市，很快就引发了消费者的购买浪潮，第一年的销量突破了30万台，第二年更是翻了一大番，达到70万台。尤其是夏季，“小小神童”的销售更火爆，打破了夏季是洗衣机销售淡季的常理，开创了洗衣机市场的又一个新局面。

是的，市场是一个企业的生命线，没有市场的企业没有生存的意义，销售的根本目的是做市场。无论营销高层人员，还是一线销售人员，都要对产品的市场有一个广泛而精确的把握，掌握市场，就掌握了营销的一半主动权，就能像海尔那样避免使自己陷入同质化、白热化的红海竞争。

那么把握市场需要了解哪些方面呢？

（1）了解本行业的市场状况。

（2）了解消费者的情况。

（3）对竞争对手的情况了如指掌。

（4）把握区域潜力。销售员应该对自己所在区域的社会状况、文化特色、历史传统等情况进行深入的了解。

（5）调查自己所在市场的特点。

（6）对自身的了解。销售员应该充分了解自己企业情况、产品特点、市场策略、教育培训等。

行动总结

顾客是非常挑剔的，即使你做得非常完美，他们依然不见得会买你的产品，更何况产品和服务本身不可能十全十美。一次失误，顾客就不买账了，很难再给你第二次机会。所以销售开始前，就要充分了解市场情况，一开始就认真做事，把握好每一个细节，争取达到最好效果。