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46。幽默是销售过程中的润滑剂

一个美国顾客在中国一家著名的餐馆吃午饭，这家餐馆以做鸭子出名，于是这位顾客点了一只烤鸭。谁知在上菜的时候，服务员把一只烤鸡送到了美国顾客的面前，说声“请慢用”就离开了。看着自己点的烤鸭变成了一只烤鸡，美国顾客很不高兴。善于观察的大堂经理看见美国顾客不满的表情，走过来问为什么。在弄清楚原因后，大堂经理说：“请稍等，我们马上把鸭子的这位朋友请下去，让它本人来为你服务。”听到这样幽默的话，美国顾客当时就露出了满意的笑容。最后，这位美国顾客不仅点了烤鸭，还把这只烤鸡也留下了。

幽默是销售过程中的“润滑剂”，是缓解紧张气氛的有效方法。幽默已经是很多销售员追求的品质。销售员在和客户交流的过程中，因为利益的关系，所以出现分歧是不可避免的。虽然我们一再强调销售员应该根据客户的需要来进行销售，也就是尽量满足客户的合理要求，但是如果客户提出的要求确实无法满足时，销售员怎样说“不”就要讲求方式方法了。以幽默的方法说出来是最恰当的。

那么销售员怎样才能使自己变得更幽默呢？首先应该博览群书，拓宽自己的知识面。知识积累到了一定程度，与不同的人在各种场合接触就会胸有成竹、从容自如；其次应当培养高尚的情趣和乐观的信念。一个心胸狭窄、思想消极的人是不会有幽默感的，幽默属于那些心胸宽广、对生活满怀热情的人。最后就要提高自己的观察和想象能力，要善于运用联想和比喻。多参加社会交往，多接触不同性格的人。增强社会交往能力，也可以使自己的幽默感增强。

同时，使用幽默也需要注意以下几个方面。

（1）幽默的程度要因人而异。对于比较熟悉而且性格比较开朗的客户，幽默范围自然可以扩大甚至可以调侃；对于不熟悉的客户，或者对于性格严肃的客户幽默就一定要有限度、有技巧，如果销售员跟他乱开玩笑，就会让人觉得过于轻浮。

（2）开玩笑的时候自己要表现得轻松。幽默的目的是营造轻松的气氛。不要把本来有趣的事情弄成尴尬的事情，这样不但没有达到目的反倒适得其反了。

（3）在使用幽默的时候不要满嘴跑火车，把客户的思路拉远，导致最终销售失败。那么，这样的销售员就是不知轻重了。

（4）幽默也要看时候。应在销售过程中选择恰当的时机。

行动总结

在销售的过程中，幽默就像润滑剂一样，可以拉近销售人员和客户的距离，让双方在一种轻松愉快的氛围中交谈，也有助于客户对销售人员产生好感，进而购买产品。