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42。懂得赞美的艺术

赞美是用语言表达对人或事物优点的肯定之意。赞美不仅能使客户的自尊心、荣誉感得到满足，更能让客户感到愉悦和鼓舞，从而会对赞美者产生亲切感，相互间的销售氛围也会大大改善。所以，懂得赞美的艺术，是每一位销售员都应该掌握的能力之一。

但需要注意的是，赞美需要看准时机，掌握一定的赞美技巧。否则，即使是真诚的赞美有时候也会“马屁”拍到马腿上，好事变成坏事。

（1）赞美时应当感情真实。能引起客户好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无凭无据、虚情假意地赞美客户，客户不仅会感到莫名其妙，还会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。

（2）赞美因人而异。客户的素质有高有低，年龄有长有幼。赞美应该因人而异，突出个性。有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。

（3）赞美的内容要翔实、具体。日常生活中，人们有非常显著成绩的时侯并不多。因此，销售过程中应从具体的事件入手，善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语翔实具体，说明你对客户越了解，对他的长处和成绩越看重。让客户感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的距离就会越来越近。

（4）赞美之词应尽可能有新意。“喜新厌旧”是人们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美，会让人索然无味；而新颖独特的赞美，则会令人回味无穷。每次见人都说“好”，谁听多了谁都腻。

此外，赞美还可以有很多种形式。有时，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也是一种赞美，也能收到意想不到的效果。

行动总结

有句俗话说得好：良言一句三冬暖，恶语伤人酷暑寒。在人际交往中，善于发现客户的优点，并诚恳地赞美他，将会给彼此留下极佳的印象。