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18。销售定律之哈默定律

哈默定律是由犹太人阿曼德·哈默提出的，他认为：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。的确如此。

某知名跨国公司招聘营销经理，很多有才学者前来应聘。招聘者为了选拔真正的营销精英，就出了一道完全注重实践的题目，即卖木梳给和尚，10天之内出售最多者就获胜。

面对这个题目，大部分求职者感到十分纳闷，有人感觉受到了戏弄拂袖而去。最终只有甲、乙、丙三个人接受挑战，并都在10天之后回到了公司。

公司经理问甲：“10天过去了，你卖出多少把木梳？”甲说：“只卖了一把。”经理又问怎么卖出去的。甲说：“我拿着木梳来到一座寺庙向和尚们推销，但和尚们不但大骂我不尊重他们，还把我赶出了寺庙。在离开寺庙的途中，我看到一个小和尚一边晒太阳，一边用手挠抓自己的头皮，想必是头皮发痒。我就向他推荐木梳，就这样卖出了一把。”

经理又问乙，乙说卖出去10把。原来，乙去了一座著名的山中古寺，因山中风大，所以上香者的头发都被吹乱了。在见到方丈后，乙说：“上香的时候蓬头垢面是不尊敬佛，如果能在寺庙的香案放置一把木梳，以供上香者整理鬓发，那就再好不过了。”方丈觉得很有道理，就采纳了乙的建议，为古寺中的10座寺庙购置了10把木梳。

经理最后问丙，丙说卖出去了1000把。经理十分惊讶，就问怎么卖出去的。丙说自己来到了一个香火鼎盛的寺庙，这里每天都会有众多的朝拜者。丙对方丈说：“能够来上香的，必定都怀有一颗虔敬之心，而贵寺应该回馈施主一些纪念物，一来保佑施主安定祥和，二来也鼓励施主在以后多做善举。我这儿有一批木梳，听说您书法精湛，您不妨在木梳上刻上‘积善梳’几个字，并以此作为馈赠品。”

方丈十分高兴，马上买了1000把，同时还留下丙多住了几天，以便参加第一次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的香客特别高兴，纷纷告诉身边的人，而愿意来这座寺庙朝圣的人就更多了，寺庙的香火也更加鼎盛了。方丈还希望丙能多提供一些档次不同的木梳，这样就能分档次赠送给不同的香客。

从哈默定律可以看出，一位成功的销售人员，一定要具备良好的创造性，千万不要被思维定势所困扰。具备良好的创造性其实不难，最根本的方法就是仔细观察，抓住客户的真正需求，然后对症下药，最终实现双赢。

行动总结

在营销过程中，一个精明的营销者要懂得打破常规的思维定势，适当地用旧瓶装新酒。而因为有了新酒的价值，旧瓶也随之产生了价值变化，这样，这瓶酒从酒到包装都已经是全新的了。如此，营销者的产品就能较之前提高了很大的级别，也开辟了一片新市场。