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17。销售定律之阿尔巴德定理

匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出了一个著名的定理——一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么程度。看到了别人的需求，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。这就是阿尔巴德定理。

阿尔巴德定理告诉人们把握顾客的需求是成功关键。那么，顾客有哪些基本的需求呢？可以大致概括为受欢迎的需求、及时服务的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求、被理解的需求、被帮助的需求、受重视的需求、被称赞的需求、被识别或记住的需求、受尊重的需求、被信任的需求、安全及隐私的需求。

明白了顾客的需求后，那么促使顾客购买的要素又有哪些呢？一般来说，包括以下四个要素——了解、需求、相信和满意。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行购买。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户购买的4个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。

行动总结

了解并满足顾客的需求是成功销售的关键，所以，销售人员要充分了解自己的客户，了解他们方方面面的需求。