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11。销售定律之海恩法则

海恩法则是德国飞机涡轮机的发明者德国人帕布斯·海恩提出的一个在航空界关于飞行安全的法则，海恩法则指出：每一起严重事故的背后，必然有29次轻微事故和300起未遂先兆以及1000起事故隐患。

虽然这一分析会随着飞行器的安全系数增加和飞行器的总量变化而发生变化，但它确实说明了假如人们在安全事故发生之前，预先防范事故征兆、事故苗头，预先采取积极有效的防范措施，那么，事故苗头、事故征兆、事故本身就会被减少到最低限度，安全工作水平也就提高了。由此推断，要减少事故的发生，重在防范，要保证安全，必须以预防为主。就销售而言，销售人员要想促使销售成功，要做到以下几点。

（1）要充分准备，不要仓促上阵。

（2）要有应变措施，不要进退失据。

（3）要见微知著，不要掉以轻心。

（4）要鉴以前车，不要孤行己见。

（5）要举一反三，不要故步自封。

（6）要亡羊补牢，不要一错再错。

行动总结

海恩法则强调两点：一是事故的发生是量的积累的结果；二是再好的技术，再完美的规章，在实际操作层面，也无法取代人自身的素质和责任心。所以，销售员要确实做好客户拜访计划，每天按计划执行，以尽快扩大客户基数。