10 销售定律之931现象（第1页）

10。销售定律之931现象

“931”现象是指一位保险公司的推销员发现了一个神秘的现象，即向9名客户推销就会有3名客户产生购买保险的想法，而且这3名客户中，一定会有1人最终购买保险。营销专家称之为“成效比率”。“931”现象其实告诉我们，要想得到顾客的认可，必须要有锲而不舍的精神，而且要采取相应的办法，才能获得成功。

香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一天，他正在收看电视上的股票行情，他6岁的女儿走过来，向他撒娇说：“爸爸，你给我50元钱好吗？”冯两努很不耐烦地拒绝了：“去，去，到一边儿玩儿去。”但女儿并没有走，拉住他的衣袖，又一次请求说：“爸爸，你给我50元钱吧。”冯两努这才转头看了女儿一眼说：“过一会儿再说。”女儿这时坐到他的腿上，拉着他的胳膊，再次提出要求：“爸爸，给我50元钱。”最后，女儿终于得到了她的“战利品”。

是的，坚持总会有结果。成功在于坚持，这是一个并不神秘的秘诀。

本着锲而不舍的精神，推销员在达成交易过程中要坚持主动、自信和毅力三个关键的成功因素。

首先，推销员要主动提出成交请求。许多推销员失败的原因仅仅是因为没有开口请求顾客购买。据调查，有71%的推销员未能适时地提出购买要求。

其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销员之一的谢飞洛说：“自信具有传染性，推销员有信心，会使顾客也觉得有信心。顾客有了信心，自然能立刻做出购买决定。”

最后，要坚持多次向顾客提出成交要求。毛泽东曾说过：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中！”美国一位顶级推销员根据自身经验指出，一次成交的成功率为10%，他总是期待着通过两次、三次、四次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4。6次成交要求。

行动总结

世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能够做到的，终究只是少数人。只要坚持、锲而不舍，终究会成功的。