§营销怕销售区混乱（第2页）

如何合理划分销售区域

可以说，没有哪家企业不想合理划分销售区域，可是虽然已经确定了目标市场，也明确了该市场的行业类别、规模大小、员工人数以及其他相应参数，却缺乏目标市场内所有潜在客户的资料。

显而易见，拥有这些资料是合理划分销售区域的重要前提。如果没有这些资料，就无法进一步对这些潜在客户的“质量”进行总体评估。

那么，从哪些渠道可以获取这些资料呢？

总体上看，主要分为两部分：一部分是向有关咨询公司购买，另一部分是从报刊、网络所发表的公开信息以及内部资料信息中摘录。

不管从何种渠道得到的信息，都不能忘记进行必要的核实。因为这些资料通常不是太粗就是已经过时，甚至有些企业已经寿终正寝了。

一旦拥有上述资料，就对整个市场有了一个宏观把握，就可以进一步实施销售区域的合理划分了。

合理划分的方法有两种：

一是建立模型

首先，采用不同方式建立销售区域模型，然后根据这种模型划分销售区域。这样得到的销售区域往往是合理的。

应当注意的是，由于绝大多数企业并非生产某一种产品，甚至并非生产某一个行业的产品。对于这样的企业，在划分销售区域时应当根据不同行业的类别来进行划分，而不是笼而统之。

这样做的好处是，可以大大提高销售团队的工作效率和战斗力。要说缺点，主要是可能会有几拨销售人员同时前往某个地区，分别拜访他们的客户。虽然出差费用大一些，可这对于企业促进销售还是划得来的。因为归根到底，这样的划分销售区域最合理。

二是划分规模

首先，摸清潜在客户的规模大小或购买力大小，然后将潜在大客户的销售区域交给有经验的销售专家负责管理，其他普通客户或小客户则由其他一般销售代表进行管理。

道理很简单，因为销售专家更具备与大客户打交道、达成大宗生意的能力。一旦这种大宗生意成交了，再交给销售经理或销售代表进行处理。这时候的销售专家，目标又可以转向其它大宗生意了。

尊重销售人员意见

准确而合理地划分销售区域，企业决策者必须尊重销售人员，多倾听他们的意见。

归根到底，他们处于销售第一线，对实际情况的掌握可能比决策者更清楚。尤其是根据企业规模和购买力大小来划分销售区域时，他们的意见就更有参考价值。

这不但是工作态度问题，而且还是工作技巧问题。

因为这表明企业决策者是尊重销售人员的，他们会因为让他们参与决策而心存感激，在以后的工作中更卖力。

在征求销售代表的意见时，他们通常会把自己过去有联系的销售区域和销售客户划归自己名下。而且常常会出现这样的情形，几个销售代表在同一销售区域、同一客户单位都有良好联系。

这时候怎么办？最常见的方法是，根据不同销售代表与该企业联系人的职位来进行划分。

谁在对方企业联系人的职位更高，这个企业就划归给谁。其他所有销售代表在对方企业的联系人，都要提供给这位销售代表。这是团体协作的要求。