§营销怕经销商拼价格（第1页）

§营销怕经销商拼价格

经销商之间拼价格，是指不同的销售通路和销售终端之间为了扩大市场份额，对同一商家的同类产品、不计成本地进行价格厮杀。

一句“价格厮杀”，就点明了这样的价格竞争不在理性范围之内，所以用了“拼价格”这个词。

经销商之间拼价格，实际上反映了生产商产品销售渠道竞争的混乱。拼来拼去的结果，一定会打乱生产商的产品价格体系。

所以，问题出在经销商身上，结果却落在生产商那里。作为生产商来说，思想上一定会阻止这种行为的发生，可行动上往往却一筹莫展。

握有利器

生产商要遏止价格战，很重要的一点就是手上要有热销产品。不但要有热销产品，而且还要有一个好的供货价位。

如果缺乏这两者，一旦价格战打起来，生产商就无法有效控制局面。而如果有了这两样“利器”，生产商就可以对他们晓之以理、诱之以利——以更大的利益，促使他们停止战争。

由此可见，生产商手中一定要藏有一两件秘密武器，用于“防火救灾。”否则，空口说白话，无论是销售通路还是销售终端，对生产商就不会那么听话了。

在握有利器的同时，还应当利用以下两条途径遏止经销商品拼价格：

完善返利规则

完善返利规则，是生产商平息价格战时常用的一种秘密手段。

正如本书前面所述，按理说，生产商向销售终端返利是为了鼓励他们扩大销售。可是这样一来也容易带来问题，那就是销售通路和销售终端有可能按照进货价格甚至低于进货价格打价格战，反过来实行价格倾销。因为有返利支撑，这时候他们打价格战时底气就足了许多。

有鉴于此，生产商就应当根据返利的特性，在作出返利规定的同时完善规则，明确规定，当销售通路和销售终端不顾厂家反对、一意孤行打价格战时，应当对这些返利作出怎样的处置。

这就是完善返利规则在抑制价格战时所起的作用。

完善促销活动

促销活动与厂家返利完全不同，可是它却同样是生产商支持、帮助经销商的具体行动之一，属于生产商为配合销售通路和销售终端进行产品促销而推出的激励措施，常见的形式有抽奖、赠送礼品、优惠展销等。

由于举行这种活动的费用通常都由生产商付出，可是增加销售所得到的利润却归经销商所有，所以这种方式特别受到经销商的青睐和欢迎。

除此以外，促销活动受到经销商欢迎的原因还有，如果厂家监管不力，经销商便可以通过虚报宣传品和促销品数量、价格、人员费用、广告费用等方式，在不经意间大获其利。

明白了其中的猫腻，生产商就应当在举行上述促销活动时，严格审查活动方案和活动预算，防止产生财务漏洞。

要知道，这些财务漏洞一方面会成就经办人员中饱私囊，失去促销活动的应有效果；另一方面也会无意中成为经销商乱打价格战的埋伏。

明白了这一点，生产商就知道如何完善促销活动，以及如何抑制促销活动在价格战中的兴风作浪了。

治理窜货

我国幅员辽阔，各地市场发展极不平衡，所以生产商对不同地区的经销商所采取的促销政策尤其是价格政策是各不相同的，这样，就给不同地区的经销商之间相互窜货留下了活动空间。

即使是各地区的价格政策相同，也可能会出现一些经销商为了达到某个返利标准而实行价格倾销。

窜货的最大后果是搞乱生产商的价格策略。有鉴于此，生产商必须采取措施加以阻止，其主要方法有：