§营销要善于灭牛（第2页）

再次，Z把在广东经销的商品窜货到福建，其他经销商当然怒气冲冲了，可是厂家却无法摆平经销商之间的关系。

这种窜货，其他经销商当然有意见，可是他们敢怒不敢言。生产商还要看它的脸色行事呢，他们又会怎么样呢？

最后，Z的销售量占到全厂产量的一半，促使厂家不得不给它以最优惠的销售政策，甚至许多促销政策直接就是围绕Z的销售计划来展开的。

这样做的结果是，厂家对它的依赖性越来越大，自己捆住了自己的手脚。

“灭牛”策略

事实已经摆在面前，一天不灭掉Z的销售渠道，L就一天睡不好觉。可是要真正将它付诸行动，又谈何容易？

因为这样的举措，一不小心就可能引起市场的极大震**，甚至造成市场崩盘。所以最理想的办法是，让Z自己“安乐死。”

为此，生产商从物流出发，走了高明的一招：

首先，生产商针对Z经销品种多、库存量大、资金周转不灵的特点，向他提出了“零库存和零资金”的美丽幌子。

因为越是规模大的经销商，就越害怕库存积压太多、资金周转不灵。他们之所以平时非常注重建立稳固的二级经销商渠道，目的也就在这里。

具体做法是：以给Z提供物流支持为由，在其它政策不变的条件下（这一点非常重要，以便更好地发挥麻痹效应），为他的11个主要市场区域建立了配送中心，并且在每个配送中心都设置了专门的物流管理人员、添置了汽车等营运设施。

这些物流管理人员，暗中的主要任务是为厂家物色经销商后备队伍。实际上，除了Z以外，有实力的二级经销商还是不少的，关键是要把他们挖掘出来并加以整合。

也就是说，这些物业管理人员实际上就是厂家派出的销售代表，只不过是换了一种称呼而已。

物流管理人员需要及时为二级经销商送货和配货，这样，厂家的销售代表就有机会去直接接触二级经销商了。而且，由于牢牢掌握着物流，所以能够最大限度地控制大户、控制渠道。

这样做，事实上的确可以让Z实现“零库存和零资金”管理了。

更绝的是，由于实现了“零库存和零资金”，所以就不用继续给Z提供铺底支持了，便于彻底解决将来可能发生的货物要挟问题。

其次，对销售人员在暗中物色到的、将来能够替代Z的经销商，给予他们比Z更优惠的价格政策、更灵活的促销支持、更强大的人员培训、更完善的铺货补货服务措施。

因为这些条件对他们的吸引力最大。要尽快建立新的销售网络，就必须这样做。

而且这些经销商明白，前一段时间市场上该品牌销售很好，这为他们加入经销队伍提供了很大的吸引力。豆腐最后，在Z的货款已经结清、Z手上已经没有存货、各配货中心货源充足、替代经销商队伍已经准备就绪的情况下，生产厂在一夜之间就和Z彻底断绝了合作关系，做得干净利索。

紧接着，生产商隆重举行了招商会。由于无论是哪家经销商，都愿意直接与厂家接触、愿意与具有强大物流支持的厂家合作，所以新的销售渠道很快就建立起来了。既没有引起市场动**，又彻底解决了原来的担忧。

这时候，能否在短时间内扶植起新的经销商，关系到产品的前途和命运。

可喜收获

通过“灭牛，”该厂家极大地改善了与各级经销商之间的关系，脱离了原来对大户不断让利、总是唯唯诺诺的局面，对经销商的掌控也更加有力、对市场的反应更加灵敏。

而且，附带收获的是，基本上建立起了自己的物流系统，市场竞争力得到迅速提升，再也不怕大户的叫板了。

Z原来作为一个销售大户，习惯了被厂家护着、哄着，把谁都不放在眼里。他们认为，谁都不敢把他怎么样。并且钱也赚到忘乎所以了，很容易被麻痹。这是他们应当吸取的教训。

生产商通过提供物流支持打开缺口，而不是另外招商或直接停止向Z供货，是非常策略的。

这样做的好处是，既不会惊动大户，从而瞬间失去对市场的控制，又达到了改弦易辙、从长远提升企业市场竞争力的目的，可谓一举两得。