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§营销要善于“灭牛”

生产商和经销商之间的关系是相辅相成的，可是又很难做到“长相知、不相疑。”

特别是当经销商财大气粗、牛气冲天的时候，很容易功高盖主。一旦他们具备了“挟天子以令诸侯”的能力，仍然要厂家高枕无忧是不合情理的。

这时候，生产商该怎么办呢？如果一味满足经销商的要求，可能会欲壑难填；如果对经销商抱有异心，甚至稍不顺从都会有合作破裂的危险。历史上因此造成李代桃僵的故事并不鲜见。

这方面比较典型的例子是，某白酒品牌的营销案例。

厂家的担心

该白酒品牌产自福建。公司老板L在广州寻找的一家代理商实力非常了得。代理商老板Z，不但在这个行业从业多年，而且手下拥有一支人多势众、忠诚度极高的二级批发商队伍，很多人都沾亲带故的。除了该品牌以外，他手中还有其它几个白酒品牌。

Z的本事是，拥有全国性的销售网络。代理该白酒品牌虽然时间不长，可是很快就把这个品牌做了起来，而且一年内从他手上销售出去的该白酒就占到了厂家总产量的50%以上，这怎么不令厂家又喜又忧呢！

说是又喜又忧其实并不确切，至少应当说是忧大于喜，或者根本就是“害怕”了。

因为Z利用他手中掌握的资源，已经把该品牌白酒窜到厂家的老窝——福建市场去了，几乎把福建的经销商全部罗列到自己名下了。

对此，L觉得应该和Z谈一谈了，否则这样下去怎么得了，企业的命运不就捏在他手里了吗？

经销商的牛气

L一下飞机就惊奇地发现，一辆奔驰600已经停在白云机场飞机的旋梯旁，Z在一旁笑眯眯地迎接他。

L明白，这是给他的一个下马威。因为谁都明白，能够把小车开到这个地方来接人的，绝非等闲之辈。

Z对L这次来访的目的当然心知肚明，可是当天晚上在白天鹅宾馆的豪华包厢里，直到接风洗尘的仪式即将结束时，Z都没有主动提起生意上的事。L几次想开口，都没有表明自己的心迹，不知道该怎么讲。

在接下来双方打桌球时，Z在不经意间笑着对L说：“L老板，你看我做福建市场，一下子把销量提高了30%，是不是能再给我一些优惠条件呢？”

L一听此言，觉得来者不善，也不知道自己是怎样回答的。因为Z在福建市场所得到的价格已经比出厂价还要低了，这叫L还怎么开口？

功高震主的隐患

刚开始合作时，L看到Z能够在短时间内把白酒销量搞上去，感到非常高兴，然而很快他就乐不起来了。

这主要表现在以下几个方面：

首先，在Z的销售网络内，Z根本不让厂家派驻的业务人员与二级经销商发生关系，他们能做的只是一些助销、促销、售后服务工作。

也就是说，在Z的地盘内，厂家的营销队伍根本无法接触到真正的销售业务。

这样的业务人员与其说是销售员，还不如说是服务员更为恰当。而一旦失去了营销功能，就表明这些销售人员完全失去了市场主动权，对市场的掌控能力便化为乌有。

其次，厂家为了摆脱Z对市场的控制、在许多城市开设的直销店，已经在和Z的竞争中一败涂地。

因为这样的直销店，无论是店面成本、人员费用、管理费用等，都要从一个白酒品牌上赚回来；而Z手中有多个白酒品牌，相对来说成本更低，更有能力和厂家“玩。”

这就是Z在福建市场上批出去的价格比出厂价还低的主要原因。