§营销爱跟进主义（第2页）

因为归根到底，技术到处都有，只要花钱就能买到，可是要把产品卖出去就不是那么容易。

基于这样的观点，高清愿一直十分重视销售通路的开拓，在开发上游食品制造业成功后，他立刻把自己的战略目标定在下游销售通路的开拓上。

这样做的好处是，能够形成产销一体化的直销方式，减少商品流通环节。

例如，高清愿于1978年与美国南方公司进行技术合作，在台湾设立了7-Eleven第一家便利商店。平均每两三天就开一家新的连锁店，至2000年，连锁店规模在台湾竟然达到2000家。

这些“统一7-Eleven”便利连锁店，全部开设在商业区内，全年无休，24小时营业，提供即吃、即饮、即用商品。这样，就形成了食品制造业与商品流通业结合的新模式，由于针对性强，所以很快就取得成功。

从顾客人数就可以看出这种经营的成功性。

据统计，早在1990年，平均每天进入每家“统一7-Eleven”便利店的顾客数量就超过了1400人，每月进入“统一7-Eleven”的顾客人数竟超过了台湾总人口（当时是2000万人）！

有这么多的顾客光临，台湾统一企业集团根本就不愁产品没有销路。

台湾最大的零售商

1988年，高清愿出资35%、法国家乐福出资65%，双方合作在台湾建立了家乐福超级商场。

由于高清愿认为自己经营管理这样的超大型卖场没有把握，所以把大权完全交给了家乐福。这样做的结果是，市场渠道迅速占领了台湾市场。

截止1995年，“统一7-Eleven”便利店的营业额就达到240亿元（新台币）、家乐福营业额也达到了180亿元（新台币），两者合计，不但超过了统一食品制造业的产值256亿元（新台币），而且也远远超出已经连续3年保持台湾零售额第一名的万客隆（营业额200亿元，新台币），从此成为名副其实的台湾最大的零售商。

化敌为友，共谋发展

企业在发展过程中总会遇到各种各样的竞争对手。这时候怎样化敌为友，就是一门学问。

1983年，台湾统一企业集团利用自身的销售通路优势，与美国通用食品进行强强合作，化敌为友，共谋发展。

与台湾统一企业集团一样，美国通用食品在全球都具有很高的知名度，在世界各地都设有分公司。

对统一企业集团来说，美国通用食品的市场经验和销售通路，都是统一企业集团所希望利用的；而美国通用食品同样也想利用统一企业集团在台湾的食品销售经验和销售通路，从占领台湾市场出发，进而发展向东南亚、直至中国大陆市场发展。

所以，两者的结合实在是水到渠成的事，有效避免了双方大动干戈。

由此，统一企业集团通过在台湾代理美国通用食品的麦斯威尔咖啡，很快侵蚀了雀巢咖啡的市场份额，在3年时间内市场占有率就上升到了30%。

从合作中分享成本优势

双方合作尝到甜头后，1985年，美国通用食品干脆以统一企业集团股票面值3倍的价格，购买了它20%的股权。从此，两者的结合更紧密了。

这对于高清愿来说，真是求之不得。

这不仅仅是高清愿的股权卖出了一个好价钱，他更看重的是，美国通用食品研究部门有1000多人，其中博士就有300多名。依靠他们的生产技术和管理指导，统一企业集团每年至少可以节省500万美元的研究成本。

这就是说，双方的进一步合作给统一企业集团分享到了降低成本的巨大优势。

不但如此，由于美国通用食品在收购统一企业集团股权时，聘请会计师事务所对统一企业集团的账目进行了全面清查，这样一来，就等于给统一企业集团作了一次免费体检。

通过“体检”，统一企业集团对自己的“健康”更有信心了。