§营销爱跟进主义（第1页）

§营销爱“跟进主义”

后来者要居上，“依葫芦画瓢”的“跟进主义”也是一种有效方式。只不过在“跟进”的同时，应当把别人的经验与自己的具体实践相结合，“弟子不必不如师。”

也就是说，“跟进主义”应当有自己的创新在内，否则就是食古而不化。

这方面比较典型的例子是，台湾统一企业集团的营销案例。

勇敢投入陌生行业

20世纪60年代，我国台湾企业家高清愿看到百姓收入在不断增长，认定由此必然会带来对食品需求量的增长。因此，他于1967年成立了台湾统一企业集团，从鼎盛时期的纺织业毅然转行搞起了完全陌生的食品行业。

30多年来，台湾统一企业集团平均每年的发展速度都在35%以上，不但是台湾最大的综合食品企业，在我国大陆也是家喻户晓。它的发展目标是，最终要成为全球最大的食品企业集团。

可我们现在最关心的问题是，高清愿当初凭什么敢在完全陌生的行业内大量投资？难道他就不怕他的产品销不出去吗？

对此，他自有自己的一套打算和做法。

奉行“跟进主义”

高清愿的想法是，别人什么食品好卖我就马上跟进。这就是他推行的“跟进主义。”

根据这一指导方针，高清愿沿台湾西部的交通线建起了一家家食品厂，从方便面、冷冻食品、奶粉、果汁、乳品，到食用油、肉品、酱油等，什么都做，产品品种多达500多种。把这些食品放在餐桌上，就是现成的一桌酒席。

有人这样形容高清愿说：“除了棺材不做以外，其他什么都做。”

要做就做大

虽然是“什么都做”，可高清愿并不是盲目生产。

他选择的生产项目全都是生产量大、价钱实惠的大众食品。因为生产量大，所以能够降低成本；因为“按葫芦画瓢”，别人生产什么他就生产什么，所以没有新产品上市时的经营风险；因为价钱实惠，所以投入生产的资金少、见效快。

在奉行“跟进主义”的同时，高清愿有条内部规定：要么不做，要做就一定要做大、做第一品牌。

例如，高清愿购买机器设备时，首先考虑的是能不能大量生产产品、技术是不是最先进，而不是价格是否最便宜。他在投资方面的大手笔，经常令台湾同行叹为观止。

在台湾，高清愿有一家四层楼房高的面粉厂。由于生产设备完全自动化，所以整个厂区只有3名工人，另有1人负责抽取实验用的面粉样本。

一定要有突破

高清愿的“跟进主义”并不是完全照搬照抄，而是强调在原有产品的基础上有所突破。

最典型的事例是，1995年，台湾的“白兰氏开发鸡精”投入2。4亿元（新台币）打广告，成功地改变了消费者的饮食习惯，年销售额高达15亿元（新台币），并且带动整个市场比上年增长了30%。

高清愿看到这一情形后马上跟进，马上从国外进口浓缩鸡精，委托加工，推出了品质更好的“口味好喝，没有腥味”的鸡精。通过统一企业集团现成的销售通路快速上市，终于后来居上，取得巨大成功。

谁会卖，谁的事业才会成功

经过长期对中外食品行业的竞争进行观察，高清愿认为，销售通路是产品的“脚”——“谁会卖，谁的事业才会成功。”