§营销有三维（第2页）

其次，销售人员为这些消费者起草符合他们家庭具体情况和要求的定购清单，包括每星期需要自动补充购买哪些日用品等等。

最后，消费者需要补充这些日用品时，就可以通过电话、传真、网络等方式向该公司订购。

该公司可以将上述货物直接送到消费者的车库里，在那里放着由该公司提供的电冰箱。这样做的好处是，不必将货物直接送到消费者家中，既避免打扰，又可以不必让消费者候在家中。

就是采用这种方式，Streamline公司的业务范围从波士顿总部扩展到了首都华盛顿。他们的口号是：“生活变得简单多了！”

确实，在消费者“生活变得简单多了”的同时，Streamline公司的业务在迅速扩大，因为它们的服务范围越来越广。例如在送货上门的同时，他们还兼营干洗和胶卷冲印，给消费者直接提供美国运通信用卡服务。

关系价值

关系价值是建立忠诚顾客和忠诚企业的重要因素之一，毫无疑问，它也是营销取得成功的重要因素之一。

这方面比较典型的例子是，美国运通信用卡的营销案例。

美国运通信用卡在营销过程中特别注重与消费者建立关系、以此取得竞争优势。

就在当年维萨卡和其他信用卡在功能上不断推出特色服务的同时，运通信用卡提出了“入会有奖”的口号，率先推出为客户即时更换遗失或被盗用的信用卡、取消预设消费限制条例等措施。

就在竞争对手也推出这样的服务措施时，运通信用卡推出了“会员里程”方案，对忠诚客户提供可以用于购买飞机票用途的“购买分。”

从此以后，运通信用卡就一鼓作气，把这种关系优势扩大到了其他诸如对忠诚客户提供观看大型高尔夫球、网球比赛的优先座位等特别服务，锁定了一批高端客户。

这样，就促使其他竞争者不得不在发展业务过程中，与消费者也搞好“关系”，否则就只能在竞争中败下阵来。

当然，要搞好这种关系并不是容易的——企业不但要有利可图，更重要的是，要符合客户的个性特征。

事实上，以信用卡公司为例，诸如此类的设计方案他们就准备了几百种。由此产生的结果是，在美国信用卡市场，客户类别由10年前的三五种增加到了目前的100多种。

看看我们周围容易发现，目前我国信用卡市场中各种各样与特定机构、商家联合颁发的消费信用卡越来越多，其原理就在于此。

三维营销的机会组合

三维营销讲求机会组合，要求营销人员能够具体划分顾客类型，然后针对特定的顾客类型提供独特服务，这样可以大大节省营销成本。

这方面比较典型的例子是，“美国第一”（First　USA）信用卡公司的营销案例。

“美国第一”信用卡公司在给客户提供流程价值和关系价值的同时，通过结盟方式，总共开发出了1500多种有针对性的信用卡，其中包括专业高尔夫球员协会的Tour卡（持卡者使用高尔夫球设施可以获得价格折扣）；E*TRADE联合卡（持卡者通过E*TRADE账户提交和支付账单，可以获得一定时段的免费电脑上网奖励时数）；戴尔电脑公司卡（持卡者购买戴尔电脑，可以立刻获得贷款额度）。

除了通常的为客户提供预订酒店房间、订购旅游门票等服务项目以外，“美国第一”信用卡还可以帮助客户预订晚餐、电影票、寻找遗失的行李、寻找小额失物等服务，满足不同客户的特殊要求。

通过这样的营销策略，“美国第一”信用卡不断为客户创造新的价值，以此建立和客户的紧密关系。

例如，从1992年5月该公司发行新股开始，直到1997年7月“一银行”（Bank　One）收购的5年时间内，它就总共为股东创造了20倍的价值回报。