§营销有三维（第1页）

§营销有三维

女性的“三围（胸围、腰围、臀围）”比例，是衡量她能否称为“美女”的主要标准之一。

其实，市场营销也讲究“三维”，这就是三维营销术。同样的道理，符合“三维”标准的营销才称得上“美”（成功）。

三维营销的概念

传统的营销理论认为，营销必须满足消费者的需要和需求。比如，被称为世界营销之父的菲利普·科特勒教授就认为：营销是人类通过交换过程来满足需要和需求的活动。

然而事实上，现在的营销核心已经不再仅仅局限于通过产品的功能、价值来满足消费者的需要和需求了，而是更多地体现在通过全方位的过程服务价值、客户保持价值来加以实现。

这就是说，消费者面对目不暇接的商品，在无所适从的同时，他们除了必须考虑产品的价值以外，还会更多地去考虑服务和使用过程中的务实、可靠、诚信感受。

所谓三维营销，就是指现代营销方式已经从过去的只强调功能价值的一个方面，发展到需要至少从功能价值、流程价值、关系价值三个方面着手才能取得成功的这样一种营销策略。

第一维是功能价值

在过去，营销人员通常首先强调的是自己的产品质量如何如何好，在今天，仅仅强调产品质量已经显得老套和过时。

因为在很多时候，产品质量的好坏需要通过使用才能得到检验，否则消费者很难亲身体会到你的产品质量究竟好在哪里。

更何况，任何产品的质量标准和独特功能，很快就可能被竞争对手所仿效，从而使你的优势很快消失殆尽。

第二维是流程价值

具体地说就是，要使消费者感到，你的营销能使买卖双方之间的交易变得更容易、更迅捷、更便宜、更满意。

第三维是关系价值

具体地说就是，要和消费者拉近关系。只要他愿意透露自己的身份和消费习惯，你就应该对他进行适当奖励，以便建立适当关系。

麦金西通过对汽车、化妆品、信用卡、长途电话服务这四个行业的营销方案进行研究后发现，绝大多数消费者对流程价值和关系价值的重视程度，都大于或等于对功能价值的重视程度。

可见，三维营销并不是空穴来风。

流程价值

强调产品和服务的流程价值，往往能取得意想不到的成功。

这方面比较典型的例子是，美国Streamline公司的营销案例。

Streamline公司是一家以经营杂货、提供送货服务为主的企业，该公司的具体做法是：

首先，由公司派出销售人员，带着已经处理好的肉食和录像带，挨家挨户到消费者家中进行拜访。在经过主人允许后，检查他们家食品室里的产品。