§营销就是降伏经销商（第2页）

这方面比较典型的例子是，海尔集团的营销案例。

凭借权势品牌的拉力，海尔电器抛开大经销商而不顾，自己投入巨资建立了以直销模式为主的分公司网络，目光直扑销售终端。通过采用这种方式，海尔集团仅仅在国外就发展了专营商31家、经销点6956个，很快形成了具有国际化雏形的企业集团。

二是化敌为友

化敌为友的具体做法是，生产商与当地的几家大经销商，以资金为纽带，组成联合股份制的销售企业。

这样做的好处是，本来生产商和经销商是一个矛盾体，而现在经过这样一联合就变成一家人了。

这方面比较典型的例子是，格力电器的营销案例。

从经销商角度来看，这样的销售企业覆盖一个省的销售范围，它是经销商，最大限度地利用了市场资源；从生产商（格力电器）来看，这样的销售企业就是它的分公司。

身兼二职，毫无疑问就降伏（有效瓦解）了经销商。

三是兼收并蓄

一方面，生产商舍不得放弃大经销商的现成网络，希望借助于它扩大自己的销售业务；另一方面，它又非常注重建造自己的直供分销网络。

这样做的好处是，可以利用分公司来牵制经销商网络，做到左右逢源。

这方面比较典型的例子是，美的电器的营销案例。

美的电器在与各地经销商打交道的过程中，首先把重点市场的主要零售商纷纷纳入旗下，然后等他们的羽翼渐渐丰满后便立刻收编。

这些经销商一方面也想“背靠大树好乘凉”，另一方面又面临两面夹击的危险，最终不得不参加“大部队。”

这样做的结果是，生产商（美的电器）的覆盖网络越来越大，对市场的控制能力就有了一定保障。

连锁专卖店

连锁专卖店也是生产商摆脱与经销商矛盾的一种商业模式。

生产商建立自己的连锁专卖店，其最大的好处是，可以有效制约和管理销售网络。因为这些销售渠道和销售终端都是自己的，生产商的相关市场措施能够得到100%的执行，市场信息反馈也能够得到及时解决。

这方面比较典型的例子是，柯达快印的营销案例。

柯达公司在攻打中国市场时，一开始就在中国建立了18个办事处，同时由柯达公司提供产品、技术、培训，短时间内就在全国500个城市建立了5000多家快印彩扩连锁店。由于一下子就拥有如此众多的、完全属于自己的产品渠道和销售终端，所以柯达公司赚得钵满盆足。

为什么这样说呢？因为在这庞大数量连锁店的背后，柯达公司既能从中赚取销售设备的利润，又能通过它们向直接用户出售产品，牢牢掌握着市场发展的主动权，中国市场占有率很快就从26%上升到了53%！

值得一提的是，柯达公司在发展连锁专卖店方面的匠心独运。

为了迅速扩大加盟连锁店队伍，它特地与中国工商银行上海分行签订协议，凡是他们的加盟业主，都可以利用贷款购买相关设备。这样既为业主的进入降低了门槛，也为自己的销售盈利提高了保险系数。

一般来说，连锁专卖店的形式主要有以下两种：

直营连锁

这是一种由生产商负责所有开办费用的连锁方式。

由于这种方式所需要投入的资金量大，所以企业一般并不热衷于这种方式，即使采取这种方式，最终所确立的连锁专卖店数量也都会有严格限制，以免因此产生财务危机。

加盟连锁

这是一种由生产商负责供货、供品牌，生产商只负责一部分或完全不负责开办费用的连锁方式。

由于生产商采用这种方式不需要投入巨大资金，甚至不需要投入任何资金，而且又能在短时间内迅速扩张市场、把市场搞大，所以，这是生产商首先考虑选择的连锁专卖店方式。在欧美国家，尤其是它们的快餐连锁店中，80%采取的都是这一方式。

直销

直销，就是生产商利用自己的人员、网络等途径，直接面对顾客进行推销，这在本书前面已经提到。

直销方式的最大好处是，它直接绕过了经销商、因而经销商对它完全不构成威胁。

这方面比较典型的例子是，戴尔电脑以及其他电话直销、电视直销企业的营销案例。

以戴尔电脑公司为例。由于采用直销形式，完全没有了中间环节，也减少了商品流通成本，它与顾客之间构成了零距离接触，因此能够完全掌握和控制市场。不但如此，它还可以为顾客提供个性化需求服务。

也正是因为如此，戴尔电脑公司的直销模式取得了辉煌成就，成为许多企业的效仿对象。