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§营销就是低价

营销离不开价格。一般来说，产品的价格越低越容易进入市场。从某种意义上说，营销就是低价（价格），谁的产品售价更低，谁就能赢得更大市场。

这方面比较典型的例子是，欧洲零售业巨头家乐福的营销案例。

从女友的抱怨声中看到商机

20世纪50年代，战争的创伤慢慢平息之后，人们的消费欲望得到激活，百货零售业正式成为一种赚钱的销售方式。正是在这种背景下，世界上第一家百货商店出现在法国。

1959年的一天，路易·德福雷（Louis　Defforey）和女友驱车来到郊外游玩。他们随身所带的食物和水很快就吃完了，找来找去，附近找不到任何一家便利店，于是女友抱怨说：“如果有这样一家商店，能够让我们一次性买齐一个星期所需要的所有用品，那该多好啊！”

说者无意，听者有心。一个全新的商业概念在路易·德福雷脑海中闪过：对，为什么我不能办一家这样的“高级百货商店”（大卖场）呢？

就这样，路易·德福雷和马赛尔·富尼耶（Marier）代表各自不同家族，于当年创立了家乐福公司。

一处购物基本可以满足需求

创业之初，家乐福公司于1960年夏天开办的第一家商店位于一间地下室，面积650平方米。

之所以选择地下室，最主要的原因是他们认为，不管开什么样的商店、消费者以怎样的方式购物，他们都最看重商品的价格。而把商店开在地下室，显而易见就可以降低房租成本。

家乐福的这第一家商店虽然营业面积并不大，可却是一种全新的仓储百货商店观念，给消费者带来了一种前所未有的购物体验：在一个地方就可以基本满足所有购物需要。只要是顾客每年都需要至少购买一次的物品，这里必定长期有备货。

商品价格比同行平均低一成

3年之后，家乐福在巴黎郊外开设了一个占地面积2500平方米的大型商场，格局就像我们今天所看到的大型超市一样。商场周围整齐排列着12个收银台出口，以及450个停车位。他们把它叫做hypermarket（高级百货商场），俗称“大卖场。”

容易想到，把这样的大卖场安置在城市郊区，虽然已经从地下升到了地上，可是地价仍然便宜。由于有高速公路可以直达，又有足够的停车位，所以消费者购物并不感到麻烦。

商场的布局结构非常简单，每平方米造价（包括地价和全部装配在内）只相当于传统超市和商店的13。

所有这些因素，都促使家乐福的商品零售价格平均比同行低5%～10%——就是依靠这样的低价战略，1965～1971年间，家乐福的销售额年增长率平均超过50%！

神奇的低价战略取得巨大成功

当然，这只是我们今天的眼光。要知道，就在家乐福开设这家大卖场的时候，周围的那些零售商们差点笑掉大牙：把商店开在这样一个前不着村、后不着店的鬼地方，有谁来购物消费哟？！

然而事实胜于雄辩。地处偏僻、设施简陋，虽然给消费者购物带来诸多不便，可是并没有引起他们的反感，这里的关键就是价格便宜。

开业仅仅一个月，家乐福的生意就出奇地好，好到周围地区的消费者购物非去那里不可，好到那些原来看笑话的零售商们气得说不出话来。

低价战略向海外拓展

之后，大卖场的经营模式在世界各地蓬勃兴起，大大冲击了小型零售商店的销售业绩。

这些小型零售店的业主，代表着法国一支重要的政治力量，为此，政府不得不对继续开设大型超市加以限制。

1972年，法国立法通过了对零售商征收专项税的办法，用于那些倒闭的小型零售商业业主的养老保险。家乐福所交纳的这笔税款，相当于营业额的千分之1。5，为此它背上了沉重的负担。

既然在国内继续开办大型超市不那么容易了，家乐福又认准低价战略的优越无比，剩下惟一的一条路就是调整战略向海外拓展市场。

1969年，家乐福的第一家海外连锁店开设在比利时，紧接着，它就开始了在欧洲以外国际市场的扩展步伐。1988年家乐福进军美国，1995年进入中国。直到这时，它在国外的连锁店数量已经第一次超过法国本土的机构数量。