§第七章 用长远眼光做长远生意（第2页）

（2）建立合理的关系

由于联盟不同于传统企业的层级式模式，其管理有着一定的难度。特别是联盟伙伴依然是独立的企业，因而存在一个联盟的收益如何分配的问题，这样每一个联盟伙伴相对讨价还价的能力是收益如何分享的核心。例如，一个强有力的联盟伙伴可以以协议的形式占有一个共享营销组织的所有收益。在联盟成立之初，应该针对合作的具体情况，明确界定合作各方的责、权、利，防止将来由于环境的变化出现种种矛盾，影响企业的正常运作。联盟双方预先同意相互交换技术等优势要素，从而确保双方都有利可图，将联盟建立在平等互利的基础之上。

（3）加强沟通

联盟各方由于相对独立，因此彼此之间组织结构、企业文化、管理风格有着很大的不同，特别在跨国界的联盟中冲突更加明显，这对双方的合作造成了一定的困难。合作各方良好的沟通与协作对于联盟的成败有着重要的影响，许多联盟的失败都是由于各方缺乏沟通所致，因此合作各方应有意识地加强沟通。联盟的管理过程中涉及一个重要的因素是文化差异，来自不同企业的管理人员之间建立良好的私人关系和相互信任能使他们在工作中协调一致，减少摩擦和冲突。有时，在公司之间形成一种非正式的管理网络，常常有助于解决双方合作中产生的问题。

联合的关键是联合双方应真诚合作、互惠互利，否则就失去了联合的目的。这样，即便联合企业之间已达成了合作协议，也不会太长久，最终会导致失败，损失也会更大。

2。以静制动是规避风险的良策

动物王国的长跑比赛中，小马遥遥领先，不久就到了一条河边。

由于刚降大雨，河水暴涨，已经远比平日深了许多，小马见状不敢贸然过河。

过了一段时间，一头驴从小马身后赶来，驴子一脚就踩到水中，虽然摇晃了一下才站稳，但水也只淹到驴的脖子。

小马见状，小心地跟在驴后面，慢慢地穿过了这条河流，一上岸便加速前进。

虽然小马在河边耽搁了时间，但最终仍取得了第一名。

生意场上能做到快人一步，速战速决诚然更好，但这其中要冒着巨大的风险。对比来说，以静制动倒不失为规避风险的良策。在一些前景不明朗的领域，由其他人去探路，把“摸石头过河”的任务交给别人，自己尽管迟人一步，但是由于少走了弯路，仍然有可能后来者居上。

李嘉诚无疑是海外投资金额最大的一位香港华人富豪，但对国内投资却明显迟人一步。与此同时，香港不少财团已在中国内地轰轰烈烈干起来，取得骄人业绩。李嘉诚先输一轮，不甘再落后。从1992年起，他把港外投资轴心放到内地市场。正是在这一年，邓小平视察南方经济特区，掀起改革开放的巨浪。中国内地，被世界经济界看成全球最具潜力的投资市场。李嘉诚往往是行动迟人一步，但决策一定，就义无反顾。对于富有闯劲、敢于冒险的人来说，先行一步，占得先机，往往可以得到更大的利益，可是也需要冒巨大的风险。李嘉诚更习惯于后发制人。

李嘉诚性格老成持重，他的座右铭就是“稳健中求发展，发展中不忘稳健”。迟人一步当然也可能丧失先机。但是迟人一步可以将形势看得更清，少走弯路，鼓足后劲，可以更快地迎头赶上。纵观李嘉诚平生的商业活动，可以看出，李嘉诚一贯以稳健为重。在这大风格之下，在创业阶段，李嘉诚多一些闯劲，也敢冒一些险。进入20世纪90年代之后，更注重于守成，因此趋于保守。

比如，在战后崛起的华人财团中，李嘉诚不是率先跨国化的，但他在加拿大一地的投资，没有一个华人巨富可与他论伯仲。李嘉诚在中国内地的投资，亦是如此。

李嘉诚的这种生意之道可谓是“眼快”之后的“迟行”。

其实，稳健是一种见事之明的体现，是在对事情的走向还没有一个结论性的判断之前采取的守势，是规避可见风险的高招。

特别是在进入一个陌生或新的领域时更应“谨慎”和“稳健”，应抱着一种试探的心理，逐步深入，所以应“慎重初战”，对于第一次，应不求有功但求无过。

李嘉诚进入房地产业的时候，房地产还不是大热门，但也绝非冷门。房地产已经成行成市，个中好手在其中创出了许多新意。比如祖籍广东番禺的霍英东于1954年首创卖楼花的销售高招。所谓卖楼花，就是一反原来地产商整幢售房或据以出租的做法，在楼宇尚未兴建之前，就将其分层分单位（单元）预售，得到预付款就动工兴建。

卖家用买家的钱建楼，地产商还可将地皮和未完成的物业拿到银行按揭（抵押贷款），可谓是一箭双雕。

银行的按揭制日益完善。用户只要付得起楼价的10%或20%的首期款，就可以把所买的楼宇向银行按揭。银行接受该楼宇作抵押，将楼价余下的未付部分付给地产商，然后，收取买楼宇者在未来若干年内按月向该银行付还贷款的本息。无疑，银行承担了主要风险。

李嘉诚面对地产界的主流新风潮，作为一个新进者，他冷静地研究了楼花和按揭。

李嘉诚得出结论，地产商的利益与银行休戚相关，地产业的盛衰直接影响银行。正所谓唇亡齿寒，一损俱损。因此，过多地依赖银行，未必就是好事。

根据高利润与高风险同在的简单道理，李嘉诚制定自己的方略。

一是资金再紧，宁可少建或不建，也不卖楼花以加速建房进度。二是尽量不向银行抵押贷款，或会同银行向用户提供按揭。三是不牟暴利，物业只租不售。总的原则是谨慎入市，稳健发展。

1961年6月，廖创兴银行挤提风潮证实了李嘉诚稳健策略的正确。廖创兴银行由潮籍银行家廖宝珊创建。廖宝珊同时是“西环地产之王”。为了高速发展地产，他几乎将存户存款掏空，投入地产开发，因此引发存户挤提。这次挤提风潮，令廖宝珊脑溢血死亡。

李嘉诚从自己所尊敬的前辈廖宝珊身上，更加清醒地看到地产与银行业的风险。他深刻地认识到投机地产与投机股市一样，“一夜暴富”的背后，往往是“一朝破产”。

作为地产界的新秀，李嘉诚坚持稳健的步伐。后来，在1965年1月，明德银号又因为投机地产发生挤提宣告破产，全港挤提风潮由此爆发，整个银行业一片凄风惨云。广东信托商业银行轰然倒闭，连实力雄厚的恒生银行也不得不出卖股权给汇丰银行才免遭破产。

靠银行输血的房地产业一落千丈，一派肃杀，地价楼价暴跌。脱身迟缓的炒家，全部断臂折翼，血本无归。地产商、建筑商纷纷破产。

而在这次大危机中，李嘉诚损失甚微。这完全归功于李嘉诚稳健发展的策略。

策略成熟，太极舞者未必落后，却有极大可能因站在前人肩膀上而后来者居上。李嘉诚就是这样一个太极舞者。他的眼光之锐利无人能及，而他的柔术功夫、慢行哲学更让人折服，他崇尚的是后发制人。

【谋势深解】

跟在对手后面更安全

稍慢一步虽然失去了饮“头啖汤”的机会，但有了观察和考虑的时间。把风险交给别人，几经叠加，你会发现收益会更多。

其实这个道理也很好理解，比如长跑选手在进行比赛时都会在半途跟住某位对手，在恰当的时机再超越他；然后再跟住另一位对手，再在恰当的时机超越他！

做生意乃至整个人生也犹如长跑，把挡在你前面的对于当做榜样，跟住他，并且超越他！

长跑，尤其是马拉松比赛，是体力与意志力的比赛，而意志力尤其胜过体力，有人就因为意志力不足，在体力还够时退出比赛；也有人本来领先，但却在不知不觉间慢了下来，被后面的选手赶上。你如果观察马拉松比赛，便可发现这种情形：先是形成一个个小集团，然后再分散成二人或三人的小组，过了中点后，才慢慢地出现领先的个人。

把对手当做你的榜样，只要他还在坚持，你就要跟住他。你要进行分析的工作，看他的本事到底在哪里，他的成就是怎么得来的，平常做事的方法，包括人际关系的经营、能力的增进等等，都要有所了解。你可以学他的方法，也可以用自己的方法下工夫，相信很快就有成绩出现——你慢慢地和他并驾齐驱，然后超越他！