§第六章 借力而用是谋术的至高境界（第4页）

5。以己之短借人之长

狼的两条前腿长，可后腿短；而狈正好相反，狈的前腿短而后腿长。单凭它们各自的力量都无法爬过牧羊人所建的篱笆。

经狐狸介绍，狼和狈相识，便约定以后一起去偷羊。

狼和狈到了牧羊人养羊的篱笆旁，狼跳在狈身上，狈支起了两只后腿，狼则伸长两只前爪，正好搭上了篱笆。狼进入羊圈后打开了门放狈进来，狼和狈均叨了一只羊离开。

由于狼与狈的合作，牧羊人所养的羊一只只减少，而狼狈为奸的俗话也传开了。

有了借力的思路，还要有借力的技巧。技巧之一是找到双方的互补点。瞎子之所以会背瘸子，是因为自己有两条会走路的腿，而对方有一双会看路的眼睛。

柳传志和他的“联想”在发展过程当中依靠瞎子背瘸子的借力战术，曾经跨过了两道至关重要的坎儿，也是在跨过了这两道坎儿之后，“联想”才有了突飞猛进的发展。

第一次是利用自己熟悉国内市场的优势做外国品牌的代理，从而通过借用别人的品牌优势拓展自己的销售渠道，增强了企业实力。

1987年，中国电脑市场只有为数不多的四五种美国品牌电脑以及技术性能相对落后的国产电脑。已经解决西文汉化问题而获得巨大发展的联想集团此时面临着三种选择。一是继续进行单一的联想汉卡的推广销售。这显然是一种不思进取的选择，因为汉卡市场毕竟有限。二是以汉卡为龙头，研制开发自己的电脑，以汉卡带动电脑销售。这在当时看虽然是有利可图的选择，但面临着几个问题：企业实力不够，开发电脑整机需要的资金投入公司当时难以承担；对世界电脑技术的发展不熟悉，即便生产出自己的电脑，从长远来看可能会因为先天不足而没有大的发展前途；由于“联想”是一家计划外企业，当时的国家政策也难以支持它生产电脑。三是结合中国国情，选择一种质量性能价格比较合适的外国电脑，以汉卡带动电脑销售并使之成为大陆的主导型电脑。这样做的好处在于：第一，投资少，利于积累资金；第二，便于了解世界电脑的先进技术，积累市场经验；第三，便于建立自己的全国销售网络。最终柳传志选择了第三种方式，并与美国AST公司结成战略伙伴关系。

对“联想”来说，代理业务在其发展史上功不可没。可以说，没有代理业务，就没有今天的联想电脑和联想激光打印机，就没有出色的“联想”管理经验和成功的渠道管理。

最重要的是，代理让柳传志和“联想”学到了先进的管理经验并培养了人才。

另一次是“联想”在香港的发展。

1988年，整个中国都处在高速发展的氛围中，国内经济环境既繁荣又混乱，许多客观情况都限制着民营科技企业向产业化发展。

柳传志已经学会了做贸易，打通了渠道。但他并没有满足，他在通过细致的国内外市场调查之后，毅然制定了进军海外，以国际化带动产业化的发展战略。他要自己进行生产。“因为我们是计算所的人，总觉得自己有这个能力做。但当时是计划经济，联想很小，国家不可能给我们生产批文，我们怎么说都没有用，因为潜在的能力没有人相信。我们决定到海外试试，海外没有计划管着你。就这样，我们把外向型和产业化并作一步跨了。”

1988年，柳传志一行几人来到香港，手里只攥了30万港币。因此到香港后也只能和在中国大陆一样，先从做贸易开始。通过贸易积累资金，了解海外市场。

当时，“联想”进军海外市场的条件并不完全成熟，他们虽然有技术和国内大本营作后盾，但是他们对国际计算机市场却一无所知，就好比一个身强力壮的“瞎子”。与联想合资的香港导远电脑公司的几位年轻港商毕业于英国伦敦帝国大学理工学院，资金与科技实力不够，但对国际市场的竞争规律一清二楚，就好比一个心明眼亮的“瘸子”。

让这两个不完美的“残疾人”完美地结合起来，让“瞎子”为“瘸子”做腿，让他们站立然后跑；让“瘸子”为“瞎子”做眼，看清世界，找到方向。“扬长避短，趋利避害”，以不完美的个体做完美的“组合”，这就是柳传志和“联想”的“瞎子背瘸子”策略。

柳传志在回忆当时的情形时说：“1988年我们带了30万港币到香港，同当地两家公司合作，总投资90万港币，办了一家香港联想电脑公司。那时在香港开公司成立大会，也就是4月1日，我在记者会上讲，我们计划一年要完成营业额1亿港币。记者就问我们有多少本钱。我们说有90万的股本，当时没说利润，结果所有记者脸上的表情都很明显，似笑非笑，绝对不以为然，觉得又是大陆来的人说大话。时隔一年以后，我们完成了1。2亿元港币。事实证明，我们不是说大话。”

当时，大陆有不少公司也与香港有着合作，但多不愉快。联想的成功无疑证明了策略的正确。这一开头的喜人成绩不但给联想的海外发展增添了信心，也在内地和香港大企业合作方面做出了表率。

【谋术深解】

互补的合作能够双赢

用自己的长处来弥补别人的短处，拿别人的长处来克服自己的短处。在合作中谋发展，在互补中谋前进。这样双方都能做大，做强，做长久。

商业活动最终目的在于发展自己，但是纯粹不顾别人的自我发展是不可能的。正如人具有社会性而必然会受到周围人群和社会变化的影响一样，单一企业的发展也要受到行业发展、企业发展的影响。社会生活是个大舞台，颇像莎士比亚描写过的那种情景一般：“所有的男女都在这儿扮演角色。”每个人都有他们各自登场表演的入场券，他们结成一支互为影响的群体，汇成一股人流，摩肩接踵地在众目睽睽下表演着。企业也如此，具有社会性或群体性。竞争只是企业活动的一个方面，即表现企业个性的方面，而合作则是企业活动的另一个方面，即表现企业群体性的方面。当今社会竞争空前激烈，如果不存在“大鱼吃小鱼”的前提，竞争的双方要是不顾对方的死活，死拼到底，在势均力敌的情况下，只会出现两败俱伤的结局。如果双方在必要时候采取合作对策，也许对双方都有利，因此在商业活动中提倡互惠原则是必要的。

买卖双方中，卖方想赚钱，买方想省钱，表面上看这是一对矛盾，但是买卖双方的关系也是通过这种“赚”与“省”的关系而发生的，两者又在统一体中，没有了任何一方，买卖关系就不存在了。以长远之计去维持这种关系，就需要考虑双方互惠的原则。

古代，一名国王修建陵墓要用一块巨石。一群苦役受命运输巨石。但巨石实在太大了，凭苦役们的力气根本抬不动它。若是耽误了期限，苦役们将会受到严重的责罚。

正当他们一愁莫展时，一名学者经过这里。当他得知苦役们的困扰后，便让苦役砍下一棵棵圆木，放在巨石下面，然后再拉。

借助圆木轮轴的作用，巨石终于能运走了，苦役们按时将巨石送到了地点。

到什么山头烧什么香。借到了“势”，也就借到了在这个山头来去自如的通行证。

要把生意做大，“势”是不能不借的。新到一地，你要借用人家的“地势”，涉足一个新的行业，要借用行业老大的优势，这里我们仍然不能不提到胡雪岩，因为他实在是个善于借势的高手，除我们所熟知的官势之外，可以说胡雪岩做到了借一切可借之势为自己的生意张目。

在商言商，胡雪岩借得最多的是商势，即商场上的势力。

胡雪岩借商场势力的典型一例是在上海，他垄断上海滩的生意，与洋人抗衡，从而以垄断的绝对优势取得在商业上的主动地位。

起初，胡雪岩尚未投入做茧丝生意，就有了与洋人抗衡的准备。

按他的话说就是，做生意就怕心不齐。跟洋鬼子做生意，也要像收茧一样，就是这个价钱，愿意就愿意，不愿意就拉倒，这么一来，洋鬼子非服帖不可。

而且办法也有了，就是想办法把洋庄都抓在手里，联络同行，让他们跟着自己走。

至于想脱货求现的，有两个办法。第一，你要卖给洋鬼子，不如卖给我。第二，你如果不肯卖给我，也不要卖给洋鬼子。要用多少款子，拿货包来抵押，包他将来能赚得比现在多。

凡事就是开头难，有人领头，大家就跟着来了。

具体的做法因时而转变。

第一批丝运往上海时，适逢小刀会起事，胡雪岩通过官场渠道了解到，两江督抚上书朝廷，因洋人帮助小刀会，建议对洋人实行贸易封锁，教训洋人。

只要官府出面封锁，上海的丝就可能抢手，所以这时候只需按兵不动，待时机成熟再行脱手，自然可以卖上好价钱。

要想做到这一点，就必须能控制上海丝生意的绝对多数商户。