§第六章 借力而用是谋术的至高境界（第3页）

这万石大米真是雪中送炭，不仅救了杭州，而且对左宗棠肃清境内的太平军也助了一臂之力。左宗棠捋着花白的胡须，连日紧皱的双眉舒展了，他高兴不已，内心总觉得过意不去。他说：“胡先生此举，功德无量，有什么要求，无妨直说。我一定在皇上面前保奏。”胡雪岩大不以为然，他说：“我此举绝不是为了朝廷褒奖。我本是一生意人，只会做事，不会做官。”

“只会做事，不会做官”这一句话可当真说到了左宗棠的心坎上了。左宗棠出自世家，以战功谋略著名，在与太平军的浴血奋战中，更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌、见风使舵之人为伍，对这些人向来鄙夷不屑。此时一句“只会做事，不会做官”顿使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近，赞赏之意溢于言表。

粮食的问题得到解决，但军饷还没有着落。军饷像重担一般压在左宗棠的心上。由于连年战争，国库早已空虚。两次鸦片战争的巨额赔偿犹如雪上加霜，使征战的清军军费自筹更为困难。左宗棠见胡雪岩如此机灵，于是请胡雪岩为他想法筹集军费。胡雪岩一听每月筹集20万两的军费，感到非常棘手，但是他明白如果能够顺利筹集，左帅对自己会加倍信任。胡雪岩经过一番深思熟虑后便把自己的想法全盘告诉了左宗棠。

原来，太平天国起义十来年，不少太平军将士都积累很多钱财，如今太平军败局已定，他们聚敛的钱财不能带走。应该想法收缴，但由于这些太平军不敢公开活动，惟恐遭到逮捕杀头，常常躲藏起来。胡雪岩认为左帅可以闽浙总督的身份张贴告示：令原太平军将士只要投诚，愿打愿罚各由其便，以后不予追究。

左宗棠心有灵犀一点通。这确实是个好办法，既收集钱财，又能笼络人心，一箭双雕。不过，如此做法还没有先例，如果处理不周，后果不堪设想。左宗棠将心中的顾虑和盘托出，胡雪岩忙出妙策。他的理由是：太平军失败后，很多人都要治罪。但人数太多株连过众，又会激起民愤，扰得社会又不安宁，这与战后休养生息的方针背道而驰。最好的处置就是网开一面，给予出路。实行罚款，略施薄刑，这些躲藏的太平军受罚后就能够光明正大做人，当然愿罚，何乐不为。

左宗棠对胡雪岩的远见卓识钦佩不已，当即命胡雪岩着手办理。回去后，胡雪岩立即着手，张贴布告，晓之以义。不多久，逃匿的太平军便纷纷归抚，一时四海闻动，朝廷惊喜。借助这一机会，阜康钱庄也得利不少，胡雪岩更是四品红顶高戴，成了真正的“红顶商人”。

通过这件事，左宗棠既了解了胡氏的为人，也了解到胡氏办事的手段，知道这确实是一个难得的人才，于是倾心结纳，倚之为股肱，两人很快成为知己。

由于有了左宗棠这个大靠山，胡雪岩衰败的生意很快有了生机，而且比以前发展更快。十数年间，左宗棠的购置弹药、筹借洋款、拨饷运粮，无一不经其手，以这种大势，求十一之利，胡雪岩的事业亦如日中天，财富也从数十万银转而至数百万进而至数千万。

由胡雪岩与左宗棠的交往我们看出，所培植的对象的实力越雄厚，能够倚靠的力量也就越大。胡雪岩在失去王有龄的帮助后没有坐等，他知道必须尽快找到一个新的供自己借力的靠山，而他一旦选中声势如日中天的左宗棠，便不顾左对自己的成见，运用自己的智慧轻轻松松地靠了上去。有了左宗棠这棵大树，胡雪岩的成功也就水到渠成了。

【谋术深解】

要有一手善于借力的绝活

想借用他人的力量来为自己的生意服务并非一件容易的事。很多人并非轻易能够被打动的，要让他们为自己帮忙，就得动脑筋，找对方法才能借到力。

在生意场上，促进人际沟通的方法很多，如饮酒聚会、打电话、送礼物、送传真等各种方法。然而，逐一掌握这些方法是完全没有必要的，而且也因其太过于“庸俗”往往难以发挥奇效。如果利用各种方法来谋求促进人际关系，那么单就维持人际关系就足以让你手忙脚乱，耗费巨大的精力。与其如此，不如只专攻自己最拿手的一项。

在各种促进人际沟通的手段里，先找到你最不会感到排斥的一项。倘若你不擅文笔，不妨善加利用电话沟通，反之，也可以决定在贺年卡上下功夫，总而言之，专心致力于某一项最重要。如果各项方法都想尝试，结果可能样样均告半途而废。

为了促进人际沟通，心存“自己总是不合情理”的想法十分重要。反之，如果自认“我不论对谁都能问心无愧”，必将流露出自满的态度。

这种人在别人稍有不合情理时，认为“居然蔑视我煞费苦心维持交情”，由此而心生不满。而且，也会持“全世界都是一些不知礼法的家伙！”这种扭曲的正义感。如此一来，别人也将对你产生这种“好难相处的人啊”的印象。

大体说来，只因对方偶尔拒绝应酬或忘了写回信，就嘀嘀咕咕抱怨不停的人，根本称不上是真正的朋友。一旦感觉自己不合情理时，固然有必要利用别的场合维持联系，但如果彼此都各自怀抱想实现的梦想时，自然抽不出时间来逐一应酬对方。如此一来，当然会变得人际关系不佳，借力更无从谈起。

4。借力要善于利用双方优势

犀牛和犀牛鸟是自然界中合作最好的一对伙伴，它们往往生活在一起。

每当犀牛进完食后，犀牛鸟便不辞劳苦地负责清除犀牛牙缝里的食物残渣，并以此为食。同时，犀牛身上的“清洁”工作也由犀牛鸟负责，许多想在犀牛身上寄居的小虫子都成了犀牛鸟的美味。

犀牛和犀牛鸟各自发挥优势，彼此共存传为动物王国的佳话。

在中国的电脑圣地中关村，提起柳传志和他所创立的“联想”恐怕无人不知，无人不晓。的确，于公——上百亿元的年销售额，于私——上亿元的身家这都不是一般人能轻易达到的创富高度。经商取得如此成就，头上的光环自然多多，但在这光环笼罩之下的，是他不平凡的创业和发展历程，其中最为他自己庆幸的就是在联想创业之初就“借”到了一块金字招牌。

1984年11月1日，中国科学院计算技术研究所新技术发展公司——联想集团公司的前身成立。在当时还属偏僻之地的中关村又多了一家实在不起眼的新公司。柳传志和另外10个被认为不太安分的知识分子在这里开始摸索赚钱之道。

当时公司的基本状况是：中科院计算所投资20万元加上一间20平方米的小平房，以及端着计算所“铁饭碗”的11个人。创办初期，与“两通两海”相比，这家公司实在不起眼。那时候到政府部门开会，联想的总经理总是早早到场，坐到第一排。如果有机会讨论，一定要抢着发言，目的是引起领导的注意以便得到支持。

很明显，这是一家地道的国营企业，因为投资少、规模小，也许投资者并没有指望这个小公司能干出多么大的事情来。但国有这一点，对于刚刚诞生的这个小企业来说却是至关重要的。柳传志他们非常清楚，国营企业在很多方面都具有民营企业不可比拟的优势，正是基于这一点，柳传志才能发挥自己的优势，用活用足政策，把联想这样一个名不见经传的小企业发展成一个举世瞩目的大企业。

成立前期，柳传志和创业同事们考虑，计算所只投资是不够的，更主要的是应该放权。于是他们向所里提出要三权：第一是人事权，所里不能往公司塞人。第二是财务权，公司把该交国家的、科学院的、计算所的资金上缴以后，剩下的资金支配所里不要管。第三就是经营决策权，公司的重大经营决策由自己做主。

虽然投资不多，但在柳传志的要求下计算所将三件宝交给公司：一是下放人事、财务和经营自主权，也就是在机制上保证后来柳传志所说的“民营”。二是保证所里上千名科技人员做公司后盾。这一点在当时可能并不觉得有多么重要，因为中科院是知识分子扎堆儿的地方，也许还有人觉得是计算所在甩包袱，但是，高素质的创业人员，可能是当时计算所新技术发展公司最大的财富。当然这是双刃剑，众所周知，知识分子是有思想爱思考的人，不好管理，用得好可以带来效益，用得不好也可能出现内耗。三是给一块“中科院计算所”的金字招牌。这是计算所新技术发展公司重要的无形资产，有了中科院计算所这块国内计算机界的顶尖招牌，对公司发展业务肯定有很强的支持作用。因此，柳传志一直到1988年还在强调“我们是官办公司”，那是一块“金字招牌”，他们清楚地认识到了这个优势，也充分地利用了它。

在当时的市场条件下，国有企业最大的好处是贷款容易、税收优惠，以及有商业信誉等等。回顾联想集团的发展历程，国有优势的发挥，在联想发展的关键时刻往往是功不可没。柳传志曾直言不讳地说：“1988年我们能到香港发展，‘金海王工程’为什么去不了？因为它是私营的，而我们有科学院出来说话：‘这是我们的公司。’”香港联想开业三个月就收回90万港元的全部投资，第一年营业额高达1。2亿港元，“国有”的优势再一次得到体现。甚至在企业发展的后期，联想还一如既往地享受着“国有”的恩惠，与政府成功地合作、开发并实施了诸多的合作项目。

一次，中国科学院进口了500台IBM计算机要配给其下属的上百家研究院。王树和、柳传志几位得知后，和李勤天天跑中国科学院。当时的信通公司等也在争这笔业务，但是，李勤他们给出只收价格4%的维修服务培训费，使其他公司觉得没法做。新技术公司有很多人曾经参与过我国大型机的研制，技术力量很强，加上这些人的努力，一趟一趟地跑，终于感动了中科院，于是科学院把这500台计算机的验机、培训、维修的业务交给了联想。

联想就这样迎来了第一桩大生意。500台计算机把两间小屋堆满了，由于场地小，排不开，只好腾出一间屋子验机。其他人便都挤在另一间小屋子办公。这笔业务做得非常不容易，做完之后，扣除3%的成本，只剩下1%的利润，但是，由于李勤他们服务、培训等工作做得非常出色，得到了用户的好评，最终把他们的服务费涨到了7%。于是终于挣到了公司的第一笔巨额利润——70万元。

赚这笔钱主要靠的是技术，是以验机、培训、维修机器等为主要服务内容，采取出卖技术劳动力的方式赚取的。

第一桶金的掘得是因为发挥了新技术公司的长处，利用自身的知识和技术，并且也是靠着中科院这个背景，这两点优势在中科院计算所新技术发展公司的创业过程中，起着重要的作用。

【谋术深解】

一定要把借力发挥到最佳

借力不容易，把借到的力用好更难。用好它就得仔细分析好双方的优劣，然后再优势互补，以发挥所借之力的最大功效。成功商人不仅是一个善借者，更将是一个善用者。

虽然人生得意、财源滚滚是每个人都梦寐以求的，然而，却不是每个人都能轻易得到的。这是因为个人的力量相对于社会整体而言实在太弱小了，以至于单凭一己之力几乎无法实现。但如果你懂得借路而行，就可以做到以小博大。

在生意场的打拼中，借力是一种重要的方法，其形式各种各样，但最终目的都是为了利用别人的力量优势达到自己的目的。

“草船借箭”的故事，流传千古，成了借外力成功的经典，这是因为对方的箭正是己方所急需的。

从某种意义上说，任何人都需要借他人的力量成事。正如卡耐基墓碑上刻的一句话：“这里躺着一个人，他明白如何集合比他能干的人在他身边。”

大凡成功者必善于利用他人之力，从而使自己拥有一双能翱翔寰宇的羽翼，比别人飞得更高，飞得更远。