§第二章 善于创新才有出路（第5页）

但是，没过多久，王永庆就发现这种想法不现实。虽然别的米店主要经营大宗批发生意，但零售也是兼顾的。几乎每个家庭都已经有了固定的米店供应大米，谁愿意去一个偏僻的新开小店买米？

在新开张的那段日子里，王永庆的米店冷冷清清，门可罗雀，有时甚至一整天开不了张。后来王永庆背起米袋子，挨家挨户去推销，效果也不佳。

怎么打开销路呢？几经思索，王永庆决定在米的质量和服务质量上做文章。

当时农民们收割稻谷之后，都是铺在马路上或场院上晒干，碾成米后，米堆里有不少米糠、砂粒甚至小石头等。这种现象非常普遍，不论是卖米的还是买米的都习以为常、见怪不怪。

王永庆却从这里找到了突破口，他和两个弟弟一齐动手，把夹杂在大米里的米糠砂石之类统统拣干净。这样，同等价钱的米，王永庆店里的质量要比别人高一个档次。

在服务方面，当时没有送货上门一说，人们必须自己到米店买米。米店则完全处于被动状态，只有等顾客上门才有生意可做。

虽说这是大家早巳习惯的买卖方式，但善于求变创新的王永庆却因此找到了第二个突破口——他不但送货上门，而且每次送米到客户家里时，都要详细地打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，估计出人家一段时间的用米量，然后记在本子上，这样他便掌握了顾客家的食米的量与购米的时间，就能赶在顾客要去购米的时候及时将米送来，这样大受顾客欢迎。

此外，不管是刮风下雨，还是白天黑夜，只要顾客说一声要米，他随叫随到。

接下来，王永庆在送米时增加了一些额外的服务，比如把顾客米缸里的旧米淘出来，将米缸清洗，新米放在下层，旧米放在上层等等。

在收米款上，王永庆也另辟蹊径，他了解到，嘉义城中的大多数家庭都是以打工为生，并不富裕。由于他是主动送米上门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧时，会弄得大家都很尴尬。因此，每次送米时，王永庆并不急于收钱，他把全体顾客分门别类，逐一登记各人的发薪日，等顾客领了薪水后再去收米款，每次都十分顺利，从无拖欠现象，顾客也因没有赊欠的心理压力，对这种收款方式非常满意，都愿意买他的米。

王永庆在质量、服务、收款上的创新做法，在嘉义20多家米店内可谓独树一帜，吸引了不少顾客。大家都说王永庆米店出售的米质量好，服务周到，信用第一。

大家一传十，十传百，他的名气越来越大，嘉义人人知道有个叫王永庆的少年老板。他的米店生意也越来越好，越做越大。刚开业时，一包12斗的米一天都卖不完，现在一天可售出十几包米。

日后，王永庆回忆起这段经历时，不无感慨地说：

“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务客户做好生意，就认为有必要掌握客户需要买米及方便付款的日子，没有想到由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑，到今天台塑企业各项管理制度的基本概念，都可说起源于此。”

以往做生意，都是你情我愿，你出钱我出货，各不相欠。根本没有完整的售后服务和服务项目。王永庆在当时的做法可称得上是超前的。正是这些创造性的做法，让他成功地逐步积累起自己富可敌国的财富。服务不可以当商品卖，但可以促使消费者购买更多的商品，它是企业或商家信誉的重要组成部分，也是现代经营者经商的常识。

【谋机深解】

多做一点的区别

游在池塘里只是鲤鱼，大胆一跳，跃过龙门便化身为龙。

为顾客多做一点，多想一些，就能得到他们的认可，就能使他们在对比之下选择你。多做一点就得具备吃苦耐劳的品质。

成名之后，王永庆深有体会地说：“对我而言，挫折等于是提醒我，某些地方疏忽犯错了，必须运用理性，冷静分析，以作为下次处事的参考与借鉴，能以正确的态度面对人生所不能忍的挫折，并从中获益，挫折的杀伤力就等于锐减了一半，因此，我成功的秘诀就是四个字：吃苦耐劳。”

“吃得苦中苦，方为人上人。”这句流传千百年的至理名言告诉我们这样一个道理：吃苦耐劳也是积蕴的商机。那些能吃苦耐劳的人，很少有不成功的。王永庆由米店学徒到“塑料大王”的成功秘诀，用他自己的话来说，就是“吃苦耐劳”。苦吃惯了，便不再把吃苦当苦，反而能泰然处之，遇到挫折也能积极进取；怕吃苦，不但难以养成积极进取的精神，反而会采取逃避的态度，这样的人也就很难有成就了。

“吃不了苦”是时下年轻人的一种通病，他们总是对目前稍微繁重的工作感到不满，总想找一个既轻松又能赚大钱的工作。结果往往是，好机会没有降临，宝贵的年华却虚度了。

那些刚走出大学校门的知识青年，总以为自己有了高学历，有了丰富的理论知识，就等于具备了获取成功的一切因素，也就不用再吃苦了。殊不知，这是一种误解，学历、理论知识并不代表能力。理论知识只是构成能力的一个方面，而不是全部，如果不愿吃苦，就积累不了足够多的实际经验，就不知道理论知识具体该怎么用。所以，对于刚出道的人来说，惟有以勤补拙，任劳任怨，迅速提高自己的实际操作能力，才有发展前途，就像幼鸟练飞一样，先别嫌窝巢太小，经过勤练，把翅膀练硬了，自然海阔天高，任我翱翔。

吃苦耐劳是发财致富、获取成功的秘诀，也是每一位渴望走向成功的人应该具备的基本素质，有道是：苦尽甘来。当一个人通过勤劳苦干，让自己的能力提高到了一定的程度，自然有各种商机会降临于你。

6。开先河的商机要大胆尝试

在春秋时期，有一名工匠因为没有合适的工具而烦恼。

一天，他在无意中被一棵小草划破了手指。他仔细地观察这棵小草，发现它的叶子都排成有规则的齿形。于是，这名工匠便想，我若照它的样子打造一把工具，工作时不就便利多了吗？

锯子就这样发明了，这名工匠便是被后世匠人誉为祖师的公输班。

有眼光的人不但善于发现市场的空白地带，而且善于以开创性的方式对它进行占领和经营。可以说，最空白的地方正是最适合大显新奇想法神通之处。

美国乡下一个小火车站，有个叫理查德·西尔斯的工作人员，曾经为了一点小生意被人追打过，深深体会到了生存的艰难。当他步入商界以后，更是觉得如履薄冰，往往是蚀本而归，令他不胜烦恼。

想到了就马上去做。西尔斯从铁路运输部门到公司，从邮政部门到信息部门都做了一番调查，得出的结论是：各种时髦、先进的产品最先在城市使用，散居在各地的农民也会逐步选购，如果能利用中介服务提前引导农民的消费，不仅会使供需双方受益，中介机构也有利可图。不久，西尔斯整理出了第一本邮购目录册。这本小册子成了西尔斯发大财的起点。

刚开始，西尔斯手头的货较少，小册子上打印的商品只有几种，但还是引来了不少农民购买，这对西尔斯是个极大的鼓励。

接下来西尔斯继续对农村市场的情况进行调查，对各种工业产品的生产过程做了许多分析，得知有些生活用品上市的时间不够快，主要是流通不畅，信息不灵。为此，西尔斯印发了大量的邮购商品目录（达100页纸之多），上面直接印着农民兄弟需要的那类商品的出厂价格，末尾还打着这样的字眼：“保证质量，如有质量问题可以退换。”

实践证明，西尔斯这一招是切实可行、有利可图的。没过多久，许多乡村寄来了汇款单，直接买出厂价的产品。

业务扩大后，服务的效率便成了首要问题。如果不能保证及时地按邮购人的要求送去商品，购物中介机构将失去生意。西尔斯看到了大生意降临的兆头，于是借巨款成立了一个速递邮购商品的公司，这个公司像无线电插接件生产线一样实行流水作业和标准化生产，成本低、效率高、投递及时。

慢慢地，良好的服务使西尔斯的邮购生意范围拓展到了全美国，西尔斯也因此成为巨富。

世上只有想不通的人，没有走不通的路。最原始的交易方式是物物交换，接着用一般等价物作为交换媒介。一般等价物的出现完全是人进行实践然后自发形成的媒介，虽然它谈不上什么理论依据，但它的确解决了一些技术性问题，就是它减轻了人们交换时的负担，为人们带来了便捷。等到后来出现了货币就更为方便了，而邮购在整个交易过程中属于一个中介，简单来看，它增加了交易的环节，让交易变得繁琐了；但是从它出现的根源上说，是因为交易双方居住地不同，在空间距离上存在很大的数差，所以邮购业应运而生的。因此，这种符合商品流通规律的开先河的方法，从它出现之日起风行至今，也就没有什么可奇怪的了。

敢于开创先河

作为行业的先行者的确要承担一定的风险，但这并不能成为阻挡我们的理由。大胆去做才能争得丰厚的利润。