§见招拆招应对考虑考虑的拒绝理由（第2页）

这也是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的立场，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。

比如说，销售员可以用暗示性的方法跟客户讲：

“这是一个很重要的同题，我们一道来研究好不好？”

或说：“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却在您实行健美计划的同时，随心所欲，且不会产生副作用……”

此外，还可以说：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”

2。紧追不放

在许多情况下，有些客户想要等一下，要求你下次再来时，你又会怎么办呢？紧追不放，要直接对客户说：

“××先生，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”

并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。

“××先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等待对方表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”

3。巧用问句促使购买

一位销售员将一台新复印机推荐给客户。客户很有兴趣，但是他说要考虑一下。

“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是建筑业的行家，不过呢，在复印机方面我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”（在这个关头，你开始要知道真正的反对理由是什么了。）

销售员要询问客户“想再考虑一下”的缘由，然后进行针对性的解决，促使客户购买。可以说：

“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的有兴趣，对吗？”

说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间做出反应，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的引导作用。

客户通常都会说：

“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”

接下来，你应该确认他们真的会考虑：

“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”（注意：“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。）

然后你可以举很多的例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你问：

“先生，有没有可能是钱的问题呢？”

如果对方确定真的是钱的问题之后，就已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

请记住：你要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你还不清楚他要考虑什么的时候。