§见招拆招应对考虑考虑的拒绝理由（第1页）

§见招拆招，应对“考虑考虑”的拒绝理由

销售员在提议成交之后，一定会有客户做出拖延购买的决定，他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”“我们不会骤下决定”“让我想一想”诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，不是真正的拒绝理由。销售员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。

小兆是一家房地产公司的销售员，这家房地产公司除了在报纸上刊登广告销售房子外，也经常上门销售。

客户经常会以这样的话来拒绝：

“我要再考虑考虑。”

客户之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：

“当然！能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。只可惜手头太紧。”

“最好还是等存够了钱再买。”

“用分期付款的方式，第一笔款子付了之后，以后就比较轻松了。”

“我要考虑一下，说不定我买的时候，房地产的价格还会下跌呢！”

小兆深深了解客户的心理，自然也有他的一套对策。

首先他会把向金融机构贷款的方法，及资金周转的方法等资料提供给客户做参考，并把房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户。然后，他会告诉对方：

“您的想法我十分了解，的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买。……但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行。您请看看这些图表……”

他拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测和物价上涨的预测。

“从这些图表，您可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。所以，您的考虑是多余的，要买就越早越好……所以说，您这样子存钱，其结果是，您所想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”

说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买。只要有决心，自然有办法买。当客户这么推辞，那销售员就采取“见招拆招”的方法，“兵来将挡，水来土掩”。

1。找出问题关键

俗话说：“趁热打铁。”做推销也是一样的道理。假定客户说“我考虑看看”这样的话，销售员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定要将对方的话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时你可以说：

“实在对不起。”

“有什么对不起呀？”

“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”

这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、产品演示。

推销员也可以直接跟客户说：

“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”