§得寸进尺让客户不知不觉地扩大消费（第2页）

“主管，那你们还需要别的吗？为了保证管道的配套统一，都用一家的产品才会更好。”

“那么，你们S311-085的弯管是多少钱？”主管问道。

“这个10元钱一个。”

“什么？这个都要10元钱一个？”主管故作惊讶地问。

“主管，市面上这种型号的弯管您又不是不知道，都要卖到12元一个了。您放心，价钱上面我能便宜您，就便宜您了，就像S311-085下水管一样，16元一米，您上哪儿都找不到这样便宜的产品。”

“好吧，10元就10元吧！”

销售员抓住主管因为图S311-085下水管便宜而不愿意轻易放弃这笔生意的心理，在后来的二十多个商品的价格上，常常以S311-085下水管作为挡箭牌，顺利挡住了主管讲价的气势，终于在后来商品的谈价中处于理想的地位，使生意反败为胜。

聪明的销售员在掌握了这种“暗度陈仓”的方法后，也可以主动出击。有时候，故意将客户了解的第一个商品的价格开得很低，甚至低于成本价，以吸引客户的注意，然后再在其他商品上增加利润。这样一来，万一客户只购买你那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但您知道，我们这里的商品是配套的，您买一种的话，就会让我们其他的商品难以卖出去。所以，请您一起购买了吧！”这样说，不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可使你进退自如，立于不败之地。

一些销售员认为，拿到小订单，不等于销售的成功，因为他们赚不到多少钱。尽量争取大额订单的做法，在有时候还是比较明智的，即使它意味着有“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。例如，在汽车生意中，客户同意以最低的价钱购买某种型号的车后，销售员会努力再向客户推荐增购一些其他的配件，以期增加他的微薄佣金。这样在大多数时候，就能把一辆装备简单的汽车的生意转化为一笔大额交易。

一位顾客选定了一条价值20美元的领带。正当他掏出信用卡准备付钱的时候，那位销售员问道：“您打算用什么样的西服来配这条领带？”

“我想，我穿我那件藏青色的西服应该很合适吧。”顾客回答说。

“先生，我这儿有一条漂亮的领带，配您的藏青色西服应该很合适。”说完，他就抽出两条标价为25美元的领带。

“是的，正如您所说，它们确实很漂亮。”顾客点了点头，并且把领带顺手放入购物袋。

“再看看与这条领带相配套的衬衣怎么样？”

“我想买一件蓝色条纹衬衣，但我刚才没有找到。”

“那是因为您还没有找对地方，您穿多大的衬衣？”

还没有等顾客反应过来，售货员已经拿出三件蓝色条纹衬衣，单价为60美元。

“先生，您感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”

“是的，就这个中号的吧！请问您能不能给我一张名片？下次我需要的时候，会再来找你。”

就这样，销售员把一条20美元的领带生意扩展为130美元的交易。客户在购买过程中，提出过什么异议吗？没有，而是心满意足地离开了，临走时还要了一张名片。

请记住，作为销售人员，就要懂得把客户本来想要购买的产品扩充，引导客户消费，让客户在不知不觉中提升你的销售业绩。