§得寸进尺让客户不知不觉地扩大消费（第1页）

§得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费

有一则非常经典的“蚕食”故事，说的是一个乞丐看到一户人家在晾晒香肠，就向主人乞讨。主人没有理睬，这个乞丐便说：“我很饿，你能不能就切一片给我？”主人想了想：“一片也不多。”就给乞丐切了一片香肠，乞丐吃了香肠以后向主人道谢，就走了。第二天，乞丐又来了，还是向主人乞讨一片香肠，主人又满足了他的要求。这样，接下来的每一天乞丐都向主人乞讨一片香肠，直到最后整节香肠都被乞丐吃完。

在销售中，有很多类似“蚕食”的故事。因为人们往往对价值比较小的商品不会很在乎，在销售员的极力推荐之下，往往愿意购买。有经验的销售员绝不会一开始就向客户推荐价格很高的商品或者服务，而是在商谈过程中把自己想要推荐的商品一点一点地提出来。这样累积起来，就会得到“一整节香肠”。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。

在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅有17%。

而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55%。

为什么同样是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？

这是因为，当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝。否则，似乎就显得“不近人情”。

而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当你再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，能让这些人容易顺理成章地接受。

这就是心理学上的进门槛效应，也叫得寸进尺效应。

这就是说，在向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。

在一个建筑工地上，某下水材料销售员与水电安装工程的主管洽谈一笔下水材料生意。

“S311-085的下水管16元一米，卖不卖？”主管漫不经心地问道。

“您开玩笑吧，出厂价都不止16元一米呢？这么便宜，我们怎么能卖啊？”

事实上，S311-085的下水管出厂价的确都是18元一米，加上送货到工地的运费，需要花到18。5元一米的成本。

于是，由于这个销售员的坚持，这笔生意泡汤了。

再看看下面这个销售情景。

主管对另外一家的销售员这么问：

“S311-085的下水管16元一米，卖不卖？”

销售员知道，建筑工地购置下水材料总共需要二三十种不同型号、数目较大的下水管及配件。他在推销S311-085下水管的时候不赚钱，反而亏了。但是，他可以想尽办法从其他型号的产品中将利润“补”回来，以保证整体上是赚钱的。为了保证生意得以继续下去，销售员说了：