§积极性提问透视客户的心理（第1页）

§积极性提问，透视客户的心理

在与客户沟通的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的问题，以增强客户对产品的信心，并促使他们下决心购买。

例如，销售人员可以进行积极的发问。这种问法的目的是主动引导客户，获得对方的肯定回答，并诱导客户做出决定。

销售人员：“您喜欢两个门的还是四个门的？”

客户：“哦，我喜欢四个门的。”

销售人员：“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”

客户：“我喜欢黄色的。”

销售人员：“要带调幅式的还是调频式的收音机？”

客户：“还是调幅式的好。”

销售人员：“您要车底部涂防锈层吗？”

客户：“当然。”

销售人员：“要染色的玻璃吗？”

客户：“那倒不一定。”

销售人员：“车胎要白圈吗？”

客户：“不，谢谢。”

销售人员：“我们可以最晚在5月8日交货。”

在引导客户做出了一系列小的决定之后，这位销售人员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车子可以投入生产了。”

由此可以看出，销售人员只有不断地通过积极的发问去促使客户多说“是”，才能抓住时机，步步深入，引导客户做出购买决定。

在交谈中，销售人员应避免用下面的方式：“你看怎么办？”“您是不是盖个章或签个字？”

对客户进行积极性提问是摸透客户心思的一个常用方法，但是如何问才能让客户愿意回答，而且他的回答是真心话，这里面就存在一个技巧问题了。下面介绍几种提问的技巧供销售人员参考。

1。主动式提问

主动式提问是指销售人员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思用提问的方式说出来。在一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。例如：

销售人员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的养护头发的功能才行，是吧？”

客户回答：“是的。”

销售人员又问：“洗发的同时能护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”

客户回答：“愿意。”

当然，销售人员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水含有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”