§2 PK的具体方法和步骤（第2页）

·对于销售周期较长的企业，如工程、大型机械设备等企业，PK周期可以为半年或年度。

（3）PK指标。

·PK指标指衡量PK目标的单位。

·PK一定要用单一指标，简单易懂，便于考量。一般为对企业业绩起到作用的关键指标，如销售额、毛利润、增长率、客户数、合同额、回款额等。

（4）PK条件。

·所有的PK必须基于相同的规则。

·不因为个体差异、能力差异而改变PK条件。

（5）PK合约。

制定好PK规则之后，企业还需要员工签订PK合约书，作为PK的依据。

（6）PK奖惩。

·对PK的获胜方，要有奖励；失败方要有惩罚。

·奖励与惩罚必须事先说明，不能含糊其辞，不能马后炮。

·奖惩方式多种多样，如获胜方可以多拿一定比例的提成，得到一定数额的奖金，得到福利、假期，获得LV包、iPhone、笔记本电脑等；而失败方会少拿一定比例的提成，付出一定的现金，长跑，做俯卧撑，向胜方鞠躬等。

第五步，公布PK信息

PK的信息公布者为财务部、客服部或相关部门，公布周期一般为天。每天给PK的人员发送短信公布业绩信息，公布PK业绩排名。短信影响在PK中起到至关重要的作用，可以有效激励士气，把员工潜力全部激发出来。下面是一些经典的PK短信，供参考。

南宁10分钟前收××产品全款一个，业绩已赶超成都；郑州客户在去公司刷卡路上，业绩将赶超网络事业部；各分子公司灯火通明，长松时间，PK1小时10分。

杭州又收××产品全款一个，另有单跟进中；南宁新××产品马上谈成。这就是长松人的精神！长松时间，PK30分。

从昨天到今天，我的手机几乎没有停止过。太多的伙伴为了PK业绩的冲刺，为了冠军，在做最后的努力！我一定会全力以赴支持大家PK！无论是晚上10点，还是凌晨2点！为了PK的胜利，我们的步伐从未停止！

第六步，进行PK培训

通过PK，进行关键人才培养。PK结束后，要将PK的过程转化为成果。要进行PK培训，号召全公司员工向PK优胜者学习，进行榜样复制、动作分解和标准化管理，将PK效果在公司内推广，最终形成公司的PK文化。

第七步，建立PK档案

记录每次PK情况，建立与绩效考核挂钩的PK积分制，为PK人员调薪、晋升提供依据。