§6 教育性产品与非教育性产品的灵魂（第2页）

有人让一个老板给他投资300万元，说如果有20个人投参与这种投资，加在一起一共是6000万元，那就可以开个投资公司，很容易就可以把投资的300万元给挣回来。于是这个老板就动心了。这时候，我问了老板几个问题：第一，你对投行的情况了解吗？第二，你见到投行给了你公司章程还是项目报告书？如果给你一个章程，那就没有任何价值；但是如果给了你项目报告书，就要对这个项目做详细的分析，分析自己有没有团队参与，有没有时间参与，对这个行业了解多少，这个行业的走势是什么。他听了以后决定不再投资了。

投资一定要慎重。想要快速发大财的人，很喜欢做这样盲目的投资。做企业并不一定非要发大财，做企业是要产生价值的，有时候你会发现，投资的风险太大了。

教育性产品的灵魂是两个字——团队。如果你的公司是做教育性产品的，你就别再指望谁能帮你，这是你自己必须要过的关，不过这个关企业根本没有办法强大起来，团队的机制、薪酬、办法、晋升、文化，甚至包括格局，你都要考虑清楚。

比如一家企业同时做高档的面料和做中低端的面料，那团队肯定是不一样的，团队的味道也不一样。假如你是做珠宝的，那你的团队的综合素质、感觉、教育修养肯定又是另一个高度，做小梳子、小盆、小牙刷的按照你这个团队去招人是不可能的。

非教育性产品的灵魂是服务

非教育性产品可以找代理商。你可以整合很多社会资源，不一定把它们整合到你的公司，而一定要把它们整合到你的利益链条里去。

很多企业家会对这个理念产生了误会。比如有的企业家听到整合这个课题，就觉得自己的企业也需要。但事实上，不是所有企业家都是需要整合的，他们也许只需要做好本行业，他们的社会地位、社会价值就已经形成了，没有必要整合。有的企业家听说整合好，于是把大量的时间和精力浪费在了上蹿下跳上，这其实是没有必要的。因为如果他们的产品是教育性产品，他们的灵魂便是团队，那么最核心的工作便是团队培养，而不是整合资源。

教育性产品的销售流程

教育性产品的销售套路与非教育性产品的销售套路是完全不一样的。教育性产品和非教育性产品的销售到底有什么不一样？理论体系不一样。这导致公司在做营销活动的时候流程是不一样的。目前有80%的营销学的培训是有很大问题的，没有告诉我们到底是什么产品、应该怎么卖，只是告诉我们，见到顾客要学会微笑，要有商务礼仪，要帮顾客一个忙，要多关心顾客。

假如我是一个做工程的老板，我需要一个人给我做一个工程，你微笑不微笑根本不会帮助我成交。

教育性产品的核心工作：

·第一步，建立信任，不是拉关系。

·第二步，塑造价值。

·第三步，数据比较。

·第四步，落差对比。

·第五步，数量限制。

·第六步，风险运转。

·第七步，要求成交。

这是教育性产品销售的标准流程。如果这类产品不是按照这个标准来销售的，那么你要改过来。因为只有把这个流程做得非常完美了，你的业绩才会倍增。如果你的流程不是这样的，就有可能会有好产品卖不掉的情况。

第一步，建立信任。

什么叫建立信任？如何建立信任？

让别人最容易建立信任的办法有三个：第一是通过你的有效资料来介绍你公司；第二是很多人都相信数据，要用数据说话，介绍相关数据；第三是介绍你公司的荣誉和成就。

很多公司不知道自己的产品是教育性产品，所以产品放在那儿一直卖不掉。因为产品本来是要按照流程卖的，是要找顾客的，找到顾客要按套路卖，但是它们不会这个套路，所以一直卖不掉。

第二步，塑造价值。

怎么才能让一个东西卖出高价钱？一定要让顾客看到它的价值。“一分价钱一分货”，很多人的消费还停留在价格优势上，结果导致这种情况：买了一双鞋子，穿一段时间就坏了，然后再买一双鞋子。后来发现还不如多花钱买一双好鞋子，这样能穿好长时间。我有一双ferragamo（菲拉格慕）的鞋子，这个品牌在中国大概是5800元一双。休闲的时候我经常穿这双鞋子，已经穿了3年，一打理像新的一样，关键是它特别舒服。而有些鞋，虽然很便宜，但是过一段时间就要换一双，到头来所花的钱是一样的。

比如装修，装修的材料一定要用好的。因为过几天瓷砖坏了、线断了，折腾起来就会没完没了。但是有一个大问题就是很多人看重价格，比如很多老太太为了省50元，可以一夜不睡觉在商场门口排队，因为她们追求价钱。这种情况下怎么办？你得告诉客户自己产品的价值是什么。

在旧金山，我和一个朋友一起跑到斯坦福大学玩，斯坦福大学南边有一大片土地，那里正在开发楼盘。我说：“咱们去看看美国的房子是怎么回事。”结果售楼的小姑娘两三句话就把我们搞晕了，她说成龙、叶倩文都已经在这里买房了，还把他们的签名拿来给我们看。我一看叶倩文和成龙都在那儿买了房子，心里马上对这个楼盘产生了好感，所有什么数据都不用再谈了，如果不是因为外汇的问题我也想买一间了。

塑造价值最好的办法是客户见证法。也就是说，想要告诉别人自己的东西好不好，最好的办法是让大家来评价。所以要善于收集客户资料。比如我去一个地方洗车，洗车店的服务员一见到我就说：“贾先生您好，我们有一个小礼物送给您……”可能这个礼物的成本就一两块钱，但却让我很开心。

有的产品能做实验，不用委托别人；有的产品是不需要做实验的，因为它本身是最容易让人信任的；但有的产品需要委托别人做实验，我们目前在产品学、产品策划学方面的意识不够，比如美容养生，让客户说好还不够好，还需要找一些权威鉴定才有效。

第三步，数据比较。

这里说的数据包括行业数据和产品数据，数据说明一切。我们一定要记住：卖教育性产品是有套路的。这种情况普遍存在，很多人明知道你的产品好，但是也不一定买。如何让别人买你的产品？需要想办法。我们主要讲两种办法。

第一种办法叫作客户比较。“你的邻居都买了××空气净化器，你还在等什么？”“住在这个小区的人至少有实木地板，你难道用复合地板？”这就是采用客户比较法。

第二种办法叫作客户客情投射。我们在电视上经常看到这种广告，一般是一位女士陈述自己当年很漂亮，曲线好、皮肤好，于是找到一个帅老公。但自从生完孩子以后，肚子大了、肥肉多了、皮肤粗糙了，于是发现老公逐渐疏远了她，因此她陷入痛苦之中，发现脸色、皮肤越来越不好。“自从用了××减肥产品以后，突然发现皮肤又好了，眼角没有皱纹了，这款减肥产品太好了。”这就是客户客情投射法。