§4 做好数据化管理（第2页）

有效顾客分为榜样级、英雄级、贵宾级、小白兔级等（见表12）。

我们公司榜样级的有效顾客是消费50万元以上的，或者转介绍达到100万元以上的，企业规模在1亿～10亿元，在本行业或者本区域有影响力，认同我们公司产品产生的效果。我们怎么为他们服务呢？比如超值赠送，新产品优先试用，稀缺资源倾斜，高级别人员亲自服务，荣誉和奖励，专属服务，特别训练机会等。

对于英雄级的、贵宾级的有效顾客，我们也都有相应的服务方式。

小白兔级的有效顾客指的是，有5万元以下的消费，企业规模在2000万元以下的，我们要鼓励他们消费。

江苏有一个大姐，我到江苏讲四次课，她去听四次，我见了她四次。我说：“大姐，你是干啥的？”她说：“我是开超市的。”我说：“超市多大？”她说：“8平方米。”我说：“几个员工？”她说：“我和我先生。”我说：“你到我公司想要什么产品？”她说：“我买组织包，外加一个系统管理，你说行不行？”我说：“不行。”她说：“为什么？”我说：“没有办法导入啊。你的公司组织机构图我画不了。”她说：“我将来会做大的。”我说：“做大了之后你再来找我，我免费送你都可以，但是现在不行。”

不能因为顾客对你信任，就随便从顾客那里拿钱，得考虑顾客的实际情况。

河北有一个顾客想找我做咨询，我们的调研人员到他公司一调研，发现他的公司是一个40平方米的门店。后来我就跟他说，咨询费在我账上，你什么时候想通了，想要拿走，我没有意见。他说：“我找你咨询有什么好处，你给我讲讲。”我说：“我要是给你做咨询，我能让你的业绩翻3倍，但是目前我不能做这个咨询。”他说：“为什么？”我说：“当然我也需要利润，但我不是一味需要利润。我要做良心的咨询。你这种顾客我现在不能做。”他说：“我想建系统怎么办？”我说：“这样吧，你把我当成一个兄弟，我帮你免费指导，我送你工具都没问题。但是现在你公司这么小，中午吃饭都不舍得吃好的，我收你989800元的咨询费……坦诚地说，989800元对于我们公司来说不算钱，我们公司一年两三亿的销售额，一个月一个员工就可以收98万元的咨询费，但是这对你来说很多了。我把你的顾客先归到新手那里去，我可以关怀、可以鼓励、可以参与，我免费给你提供就可以。”

一个企业的顾客管理要有标准，不能闭上眼睛要钱，要睁开眼睛要钱。这就是客户数据化。

客户数据化的要求是：先进行客户数据管理，再进行客户销售效率提升，最后是客户得到更高价值。关于客户管理，我们走了非常多的弯路，但在这个过程中，我们的客户服务得到了大幅度的提升。

销售数据化

表13是销售数据化的工具，学会用这个工具，你的公司将发生巨大的变化。

很多公司把销售定义为卖掉货拿来销售额，但是这样的销售会有很多问题。我们理解的销售是什么呢？

第一是销售额占30%，到账时先记分数，如完成2400万元记30分，完成2000万元记20分，完成1600万元记15分，完成1200万元记10分，完成1000万元记5分，完成950万元以下记0分。没有进行数据化管理的时候不是这样做的，以前你的业绩是多少，给个数就可以了。

第二是利润率也要数据化，利润率是20%叫税前利润，少一个点扣1分。5%以下的利润，20分就没有了。

第三是前端产品销售占10分，每月销售前端产品累计多少是多少分，少多少是多少分，规定得非常清楚。

第四是营销系统的建设，形成手册并培训，做到了记多少分，做不到记多少分。

第五是团队建设及干部数，人数达标，核心干部达到编制，单月30万元的总监4名，单月20万元的经理4名，按照要求完成记20分。

……

学习了这个工具之后，你要适当地根据自己公司的情况进行调整，看哪个指标适合你的公司，哪个指标要调一下，还有哪些数据要改。比如我们公司是每月1号财务要把上个月的全部数据做出来，假如你的公司不是1号而是5号，那就改成5号，这没有什么关系。

销售数据化的核心是：第一，业绩目标清晰；第二，团队管理指标清晰；第三，利润或产品销售权重清晰。

利润数据化

表14是我们公司用了好几年的利润简表。当然，你可以告诉你公司的财务，每个月给你个月报就行了。利润数据化要求每天公布销售数据，每月公布事业部利润，每季度公布集团公司利润。把公司每个季度的利润搞清楚，把各个事业部、各个子公司每个月的利润情况搞清楚，这就是数据化。

资产数据化

表15是资产简表，这个资产表和公司财务部的资产表不一样，这个表更简单易懂。看完本书，你的公司财务人员的工作量将增加100%，你知道为什么吗？这是因为以前他们太幸福了，没有人要求他们要数据化。

资产数据化要求根据资产定战略进行企业规划。很多老板遇到有人借钱，听说人家要借一两千万元，觉得不是什么大数目，没有算资产就把钱借给人家了，结果使得自己公司的运转出现问题；很多老板去贷款，结果越贷越多，最后资不抵债……这些问题都是由于老板不了解自己公司的资产所造成的后果。

我们这里讲的数据化管理包括8个项目，目标是1年，分别是薪酬数据化、目标数据化、业绩数据化、人才数据化、客户数据化、销售数据化、利润数据化、资产数据化，并且为这8个项目分别配了工具表单。这些都是企业操盘手在内容管理上的方法。我们的目标非常简单，就是想让你的企业发展，发生本质的、系统化的改变。

作业：

1　企业操盘手有哪些重要的任务？你是怎么做的？

2　根据提供的企业操盘手在内容管理上的方法和一些工具，不妨想一想，你做得怎样？又是如何做的？