§布局沙盘 扩张盈利获取板块方案板块面积的敏感因素分析（第2页）

除了企业可以控制的因素以外，影响收割频率的还有一部分外部因素，主要包括目标市场的吸纳能力和补偿性产出的供给节拍。

目标市场吸纳能力反映的是单位时间（如一年）内，目标顾客对包含盈利点产出和补偿性产出在内的组合产出的购买频次状况。对盈利点产出的吸纳频次，既与顾客的消费方式有关，又取决于顾客问题解决方案板块的情况。

补偿性产出的供给节拍则与补偿性业务的性质、使用的资源、服务流程等因素有关。补偿性业务的运作情况不仅影响企业的收割频率，还会影响盈利模式板块的隔离能力。我们将在下面阐述这个问题。

板块基本类型

根据盈利模式板块支撑要素的分布情况，我们可以对该板块的基本类型划分如下，具体如图5-7所示。

1．双低区域——亏损模式

此类盈利模式基本上是一种逻辑上的可能。现实中，人们都会避免使其盈利模式陷入此类型。也有一些业务运营，如一些普通植物的苗圃经营，当盈利点选择为种植的植物时，其盈利模式接近此类。但如果所种植物为稀缺珍贵植物，其盈利模式就变成了另一种类型（名贵茶叶等经营也是如此）。

2．高低区域——流量模式

此类盈利模式的盈利点溢价程度不高，但收割频率较高，企业可形成细水长流般的收入流。经济型酒店的运营即是典型的流量模式。此外，互联网时代出现的“长尾模式”，实际上就是一种流量模式：通过不断地将盈利点业务——针对不同利基市场的图书——在不同的读者群中销售，形成持续不断的销售收入。注意，这里的流量是指收入流量，不是业务运营的利润量。后者的状况还要考虑成本支出的状况。

3．低高区域——脉冲模式

此类盈利模式与流量模式相反，收割的频率低而溢价程度高。“三年不开张，开张管三年”即属此类。证券公司IPO业务的盈利模式就是此类模式的典型。

4．双高区域——复印模式

我们之所以将其称为复印模式，就是因为频率高且溢价能力强，其收入流的形成有点像用复印机印钞票一样，持续、大体量。中高档住宅开发、牙医等专业服务的盈利模式属于此类。

发现盈利区的布局思路

《发现利润区》是著名管理咨询专家亚德里安提出的一套观点。他提出，为了获得理想业绩，人们需要摆脱旧有模式，在始终以客户为前提的条件下，找到该企业实现盈利的利润区，找到属于该企业的盈利模式。

《发现利润区》首先介绍了传统追求市场份额理论与以客户为中心的企业的区别，然后重点介绍了以客户为中心的企业设计，最后列举了22种企业盈利模式及案例，以便我们能更好地理解各种企业盈利模式。

利润区是指为公司带来高额利润的经济活动领域。这种利润不是平均利润，不是周期变化的利润，也不是短期利润。在利润区，持续的利润和高额的利润都为公司带来巨大的价值。

传统的企业管理者认为，获得很高的市场份额，或者保持高增长率，利润也会接踵而至。而亚德里安反对这种观点，他认为高市场份额或高增长率并不代表高利润。为了获得较为理想的业绩，企业应该坚持以客户为中心，在此基础上寻找理想的利润区。

问题的关键是，随着企业内外部环境的变化，利润区也不是只有一个固定的形态，而是随时都在变化。无法合理定位利润区的企业就是在错误地使用其拥有或整合的资源。

亚德里安归纳了22种盈利模式，其中常见的利润模式有以下几种：

第一种，产品金字塔模式。

客户对于产品风格、颜色、价格的偏好是不同的，不同收入人群对产品的购买力也是不同的。根据客户收入和偏好的差别，建立一个产品的“金字塔”，其中“塔”的底部是低价位、大批量的产品，“塔”的顶部是高价位、小批量的产品。利润虽然集中在产品“金字塔”的顶部，但在“塔”底部建立的“防火墙”产品却具有阻止竞争者进入，以保护该公司“金字塔”顶部产品的丰厚利润的作用。

第二种，利润乘数模式。

这种模式是指从同一产品、特色、商标、能力或服务中，重复地收获利润。该模型对那些大量消费的产品是强有力的利润机器。一旦投入巨资建立了一个品牌，公司就可以将这一品牌赋予一系列的其他产品。迪士尼公司正是利用了利润乘数模式使企业获得了丰厚的利润，使自己成为家喻户晓的品牌。

迪士尼以动画起家，通过发行、销售拷贝和录像带，赚到了第一轮收入。本着扩张的战略方针，迪士尼在结合目标国风土人情的基础上，先后在日本东京、法国巴黎和中国香港建立主题公园，使迪士尼在国际旅游市场中分得一杯羹。与此同时，迪士尼在美国本土和全球其他各地授权建立了大量的迪士尼专卖商店，通过销售各种玩具、食品、礼物等品牌产品赚进第三轮收入。

第三种，品牌模式。

这种模式是指公司投下巨额营销投资，以增加公众对自己产品的了解、认同、信任和信誉。用户使用品牌公司产品和服务的经历可以增强这种无形的品牌效应。当客户愿意为这样的产品支付高价，品牌效应便转化成有形的利润。使用品牌模式的成功案例有海尔等。

第四种，大额交易模式。

在投资银行、不动产、商业贷款、长距离运输、长途旅行等行业，营业收入随交易量的增加而增加，但成本并不以同样速度增加。企业获利的关键是识别行业中的大客户，并投资于这些客户，努力建立自己的市场地位，去争夺最好和最大的交易。英国航空公司正是利用这种模式取得了成功。

通过合理利用盈利模式获得成功的企业案例还有很多，如通用电气的客户解决方案模式，嘉信理财公司的配电盘模式，英特尔的领先两步模式，微软的创建行业标准模式等。这些以客户为中心的适合每家企业的盈利模式为企业带来了丰厚的利润。

企业在确定了其顾客问题解决方案之后，要密切关注利润的获取。由于市场的变化，理想的利润区（收割对象和收割点）会随着竞争和市场环境的变化发生改变，企业需要以一种动态的思维来发展运作。当利润停滞不前时，不妨摆脱旧有的模式，重新开创新的利润区，并且建立有效的防护地带，这样才能保证企业的持续盈利能力。