第112章一剑封喉（第1页）

后面几天，张伟一边安装ides，一边准备售前材料，对方是一家做家电产品的上市公司，张伟还在网上查了很多对方的资料。张伟为了达到预期目标，甚至还把女朋友当成了客户，对着女朋友讲了ppt，当然女朋友没法站在客户的角度提出问题，可是女朋友可以给张伟描述感觉。比如这里表达有点啰嗦，这里表达需要快一点，这张ppt文字太多了，等等。张伟就这样在家里，打磨ppt有十几遍吧。周一张伟穿上标准的“十八摸”，840左右就到了竹子林东方银座酒店，打电话给这个项目的销售李总。“李总，我是张伟，我到了，在大厅！”张伟在酒店大厅，就给李总打电话。“你到18楼1808房！”李总回答说。张伟会心一笑。这房号吉利啊，估计是李总的幸运房间号，听说很多销售，每次都住同一个房间号，去每个城市都一样，如果没有就换酒店。张伟进去后，已经有一人了。“张伟是吧，上次惠州那个项目，给我追加了10w的增购，多谢了哦！”李总一上来就给张伟握手说。“没有，没有，都是田顾问，和峰哥帮忙斡旋啊。”张伟完全没有独占功劳的意思。“小伙子，不错啊，我懂得，我懂得！哈哈！”李总感觉有些意外，不过立马就释怀了，怪不得田明、阿峰那么推崇他，果然小伙子心性很扎实。“这次，田明都给你说了吧？”“说了，我在家这几天，都在对着镜子，模拟演练好几遍了！”张伟老老实的回答，但是没说十几遍，懂的都懂啊。哈哈！“啊，这么认真！”李总，完全不可置信，“田明那小子，看人还挺准的啊！“另外一个也给张伟投来了赞许的目光，仿佛在说“现在做事这么认真的小伙子不多了啊”。后面陆陆续续，来了3个人，1个深圳的sd，一个广州的pp，还有一个上海的坐最早的飞机赶过来的。房间里的另外一个好像是这次的领导，感觉比李总职位要高，张伟不认识。他说，“我们都到齐了，我们先模拟演练一遍吧，看看有哪些地方需要调整的。约的客户2点，我们演练完，修改下材料，吃完饭，稍微休息下，刚好来得及。”张伟听完大家的讲解，果然是售前的，就是不同，各个都是专家啊！张伟第一次还略微有些尴尬，但是当拿上荧光笔那一刻，张伟的天赋技能就觉醒了。张伟讲完后，大家都说“张伟，你真的是第一次搞售前？”“是啊，只是在家里练习了好几遍，所以也算是吧，呵呵，还得向大家好好学习啊！”“你这还要学习？我还以为你是十多年的ppt老鸟了啊！”“别瞎说，他才毕业2年！”李总马上纠正！“啊，哈哈！你这面相很成熟啊，把我们都给忽悠住了！哈哈”1350，准时到了客户的会议室。这个会议室很大，中间一个很长，很大的桌子，天花板吊顶简约且大气，圆盘大灯衬托其中，显得很是气派。大桌子一边可以坐20人以上吧，对方陆陆续续来人，坐的满满当当的，第二排也坐了人。当然张伟现在可以坐第一排主桌了。14点准时开始，先是李总开始。“我们sap特别重视，咱们这个项目，这次我们华南区的副总，过来了！”原来这个大人物，是sap华南区的副总啊。然后依次pp，，sd模块各个售前顾问开始讲解，中途还有用户发问，即使非常控制时间，也已经2小时了。听了2小时，会议室里，空气显得很是沉闷。ppt翻得像武林秘籍，客户高管们的表情也从最初的专注变成了沉思。这家国内知名家电上市公司，产品sku（物料号）成千上万，市场需求变化快，供应链遍布全国。张伟听下来，老板最关心的不是系统多先进，而是如何精准控制成本、优化现金流、提升利润。这时对方一个戴金丝眼镜的开口“刚才大家讲了这么多优化供应链和销售的内容，但最终，我们还是要看财务数据是否精准，利润是否清晰，资金流是否安全。sap能带来什么不同？”张伟猜测，能问出这话的，应该是财务总监级别了。李总轻咳一声，微微一笑：“这个问题，就交给我们的fi售前专家——张伟。”终于轮到张伟了。张伟起身，微微一笑，步伐沉稳地走到会议室中央，没有急着打开ppt，而是扫视全场。目光平静而坚定，带着一股“这才是我的战场”的自信。“我们今天谈了生产、供应链、销售，但这些最终都会汇总到财务。”张伟停顿了一下，语调略微加重“如果财务端无法精准核算，所有的优化只是故事。”，！这种时候，需要用加重语气，聚焦大家的注意力。同时张伟没有急于灌输概念，而是巧妙地让客户意识到自己的痛点，引发他们的共鸣，形成同频共振。毕竟自己刚刚可是认认真真的听了大家的问题，以及sap这边售前专家的回答。售前就要紧扣现场的问题，随机应变才行，随时调整自己演讲的内容，紧贴用户需求输出，不能照本宣科。“您公司的财务系统目前是金有浪，对吧？”这是张伟，之前来的时候，就问过李总的，毕竟销售，这种情报工作，肯定是能搞到的。金丝眼镜一愣，随即点头：“没错。”“那么，我们先来看一个现实问题——”张伟的声音不疾不徐，却带着一种不可抗拒的吸引力“贵公司是不是经常遇到sku成本核算滞后、库存积压影响现金流、业务财务数据割裂、跨部门对账麻烦这些问题？”现学现卖啊，自己拿王主任的“10w”单子，可不是白拿的，自己那么多天的爆肝开发也不是打酱油。以自己结丹9层认知去审视金有浪，再结合产品经理小精灵赋予自己的能力，和刚刚大家的提问。综合这些信息后，结合自己六边形战士的能力后，很容易就可以推导出这些结论了。不过把李总和sap副总，直接惊出一身冷汗，毕竟这个交付内容，在上午模拟演练的时候，张伟没有讲过，而且这种问题是双刃剑，就怕出现张伟预判不对，反而弄巧成拙。看表情，二位嗓子眼都提到喉咙了啊。会议室立马陷入片刻的沉默。安静的落针可闻，当然也同时达到了，张伟第一次培训，那种硬控30秒的效果，一下子把大家精神聚焦起来了。立马打破了会议室的沉闷氛围。随后，金丝眼镜皱起眉头，他身旁几位，应该也是高管也纷纷点头。“没错，每次月结、季结都要加班，财务部最累。”“sku太多，核算麻烦，想知道哪款产品最赚钱，光是整理数据就要半个月。”“不同业务系统的数据不一致，每次财务合并都要手工调整。”李总和sap副总听到这样的议论声，终于长长的舒了一口气啊，仿佛在说“吓死宝宝了，吓死宝宝了！”二人手心攥着一把的冷汗。张伟知道，客户已经进入自己的节奏了。天赋技能，经过上个项目的打磨，以及和女朋友在家十几次的练习，完全运用的炉火纯青了。张伟微微一笑，打开ppt，首页赫然写着一句话——“从‘手工记账’到‘智能财务’”李总和sap副总，终于踏实了，总算进入正常流程了。张伟声音稳健而有力，天赋技能犹如滔滔江水连绵不绝的狂暴输出！“传统的财务系统，像一本手工流水账，数据割裂、核算滞后。而sap的fi模块，不是一个单纯的财务软件，而是企业的大脑。”ppt翻页，一张对比表格浮现——这张表格，从各个维度，对比了传统的金有浪系统和sap的差异，非常的清晰明了。这毕竟是张伟，用9层结丹能力融合产品经理的能力后，结合刚结束的项目实际情况，才产出的融合必杀技成果。当时李总和sap副总，就明说了，以后这张ppt，纳入到售前的标准材料里。张伟停顿了一下，扫视会议桌前的高管们，目光坚定“如果各位觉得这些太抽象，那我给大家讲一个案例。”他点开下一页，展示了一家sap合作的家电企业的数据对比：“这家企业，sku3000+，他们生产的产品市场占比60，这个数据大家比我清楚啊，产品和你们的很是相似。”“引入sap后，他们的财务在fi、模块主导下，结账时间缩短50，现金流优化超过30，前面也说了库存周转率提升20。”当然，这个数据是田顾问，给张伟的，毕竟田顾问本身就做了一版材料，张伟只是在上面做了优化。金丝眼镜瞳孔微缩，似乎有些被震撼到“30的现金流优化？”张伟点点头，语气自信“是的。sap的资金流预测，可以让财务团队提前3-6个月看到库存、销售、采购的资金流向，避免现金流短缺，也不会让库存资金积压。”这部分，张伟是结合，自己在500强的经历，当时和ax专门搞了现金预测的，和这个项目内部银行的玩法，张伟说的那是无比的笃定且自信满满。张伟故意放慢语速，环视全场“各位，回到贵公司——你们目前sku成本核算靠什么？金有浪能做到实时吗？”还是张伟在上个项目做接口时，发现金有浪的一些缺陷的祭奠。财务总监皱眉，摇了摇头“不可能，至少要手工调整。”张伟进入了下一页sap实时总账的截图界面说“sap的fi，所有数据实时同步，所有sku成本、销售利润、库存占用情况随时可查，而且支持自动成本分摊。”小主，这个章节后面还有哦，，后面更精彩！会议室里，有人低声交流，显然已经在思考如何应用。很好，完全被张伟调动起，大家在带入自己的业务角色了，在进行思考了。看的李总和sap副总，完全是喜不自胜，欢喜异常啊。“听起来，你们的系统不只是让财务工作更轻松，而是让财务成为公司经营决策的核心？”客户方坐在第一排靠前面的位置的人，终于开口了。张伟想这个肯定是个大人物，毕竟自己在项目组，在500强开会那么多次了，看来人坐的位置，就知道身份的高低了。其次，这个人问的问题的高度，和其他人完全不在一个level。张伟直接且坚定的迎上了对方的眼神，没有任何的躲闪，并且和煦的微微一笑，缓缓说道：“没错！传统的财务管理是‘事后核算’，sap财务管理是‘事中控制，事前预警’。”上个项目在后期，张伟和马总、王主任甚至是对方ceo，也是经常有交流的，懂得这个高度的人，要如何沟通。此时李总和sap副总，看张伟的眼色都变化了，眼中透出的全是闪闪发光的小星星。张伟和对方眼神交流的同时，从对方聚焦的瞳孔里，感觉对方好像拿定了某种主意，甚至得出了某种结论，仿佛在说“财务部不再是‘会计部’，而是ceo的决策中枢了。”当然这种大人物，肯定是喜怒不形于色的。此刻会议室里安静了两秒，随后，大人物嘴角微微上扬：“这套sap系统，值得进一步讨论。”李总和sap副总心中狂喜，知道这一单，基本稳了，简直是一剑封喉啊。当然张伟是感觉不到的，这种对商机具备狼一样的敏锐嗅觉的，只有像李总、sap副总这种老猎人才拥有的。大人物能在这种场合，结合前面说了那些话，以及张伟的回复，基于此情、此景、此意，能说出这种进一步讨论的话，懂的都懂啊。张伟的ppt，缓缓的翻到了最后一页。张伟自信且笃定的说“sap的fi，不只是财务软件，而是企业经营的核心工具。”“对优化现金流，精准控制成本，sap的fi，是最佳的选择。”李总和sap副总是懂得售前的——不只是讲解系统，而是让客户真正意识到，sap不仅是工具，更是一场财务管理的升级革命。换句话说，张伟让客户“看到了未来”！：（）凡人码农加sap加xr征服世界

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