附录 世界各国谈判知多少（第4页）

在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。即使是精心组织的重要活动，也不一定能保证如期举行，但如果他们特别重视与你的交易情况可能另当别论。

俄罗斯：拖拉又精明

俄罗斯人继承了前苏联官僚主义办事拖拉的作风，做事断断续续，办事效率特别低。

首先，表现在他们常常把许多专家带到洽淡中。诸如技术专家、经济专家或法律专家，这样不可避免地扩大了谈判队伍。由于每个专家都要在谈判中维护和争得各自的地位，这就拖长了谈判时间。同样一笔生意，两个人只用一周的时间即可谈成，而由五个人则要花去一个月的时间。

其次，表现为行动迟缓。据说，在俄罗斯的语言中没有一个字确切地表示紧急的意思。他们办事比较随意，他们决不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。除非外商提供的商品正是他们急切想要的，否则，他们的办事人员决不会急急忙忙奔回办公室，立即向上级呈递一份有关谈判的详细报告。

在谈判期间，如果你向他们发信或打电报，征求他们的反应，他们根本不回答，即使回应了，也是在你认为没有必要的时候了。因此，如果你在同俄罗斯人做生意时，切勿急功近利，要耐心等待。

俄罗斯人虽有拖拖拉拉的作风，但在谈判桌前绝对精明，他们常常是经过充分准备的，他们深深懂得如何在交易中以少换多。为了压降价格，他们一般采取以下方法：

一是“欲擒故纵”。他们常常这样对洽淡对手说：“我们实在无法同你洽谈生意，你的价格比你的竞争者实在高太多了，如果我们同他们谈判，现在就已经达成协议了。”

你不能被这些话所糊弄，如果他们真能从你的竞争者那里得到低的价格，就不会费那么大劲儿与你洽谈了。

二是“降价求名”。例如，他们会如此告诉你：“如果我们第一次向你订货，你的开价较低，那么你就会源源不断地接到新的订单。”你可别相信这样的话。一旦他们得到了低的价格，他们就会要求价格永远保持在低水平上。

三是“虚张声势”。在谈判中，他们会大声喊叫，连说：“太不公平了。”

或者敲桌子，以示自己的不满和抗议，甚至会拂袖而去。你最好是不为所动。假如你真的降低了价格，你就会为自己的做法后悔不迭的。

俄罗斯人不容易改变自己的看法。在价格洽谈时，无论对方的价格是多么低，他们总是不会接受你的第一次报价。在洽谈过程中，你要具有一定的灵活性。你可以事先特地为俄罗斯人印好一份标准价格表，这份表上所有的价格实际上都有适当的溢价，这就能给后面的洽谈留下余地。

日本：注重礼仪

日本人的特点是慎重、规矩、礼貌，团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人是典型的“硬壳”思维结构，在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。

日本商人的时间概念极强，生活节奏快，这是日本人的生活充满竞争造成的。在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。日本商人喜欢在

正式谈判之前先与谈判对手进行接触，以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人做介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态，有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象，甚至产生误会，因此谈判对手常会感到焦躁不安。

日本人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同做详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。

日本人事业心极强，积极进取，工作一丝不苟，在谈判前准备工作很充分，对某一次谈判的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。

在商务谈判中，日本商人擅长蘑菇战术，在拖延中想方设法了解对方的真实意图。你若急于求成，他就抬价或压价，把对方磨得精疲力尽，焦躁不安，他好从中渔利。

日本商人在谈判时，报价一般含有较高的水分。总体来说，是在成交价格的基础上再加20%的水分，有的甚至高达50%，留有相当大的讨价还价的余地。当然，加多少水分，也要看实际情况，如果他估计对方不知行情，就会多加些水分。

日本人具有很强的团体倾向，有强烈的团体成功愿望，在谈判中，讲究谈判小组成员之间的密切配合、协调。

日本商人在谈判过程中喜欢私人接触，这是初步认识对方的最好方法，而且最好在开始接触时通过适当的人做介绍，这样，交易就容易成功。

日本人不喜欢与年轻人谈判，他们偏爱长者，相信权力。

与日本人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，因为日本人在谈判时不太坦率，常给人含糊不清甚至是使人误解的回答。

因此，在谈判时对日本谈判人员的意图必须弄清，含意不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。日本人在承诺之前习惯于对合同详细审查，并在他们之间取得一致意见。这一过程比较长，但他们一旦做出决定，就能很快地执行。

犹太人的谈判风格

犹太人是世界型的商人，他们散居于世界各地，当今世界的大批财富掌握在他们手中。

犹太人喜欢用现金交易。谈判时语言明确，不喜欢含糊其词。当对方提出的要求无法接受时，他们会明确地予以否定；倘若有商量的余地，他们会据实告诉谈判对手，然后回答。犹太人对于合同，一字一句都十分细心，决不马虎。他们做生意很讲信用，履约率高。

华人的谈判风格

在世界各地，都有华人居住。华人经济在世界上很有地位，令世人瞩目。

华侨商人善于在谈判桌上讨价还价，他们有一套巧妙的报价办法，从不以一次让价为满足，总是一而再、再而三地讨价还价。他们从不优柔寡断，看准了就干，在谈判中心理素质极好，对前途充满信心，不乏冒险精神。

他们十分注重人际关系，善于与对手拉关系，套近乎，搞人情，以此来促成交易。

世界各地谈判风格各不相同，谈判者应充分了解这些不同的谈判风格，因人而异，因势利导，使谈判得以顺利进行。谈判家良好的形象应建立在熟悉各种谈判风格、尊重对方风俗习惯的基础上。