附录 世界各国谈判知多少（第1页）

附录：世界各国谈判知多少

世界博大，文化各异。在不同的文化熏陶中成长的谈判者，也各有他们的谈判风格。在涉外商务谈判中，如果不仔细了解和揣摩这些不同的谈判风格，就可能闹出许多笑话，产生许多误解，既失礼于人，又失去许多谈判成功的契机。因此，谈判人员必须谙熟不同国家和地区商人的谈判风格，以完善自身的形象，成为谈判中的佼佼者。

攻心为上：教你玩转谈判这堂课

美国：“实打实”

世界头等经济大国美国十分重视企业文化的构建。企业文化作为一种新的管理理论和方法，是美国传统管理理论和方法的继续和发展。它既有鲜明的民族性，也体现出强烈的时代精神。

美国人谈判风格上的特点主要有：（一）自信心强，自我感觉良好

美国是世界上经济技术最发达的国家之一，国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平、合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”

的方案，并认为是十分公平、合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰地称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人、指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人谈判时，说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知，实在太困难了。”

（二）讲究实际，注重利益

美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。因此，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平、合理。因此，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上可以随意通融的做法很不适应。

美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。因此，亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊、感情，而且力图把生意和友谊清楚地分开，所以显得比较生硬。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。因此，他们十分注重违约条款的协商与执行。

（三）热情坦率，性格外向

美国人属于性格外向的民族，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场、态度上，都比较直接、坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误会了。因此，美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯。

谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可

能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。

（四）重合同，法律观念强

美国是一个高度法治的国家。据有关资料披露，平均450名美国人就有一名律师，美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。

美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中、美谈判人员的谈判中。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精神的象征”。

美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。

（五）注重时间和效率

美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。

美国的企业，各级部门职责分明，分工具体。因此，谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率，所以一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反，那么他们就会感到十分不适用，而且常常把他们的不满直接表示出来，就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈、准备不够充分、缺乏必要的耐心的弱点，牟取最大利益。

美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。

法国：浪漫而严谨

（一）法国人的特点

（1）乐观开朗，热情幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀。

（2）大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。

（3）热爱度假，严格区分工作时间与休息时间。

（4）时间观念较差，越是重要的主宾越是要迟到。

（5）为人较为冷淡，尤其是相较于美国人及中国人而言。

（二）法国人的禁忌