第十二课 职业谈判大揭秘（第2页）

例如，他一定要你说出个明确数目，可问他愿意付多少，再衡量一下自己能否接受。理想的薪酬数，应是用人单位和求职者双方都能接受的，而求职者应表现出一定的灵活性。当薪酬福利谈妥后，最好要求用人单位写份协议合同，因为有些用人单位面试之后，很可能会忘掉曾答应你的事。

何小姐在秘书岗位上已经做了一年，当初就职的时候老板亲口答应她：“满一年，工资长一倍。”刚来时工资1500元，可到现在除了试用期刚满时给她涨了500元，一切原封不动。她就想可能是老总给忘了，可又不好意思去争取。何况老总每次见了她，都会说：“小何啊，现在公司不景气，我待你不薄，一定要努力啊！”她听了都不知该说什么。

晚上睡不着的时候只有叹气：怎么这么倒霉啊？

目前大公司的薪酬制度比较健全，面试主考官能和你谈到薪酬问题，已经是对你工作能力的肯定，你可以大胆提出自己的要求，同时注意结合实际情况。要求太高易引起反感，太低显示信心不足，要实事求是。

具体的标准可以参考同行业的朋友，或请教人才市场的管理人员，请他们给予指导。只要不是太离谱儿，公司会和你协商的。

智慧箴言：

求职面试上能做到坦然谈“薪”，也是求职道路上很关键的一步。毫不夸张地说，求之成败，在此一举。

老板，我要加薪

在企业中，老板要依赖员工，也要管理员工；员工要依靠老板，也要协助老板。因此，老板和员工相辅相成的关系势必注定了双方之间的博弈关系。跟老板开口，就是对这种博弈关系善加利用的艺术。

如果在某些必要的时刻，你不得不和老板谈判，什么样的博弈方法是最恰当、最适用的？怎样将老板和员工之间原本对立的局面转换到“双赢”局面？比如，向老板谈加薪。

在职场浮浮沉沉，薪水却始终停滞不前，这恐怕是不少员工心中的痛。如果你在人事部的“考评排行榜上”一直名列前茅，为什么不试着向老板提出加薪，争取自己应得的利益呢？当然，谈加薪事关重大。没有方法、技巧，结局很可能会与你的愿望背道而驰。

在经济正在缓慢复苏，失业率逐渐开始下降，而且雇主的经济状况也可能比过去一两年都要好的情况下，加薪刻不容缓。但是，在走进老板的办公室要求加薪之前，请先花点儿时间，为成功的谈话做好准备。

也就是说，要研究一下自己所处的行业、企业和职位的一般薪酬水平和发展趋势。最重要的是，要确切地了解老板期望你取得怎样的业绩，从而可以向老板证明，自己已经超额完成了任务。

卡耐基培训的董事长兼首席执行官彼得·韩铎称：“谈话的架势不应像这样：‘这就是我的要求，我要加薪。’而应该说：‘我知道公司希望我做到如下一二三点，我已经做到了。’”

某咨询公司的IT工程师David就是通过跟老板谈等价交换的条件，来实现了自己的目标。

“我是法国人，我是随着老板一起从香港到上海来发展的。他的公司前几个月刚刚起步，人手也不够，而我是他这个新公司的第一名员工，可以说现在跟他一起打拼最初的江山。本身就很喜欢中国文化的我，考虑到以后可能会长久地留在上海工作，决定要把中文学好。在法国的时

候，我就学过一年多中文，所以现在我需要有中国人每天跟我练习口语。

但是我随着老板来异国发展，目前也等于是‘穷光蛋’一个，除去租房、日用开销外，上中文课的费用就很不希望是我自己来承担。我跟老板沟通过，希望公司来支付我语言课程的所有费用。因为老板本人也是一个中文爱好者，正在学习中文，所以他对此表示十分理解。在我们谈完条件后，最终达成的协议是：我以每天更多的工作时间来回报公司为我支付的学费。现在每天都有中文老师来跟我对话、教单词，但是我所付出的代价是每天工作将近15个小时。因为公司在创立初期，的确是一个非常时期，也需要人手高强度地工作，所以我的贡献对公司还是很重要的。就这样，我以自己的时间实现了和老板谈判的交换条件。”

如果还没有和上司设定具体的绩效目标，无法比对自己的工作成果，可以同上司谈谈，为来年确定目标。明确达到目标之后，相应地能够获得哪些物质奖励，无论是成功销售的奖金也好，还是绩效达到某个水平就能加薪也好，都要明白无误地说清楚。然后，按照商定的时间，比如3个月，宽泛地讨论一下自己的职业发展，讨论要涵盖薪酬问题。

“不能被动地坐等加薪。等到正式给你加薪的时候，其实已经通过了五六层审批，已经是铁板钉钉的事了。”扎西尔·拉哈尼说。拉哈尼是一个提供在线薪酬数据和处理工具公司薪酬业务的总裁。“如果想要上司这个月就多给你发点儿钱，就需要提前两三个月的时间开始谈判。”

如果你从来没有进行过加薪谈判，和你一样的人也大有人在。一项调查显示，只有12%的受访者在每年的业绩评估中会提出加薪要求，而44%的受访者从未在业绩评估环节提过涨工资的要求。

职场抉择公司的总裁阿兰·金说，谈钱也许会让人感到不自在，承认这点也无妨。职场抉择公司是一家福利援助公司，位于美国北卡罗来纳州的罗利。告诉上司，你只是想要开始讨论薪酬这个话题，这样在你的职业目标这个问题上，你就和上司达成了共识，不一定非得马上得到加薪的允诺。

金说：“这样，你就不是在向公司伸手要什么东西，而是告诉公司‘我希望能在这家公司获得成长’。”如果你已经拿到了所在职位的最高薪酬，那么你需要的并不是加薪，而是升职——只有担负更高层次的责任，才能得到更多的酬劳。

要求涨工资时，不要语气轻蔑或者把自己与其他员工进行对比，也不应威胁对方，如果不加薪就走人。相反，要让谈话朝着积极的方向发展，并保持协作的态度。思考一下，如何提升自己对雇主的价值。拉哈尼建议，如果基准研究发现，自己的收入低于职位应得的水平，需要向雇主挑明：“请帮我了解个中缘由。”

PayScale的分析经理凯蒂·巴达罗称，职场人士同时要谨记，每个职位都有自己独特的成熟曲线，即达到绩效目标所能期望的薪酬增长轨迹。PayScale是一家位于西雅图的在线薪酬数据公司。如果对于雇主来说，员工的价值主要来自教育背景或岗前培训，那么成熟曲线就会比较平缓；如果员工每年都能获得宝贵的经验，那么这条曲线的坡度就会更大。

例如，一个初出茅庐的药剂师就可以拿到10万美元的年薪，但是整个职业生涯过程中，该职业的薪酬增长幅度并不大，最后资深药剂师的年薪也只有10。6万美元。相比之下，软件开发人员和律师对雇主的价值会逐年增加。他们能在岗位上学习、成长，因此可能会有很大的薪酬涨幅。巴达罗称，开始薪酬谈话之前，一定要了解雇主和行业整体的经济状况。如果在公司处于困境之时要求加薪，就会显得自己与公司脱节。因此，加薪还要“看神色”说话。

Jason是某网络运营公司运营助理，便深谙“看神色”的加薪之道。

“跟老板谈条件，要的是天时、地利、人和。时机不对，场合不对，老板心情不对，基本上都成不了。我每次有什么要求要和老板说，都是很小心翼翼挑时机的，有时候甚至要自己创造时机。有一次，我和经理一起去和客户见面，当天由于一些意外情况，我们给客户临时买了一些东西，于是产生了一笔不小的额外支出费用。我当时主动先垫上了这笔费用，而且东西买得恰到好处，和客户的沟通进行得非常顺利，经理当下就非常满意。在回去的路上，经理理所当然地加了一句：‘回去叫财务部报销。’于是，我趁热打铁提到了前不久我独自外出联系工作时候请人吃饭的事情，措辞挺小心的，不过趁着经理高兴，最后连我这几个星期加班后打车回家的车费一块儿都被批准报销了。”

因此，见机行事至关重要，我们俗话说的“看神色”就是这个道理。

“如果身处制造、建筑、零售和房地产等行业，那么形势可能并不

好……”巴达罗说。“薪酬大幅增长的行业一般是能源、石油勘探、工程、科研和生物技术等领域。”

如果老板没有给你加薪的预算，那么可以考虑要求一些其他的福利，比如增加休假时间，提高医疗补贴，教育或职业发展机会，健身房会员资格，或是车库、停车位等。或者看看是否可能拿到奖金或分红。

贾森·杰普森在上一份工作的薪酬谈判中就采取了这种策略。杰普森今年37岁，是美国德克萨斯州奥斯汀市一个业务发展专员。在上一份工作中，他的工作对象是企业客户，后者每月支付2万美元至3万美元的聘请定金。虽然杰普森的东家此前从未从新客户手中获得过收入分成，但是杰普森仅用3个月，便成功说服了一个新客户与公司达成了分成协议，这样，他的年薪就有了着落。

“深入审视整个行业，看看自己在其中的位置和整体影响。以此为基础，开始谈判，就能无往而不利。”杰普森说道。“只要能涨工资，人们就会更加卖力地工作。”

下面几个谈“薪”技巧，可以助你在加薪的道路上一臂之力。

1。单独约会

进行薪目谈判时，不要试图联合集体的力量，没有人比老板更懂得利用人在利益追求上的私心。几个人拧成一股绳去谈加薪，领头的那个往往会成为牺牲品，跟从者多少能得到一点儿实惠。因此，切勿带一帮“小弟”前去切磋，一切依靠你自己。

2。不要攀比

许多企业都采用薪酬保密的原则，因此与老板谈加薪时，不要与周围的同事比较。一来刺探他人的收入违反企业规定，仗未开打便已经输了；二来老板会觉得你是出于嫉妒才来加薪，反而会忽视你的实力。正确的做法是，你得表现出强烈的自信，摆出自己为公司做出的贡献，用事实说服老板。

3。目的明确