第七课 感情是最好的投资（第1页）

第七课感情是最好的投资

心理学家告诉我们：把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼。谈判，不是冷冰冰地尔虞我诈，不一定非得吵得不可开交。打好感情这张牌，也许会有意想不到的效果。

赞美，为谈判“调味”

赞美——人际关系的润滑剂。

赞美别人会带来力量吗？当然！在赞美别人时，我们会发现自己拥有无限潜能去感动身边的人。众所周知，金钱是激发员工积极性的有力工具。但有一种更为直接、有效的方式，那就是来自管理者的认可和赞美，因为它能唤起员工的荣誉感、责任感和自尊心。所谓“士为知己者死”，管理者的一句话，便能激起员工的无限潜能。这种用人之术是“成本相当低廉”的投资，花费最少，收货最大，管理者何乐而不为呢？

真诚地赞美是人际交往中最能打动人心的语言，它是一种有效的推动力量，有一股不可思议的魔力。不幸的是，国内许多管理人员却不愿意或不会加以运用。

要成为一个优秀的管理人员，我们必须了解赞美别人可以使人成功的价值。人往往喜欢听好听的话，即使明知对方讲的是奉承话，心里还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。一个人听到别人说自己的好话时，决不会感到厌恶，除非对方说得太离谱儿了。作为一门学问，说好话的奥妙和魅力无穷，然而最有效的好话还是在第三者面前说。

德国历史上的“铁血宰相”俾斯麦为了拉拢一个敌视他的议员，有计划地在别人面前说那个议员的好话。俾斯麦知道，那些人听了自己对议员说的好话后，一定会把他的话传给那个议员。后来，两人成了无话不说的朋友。

称赞一个人时，与其称赞他最大的优点，不如发现他最不显眼甚至连他自己也未曾发现的优点。因为他最大的优点已成为他性格中的一部分，在任何人看来都已是不足为奇的了。如果经常称赞一个人这样的优点，可能会让这个人产生反感；而那些小小的优点，因为从未或很少有人发现，所以就弥足珍贵。你的发现与称赞为对方增添了一份对自己的认识，也增加了一次重新评估自己价值的机会。同时，你不同凡响的观

察力还会获得对方的器重。

法国总统戴高乐1960年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思布置了一个鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，用鲜艳夺目的热带鲜花衬托了一个精致的喷泉。

戴高乐将军一眼就看出这是主人为欢迎他而精心制作的，不禁赞不绝口：“女主人真是用心，这一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置。”尼克松夫人听后，喜悦之情溢于言表。

也许在其他人看来，尼克松夫人布置的鲜花展台不过是她作为一位副总统夫人的分内之事，没什么值得赞美的；但戴高乐将军却能领悟到她的苦心，并因此向夫人表示了特别的肯定与感谢，从而使尼克松夫人异常高兴。

生活中，赞美能够让人愉快，给人信心，也可以使人际关系更加融洽。

在谈判中，赞美对方不仅能够拉近双方的距离，增进双方的友谊．也可以缓和尴尬的谈判气氛，融洽气氛，从而有利于谈判协议的达成。

赞美是一种屡试不爽的谈判方法，却不是一种很容易掌握的方法。

恰当、真诚地赞美对方，既可缩短谈判双方的心理距离，融洽气氛，有利于达成协议。但是，在赞美对方时，如果不审时度势，不掌握一定的技巧，赞美不但不会让对方愉快，而且可能会让对方觉得你圆滑、虚伪、不可靠，甚至会让对方反感。

那么，在谈判中，该如何赞美对方呢？以下方法会对你有所帮助。

1。赞美对方要情真意切

虽然每个人都喜欢听赞美的话，但是并非任何赞美都能引起对方的好感。只有真诚地去赞美对方，对方才会愉快地接受。如果毫无根据、虚情假意地赞美对方，那么对方不仅会感到莫名其妙，而且会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。

例如，当你想赞美对方组员一个其貌不扬的女士时，你应该着眼于她的服饰、谈吐、举止给予真诚的赞美，这样她会高兴地接受。可是，如果你虚情假意地赞美她“漂亮极了”，那么她立刻就会认为你所说的话都是虚伪的违心之言。

2。赞美对方要翔实具体

赞美对方时，要从具体的事件入手，赞美语言要翔实、具体。这样，

对方会觉得你非常了解他们，对他们的长处和成绩非常看重，从而拉近你们的距离。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，那么，这不仅不能引起对方好感，甚至会产生不必要的误解和信任危机。

黑龙江省某橡胶厂用一百多万元引进了一套先进的橡胶生产设备，但是由于技术力量跟不上，该设备无法投入使用并搁置了一年多的时间。

后来，新厂长决定将这套设备卖给海南一家橡胶厂，正在谈判时。黑龙江一方的厂长说：“参观了贵厂，真的让我感觉到贵厂的管理水平和技术水平确实令我肃然起敬。尤其是你这位年轻有为的厂长，真使我由衷地敬佩。如果将我厂的设备转卖给贵厂，我相信，贵厂不久将成为中国橡胶产业的领头羊。”海南方面的厂长听了对方厂长这番翔实、具体的赞扬非常得意，并高兴地介绍了本厂的经济实力。最后，黑龙江一方成功地将这套设备卖给了海南的公司，双方顺利地签下了合作协议。

3。赞美对方要因人而异

因为谈判对手的素质、年龄、身份、地位、性格各有不同，所以我们赞美他们时要因人而异，突出个性，这样才能收到好的效果。例如，对于企业的老板，可以赞美他开创事业的魄力；对于年轻的谈判者，不妨赞美他的创造才能和创新精神；对于技术专家，可以赞美他先进的技术水平，等等。

赞美是一种让身边人喜欢你的好方法。

美国第30届总统卡尔文·柯立芝就是一个喜欢运用“赞美”技巧的人。刚上任时，柯立芝聘了一个女秘书协助他。这个女秘书虽然既年轻又漂亮，但是工作却屡屡出问题，不是字打错了，就是时间记错了，这给柯立芝的工作带来了很多麻烦。

有一天，女秘书一进办公室，柯立芝就夸奖她的衣服很好看，称赞她的美丽。女秘书受宠若惊，要知道总统平时是很少这样夸奖人的。柯立芝接着说：“相信你的工作也可以像你的人一样，办得很漂亮。”

果然，女秘书的公文从那天起再也没有出现过错误。一个知道来龙去脉的参议员好奇地问柯立芝：“你这个方法很妙，是怎么想出来的？”

柯立芝微微一笑，说：“这很简单，你看理发师帮客人刮胡子之前，都会先涂上肥皂水，这样做的目的就是让别人不会觉得疼痛，我不过是

灵活运用了这个方法而已！”

每个人都爱听奉承话，都渴望得到别人的认可和赞美。在赞美的作用下，即使是批评的话听起来也不会那么刺耳。任何一个人在听到你对他真诚地赞美后，都会对你产生好感。你不仅可以赞美同事、下属，也可以赞美谈判对手、合作伙伴。

华克公司承包了一项建筑工程，预计于一个特定日期之前在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦进入完工阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器承包商宣称，他们无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，那么公司将承受巨额罚金。

长途电话、争执、不愉快地会谈，全都无效。于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓的，只有你一个人。”杰克走进那家公司董事长的办公室之后，立刻这么说。

董事长很吃惊地回答：“不，我并不知道。”

“哦，”杰克说，“今天早上，我下了火车之后，在查阅电话簿找你的地址时发现，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”