第六课 谈判就是在作秀（第2页）

想要解除这种口干舌燥的状态，而又不想被对方看出你的惊慌，喝水时不妨试着一次只喝半口，并在嘴里略含两秒钟后再下肚，这个动作可以有效地滋润口舌，还能缓解你的紧张情绪，帮助你稳定地继续进行谈判。

3。让对方以笑回应

俗话说：“不会笑，就别开店。”看来，人们早就知道商谈时面带微笑的重要性。但是，我们笑了，对方也会笑吗？据调查显示，不是所有的笑都能让对方满意，人们能够区分发自内心地笑与虚情假意地笑，前者更能够令对方感到满意。

当一个人不知所措或胆怯时，不管再怎么伪装，勉强挤出来的笑容都容易被识破。可以想象此时你的大脑正处于左脑和右脑对抗状态，导致脸部神经不自然地牵引，笑容往往会呈现明显不对称的状态，这样容易给人一种负面印象（如皮笑肉不笑、神经兮兮、笑得很虚伪等）。

那么，怎样才能让自己的笑感染对方呢？

有一种方法，那就是——找别人的优点。这时，我们的微笑就是真诚的、感人的，能让对方以笑回应。但多数人总是把目光盯在别人的缺点上。如果我们能多找找他人的优点，就能够增加彼此间的好感。

如果你并非练习有素到随时可以露出真诚的笑容，那么就索性一脸严肃出场。在谈判的场合中，有时候没有表情就是最好的表情，再加上适当地沉默，常能给对方留下深不可测的印象并产生压力，这种“非演之演”有助于你在极度不自在的谈判中，争取主动权。

4。有理不在声高

很少有人知道，“声调”也能毁掉对方对己方的好感与信任感。

在盖洛普的调查中，“讲话声太大”在“引起对方厌恶”的排名中名列前茅。有75%的受访者表示，这些音量过大的人会让他们感到精神无法集中、感觉疲累，还想不断地反驳其所提出来的意见，甚至认为这些话语只是“大声嚷嚷”，毫无内容。

如若不想陷入这种困境，有以下几点建议：①多数大声说话的人是因为本身在听力上有问题，使他们不自觉地放大自己的音量。请做个听力检查，说不定能有所发现。

②如果不是听力上的问题，就要请朋友或家人随时提醒你注意自己的嗓门儿。

③随时留意听者的表情，当他们开始出现恍惚、皱眉或做出以手遮耳的动作时，记得先要检讨自己。

5。站起身来，真诚握手

当一个人面临下决断的最后时刻，通常会感到心情不安及迷惘。若要帮助对方除去忧虑，让他尽快地下定决心，该怎么做才好呢？

在谈判的过程中，当协议即将达成之际，如果对方仍然感到不安，此时已不需要任何言语，只要站起身来走向对方，笑容满面地跟他紧紧握手即可。比如，谈判已接近尾声，对方的代表说道：“我们希望能跟贵公司一直保持合作关系。”他的声音虽然很小，但是对方似乎想要谈妥所有的协议事项，完成此次的谈判。这时你就要露出笑容，站起身来，并往前靠过去，说道：“当然、当然，我方也希望与贵公司一直合作下去。

无论如何，请您接受这个价格条件，拜托您！”话一说完，你迅速地把手伸出去，与他紧紧地相握。

只要你伸出寻求共识的双手，就不可能被对方所拒绝。

想要有效地运用这一技巧，必须懂得拿捏时机，太快或太慢出手都不行。如果对方尚未进入最后拍板的阶段，那就太早了。相对地，要是对方已下定决心下次再议，那又太迟了。因此，一旦察觉到对方内心里正在举棋不定，“该如何是好”？就要毫不犹豫地伸出寻求共识的双手。

看似简单地“握手”，其实，也是说服对方的法宝之一。

智慧箴言：

我们要清楚地知道自己正在进行“角色扮演”，对方眼中看到的不是我们本身，而是我们所扮演的角色。唯有全身心地融入角色，才有可能得到热烈的回应。

佛靠金装人靠衣装

古今中外，着装体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣，是一个人的身份、气质、内在素质无言的介绍信。

从某种意义上说，服饰是一门艺术，服饰所能传达的情感与意蕴甚至不是用语言所能替代的。在不同场合，穿着得体、适度的人，给人留下良好的印象，而穿着不当，则会降低人的身份，损害自身的形象。

在现代生活中，服饰是比较重要的礼仪问题。请大家思考一个问题，去参加宴会的时候，你认为穿着打扮方面最值得注意的地方是什么？

人的位置不同，站的角度不同，考虑事情不一样。对于社交场合有身份的名人来说，他讲这样一句话：“男人看表，女人看包。”比较讲究的男士和女士，他的包的颜色跟皮鞋应该是一个颜色，穿一双黑色皮鞋，那包就是黑色的，这样显得协调。当然也有过不协调的。例如一个老兄，脚穿白皮鞋，腰系红腰带，手拿咖啡色手袋，能把人彻底看晕了。

那么一般人看什么呢？女人看头，男人看腰。女人看头是看什么呢？

看发型，看化妆。一个比较讲究自己生活情趣和品位的女士，她的发型和脸一般是比较认真修饰的。男人看腰看什么呢？看腰带上面挂不挂东西。有地位、有身份的男士在比较重要的场合，腰带上是不挂任何东西的。

美国一家调查公司发现，那些注重着装、职业形象较好的人，其薪金比其他人要高出8%～20%。事实上我们并不是追求奢华的服饰，但最基本的要求是衣着整洁大方，打扮得体，而不是过分地修饰，有时过分地修饰反而给人轻浮、浅薄的印象。

美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，这规格不是指要穿得怎么好看，而是人们观感的水准。李加氏在他所著《应酬之道》中提出，在与人见面前衣饰应注意以下几点事项：鞋擦过了没有？衬衣的扣子扣好了没有？剃胡须了没有？梳好头发没有？

乍一听似乎可笑。事实上，这些小打扮会给人留下良好的印象，整洁的着装总是给人一种信赖感。

在远古时代，原始人就懂得用兽皮和树叶遮身蔽体，抵御风寒。在封建帝王时代，“人分三等，衣分五色”，服饰反映出一个人的地位。

在当今社会，衣服的式样、颜色、质料、花纹以及衣服上的附属装饰具有多种功能和含义，于是服饰本身也成为一种符号体系。这种符号体系能够传达出国民气质、时代风尚、文化特色以及个人的文化素养、知识水平、风度气质与社会地位的信息。

在谈判桌上，人的服饰也有特殊的地位。它在传播信息、与对手沟通方面作用巨大。谈判者应该注重自己的服饰。通常所说的服饰包括穿与戴，也就是穿什么、配戴什么才有助于商务谈判成功。

首先，谈判者的服饰应因人而异。

谈判者有男、女及老年、中年、青年之别，各类谈判者的服饰各有讲究。

在谈判中，男性着西装已是被普遍认可的服装，当然，如果谈判者为女性，则着西装或西装套裙。

穿西装有一定的讲究。其上衣、马甲和裤子必须用同一种面料裁制，以衬衫为内衣，并佩戴领带或领结，同时应穿皮鞋，以形成整体感。穿西装时，不可卷袖或翻袖。选配衬衫时应注意衬衫领的高度比西服高出1。5厘米～2厘米，衬衫袖口比西服袖口长1厘米～2厘米。西装领、

襟是整体造型的核心，故所配用的衬衫领尖的长短以及领带的宽窄一定要与西装襟头的宽窄相适应。领带一般选择小花或条纹，不用大花格，职位越高颜色越深。穿着时，衬衫一定要束在裤腰里。