第五课 做好谈判这个局2（第3页）

朝鲜坚持要请苏联，韩国坚决反对，后来国际舆论都开始指责韩国，觉得浪费大家时间，这时朝鲜代表宣布，他们可以放弃邀请苏联代表出席谈判，但韩国也要做出一定程度的退让。邀请苏联是朝鲜掩人耳目的策略，朝鲜想争取其他的东西，要韩国同意修复原来飞机起降的跑道。

这个案例告诉大家，你一定要看清对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，让你做出不必要的让步。

第三，以甲攻乙。买方有时候用这种方法把卖方玩弄于股掌之间，譬如公司要买一台机器，先会收集足够的资讯，货比三家，比较完之后，把价格、维修、服务的最好条件组合在一起，然后以这个综合条件去和卖方谈，争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵，了解清楚对方有多少选择的余地，对方选择余地越少，你的胜算就越大。

第四，请君入瓮。比如卖方在报价的时候，故意漏报一个必需的项目或者故意报一个很低的价格。买方以为自己赚了，没有主动跟对方提出这个问题。当你决定要买的时候，他会说：“对不起，我后来才发现报价单有一个部分打错了，现在要重新修改一下。”他故意设下一个陷阱，你若贪小便宜就掉进去了。

第五，若无异议，自动生效。对方故意做出误导，引导顾客贪小失大。

很多海外的杂志跟信用社合作，先寄免费杂志给你，在后面附一行很小的字：如果收到这个杂志20天之内，没有拒绝订阅杂志的通知，你就自动成为杂志的订户，从信用卡中扣款。大部分人不会看那么仔细，或者他想反正有20天，到第19天的时候再处理，可是通常到第18天就忘记了。

在谈判过程中，常常有僵持不下的局面出现。这时，谈判便陷入了僵局。谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。一旦谈判陷入僵局，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，在谈判中要尽量避免出现僵局。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰当地应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

1。更换谈判组成员

让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局中，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以做出让步。

在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即“黑脸”和“白脸”的策略。

在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判顺利进行，对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。

在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”

一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”

退出，以缓和气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。

2。避重就轻，转换话题

转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且将话题逐渐引到正题上，使对手在不知不觉中就上了当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。

3。运用体会策略

对己方来说，最好在体会前对自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新做出部署。

4。幽默以对

当谈判陷入僵局，无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。

我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养：

一方面要不断清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，以便遇事时能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

5。总结达成一致的议题，消除因僵局导致的沮丧情绪谈判的内容通常牵连甚广，不是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛地使用。

智慧箴言：

打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧”

等说话技巧外，尚有其他多种做法。无论所使用的是哪一种方法，最重要的都是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

终局：“胜对胜”，谈判目的是“双赢”

所谓“双赢”，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。“双赢”强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”，有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的辩证统一才是企业经营的最高境界。

有一个已经成为经典谈判的“双赢”小故事。

有一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分食这个橙子。两个人吵过来吵过去，最终，总算达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照他们自己商定的办法各自取得了一半的橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家去，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家后，把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形中，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半橙子，但是他们各自得到的东西却并非物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子事先并没有申明各自的利益所在，双方只是盲目地追求形式上的公平。结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

我们试想，如果两个孩子充分地交流了各自的所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况是，两个孩子是会想办法将橙子皮和果肉分开来，一个人拿着果肉去榨汁喝，另一个人拿着橙子皮去做烤蛋糕吃。