第五课 做好谈判这个局1（第5页）
当谈判进入中期以后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时买方会迅速感觉到你是在争取“双赢”方案，还是持强硬态度，事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争。力争只会促使买方证明自己的立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得、原来觉得和最后发现”这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如，如果买方说“我听说你们货运部有问题”，你听了之后不要与他争论，争论只能会让他怀疑你的客观性。你可以这样说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在像通用汽车等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……”
在中局占优的另一个方法是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
比如，你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来？”
尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你可以跟这位业务经理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多的要求。
在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。
这三者并不相同，所以我们不能混为一谈。
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。
所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但是似乎无法取得任何进展了。
所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以致双方都感觉没有必要再继续谈下去了。
谈判新手很容易混淆僵局和死胡同。
你的公司生产卫浴设备，新泽西一家潜水用品供应公司的总裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“还是让我教你两招儿吧，小子。你的竞争对手会给我90天的账期，所以如果你不能给我账期，我们就没什么好谈的了。”你知道，成立72年来，你的公司从来没有答应客户超过30天的账期，所以你很容易认为双方的谈判进入了死胡同，可实际上这只是一个僵局。
对于谈判新手来说，这种情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它只是僵局罢了。无论什么时候，你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局。该策略被称为“暂置策略”。
1973年阿以战争爆发之后，人们就曾有效地运用这一策略解决了双方的问题。当时美国的代表前往中东，告诉以色列人：“请坐下来，跟埃及政府谈谈看。如果你们不这么做的话，很可能就会有人发动第三次世界大战。”他们的反应很可能会被很多人误以为谈判进入了死胡同：“好吧，我们可以跟他们谈，可我们想首先声明一点，有一件事情是绝对无法谈判的。无论出现什么情况，我们都绝对不会退出西奈沙漠。我们在1967年的时候就占领了这个地方，我们的许多油井都在那里。我们绝对不会退出西奈半岛。”
你难道没有遇到过类似的威胁吗？“我们并不反对跟你做生意，但有一点必须声明，我们绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款，那就别谈了。你必须像其他供应商那样，给我们90天账期。
如果你能接受这一点，我们就可以谈，否则的话，那就没什么好谈的了。”
在对付以色列人的时候，人们足够聪明地使用了暂置策略，效果好
极了。当你用它来解决一些看似根本无法解决的问题的时候，你不禁会为这一策略的效果大吃一惊。谈判代表告诉对方：“可以。我想我们知道西奈沙漠对你们有多重要了，你们的油井在那里，你们在1967年的时候就已经拥有了这块土地。好吧，那就让我们先把这个问题放到一边，讨论另外一些重要问题吧。”
我们非常清楚，埃及人对西奈地区的态度同样坚决：他们要求以色列一定要从西奈地区撤军。通过使用暂置策略，我们就可以首先解决许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚一些能量。当我们重新把谈判的重点转回西奈地区撤军问题的时候，这个问题似乎就不是那样无法解决了。大家知道，以色列人最终还是从西奈撤走了军队——虽然他们当初曾反复重申自己绝对不会撤军。
1991年，美国试图让以色列再次回到和平谈判桌前跟巴勒斯坦解放组织进行谈判，国务卿詹姆斯·贝克再次遭到了以色列的强硬抵制。以色列人起初坚持认为，只要一进行谈判，对方就会提出要以色列从巴勒斯坦定居点撤军，而在以色列看来，撤军是绝对不可能的，所以他们干脆拒绝与自己的敌人坐到谈判桌前。詹姆斯·贝克是非常聪明的谈判高手，他知道，要想让以色列重新坐到谈判桌前，他必须把僵局问题放到一边，首先解决一些小问题。
通过讨论这些看起来微不足道的问题，一步一步地把谈判推向前进，然后提出了巴勒斯坦谈判代表的问题。如果巴勒斯坦解放组织派出代表参加谈判，以色列方面希望谁来代表该组织？解决完这些小问题之后，就会发现再跟以色列人讨论和平问题已经变得很容易了，他们最终同意跟巴勒斯坦解放组织举行和平会谈。
当你正在跟客户谈判，而客户告诉你：“我们可以跟你谈谈，可问题是，我们要在新奥尔良举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须在销售会议那个月的一日之前交来样本，否则，我们也就没必要浪费时间了。”
即便根本不可能在那么短的时间里拿出样本，你仍然可以使用暂置策略：“我知道这对您很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如我们可以讨论一下这项工作的细节问题，您希望我们使用工会员工吗？关于付款，您有什么建议？”
通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）。
首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。
你可能会问：“如果我们不能在重要问题上达成共识，为什么还要浪费时间讨论那些微不足道的问题？”谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。
当谈判人士陷入谈判僵局时，千万不要只为自身利益考虑，而应该适当地顾及对方利益的实现，只有双方相互理解、共同妥协才可能走出僵局，否则只会让谈判走向破裂。
几乎所有的谈判人士都遇到过谈判陷入僵局的现象。当谈判双方都不愿意对分歧做出相应的妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判也就陷入了僵局。
谈判僵局一般都是在谈判进入实质性的磋商阶段之后出现的，这种情况出现的原因常常是谈判双方出于某些原因而相持不下，最终陷入进退两难的尴尬境地。谈判僵局的出现会使谈判进程受到很大影响，如果不能很好地避免僵局的出现，或者当僵局出现时谈判双方不能有效地加以解决，那么很可能会马上出现谈判破裂的局面。
格，同时要求农机公司提供更多的额外服务。但是，由于原材料涨价等因素，农机公司的利润趋近于零，有的产品甚至出现亏损。在这种情况下，农机公司提出要和销售公司进行谈判。
因为双方已经有了很多年的交往，所以谈判直奔主题。农机公司提出希望销售公司顾及其眼前面临的困境，适当地改变其亏损形势，以便使以后的生产活动得以正常运行。但是，销售公司的谈判代表们非常坚决地表明了态度：“你们这些产品的全部业务都是从我们这里得到的，我们理应受到特殊待遇。如果没有我们销售公司的努力，你们公司根本就不会撑到今天，所以你们有责任供应我们所需要的产品。你们应该尽可能地提高自己的工作效率，抓好管理成本的控制，你们应该向效率、向管理要利润，而不是向我们。”