第三课 你不可不知的谈判技巧（第3页）

奈特：好的。

他们开动了汽车。

墨菲：您的夫人也会开车吗？

他准备把这辆车便于操作这一点作为推销要点。

奈特：她准备去听驾驶课。

墨菲接过新话题：我们有自己的驾驶学校。如果您需要的话，我可以帮助您夫人联系上课的事。

奈特：不用了。

墨菲刚准备有所表示，但及时地控制住了自己：不管怎么说吧，对您夫人来说，开小车要比开大车容易。您说呢？

奈特：我想是的。

奈特又想出了一条反对的理由：像这样一辆小车怎么那么贵呢？

从奈特这一问题，墨菲意识到车的大小问题并不很重要，所以他不准备更多地讨论车的大小问题。如果反驳奈特的这一看法，并且指出汽车的价格不高的话，那么他们就有可能发生争论。因此，他决定不直接地讨论价格问题。

墨菲：奈特先生，您开车是很有经验的吧。

奈特：我想还可以吧。

墨菲：那么，依您看，车的哪一方面最重要？

通过承认对方有经验，这样就形成了一种融洽的气氛，并且以提问方式把话题转向一些更重要的问题上。

墨菲谨慎地纠正对方的看法：当然也要节省，是吗？

奈特：当然了。

墨菲：所以，应该是稳、速度和节省。奈特先生，就速度而言，您认为哪一方面是最重要的，是最高速度指数还是变速器。

奈特：当然是变速器重要了。不管怎么说，人们一般不使用最高速度。

现在墨菲终于了解到顾客对什么东西感兴趣：您说对了，这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候，它们的作用是很重要的。在这一点上，我们的看法是一致的。

奈特：是的。

现在，墨菲知道他应该怎样进行洽谈，应该避免哪些问题。他从上述三个方面解释了这辆车的价值，并且间接地反驳了奈特认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时，他终于把这辆车卖出去了。

智慧箴言：

做任何事要分得清主次，而谈判的最终目的是获得利益，并非谁对谁错。

“忍”字诀

春秋时期的越王勾践，在兵败之后，卧薪尝胆，发誓血耻，终于消灭了他的强敌吴国，可谓坚忍到极致。但是，在此以前，还有一个更令人震撼的故事。

勾践兵败之后，被吴王夫差扣留在吴国。一次，吴王夫差染病，夫差知道自己得到西施后过于贪图女色，担心自己患的是糖尿病（当时难于医治）。

勾践在背地里叫谋士范蠡出主意。范蠡知道患有糖尿病的人其粪便是甜的，觐见夫差后通过望、闻知道夫差的病不是糖尿病，不久便可痊愈，范蠡就对勾践说：“您应亲见夫差，探问病情，亲口尝尝夫差的粪便，

然后向夫差表示祝贺，说大王的病到某某日一定能好。”

夫差被勾践这种“关切”之情所迷惑，以为勾践真心爱护自己，就把勾践放归越国。勾践以如此下作的韬晦之计，换得人身自由，归国后发愤图强，“十年生聚，十年教训”，最终灭吴复国。清代文学大家蒲松龄对勾践忍辱负重的行为大为仰慕，有联为证：“苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”

较之越王勾践，商务谈判者所需要忍受的委屈要小得多。谈判者的目标在于顺利、如愿地谈成交易，为了做到这一点，在谈判过程中受点儿小小的委屈又算得了什么。

有个楞小伙子由于不精此道，结果遇上了不小的麻烦。

一对年轻的夫妻花了2000美元买一套高级音响，货送到家后插上插头就发现出了大问题：扩音器冒出一股烟便烧掉了。他们立即拿着烧毁的部件来到商店，抱怨个不停。

可是这楞小伙子售货员态度却颇为冷漠，眼都不抬地说：“放在这里吧。三四个星期后，等我们修好了，就给你们打电话。”

这对夫妻万万没有料到会这样，很是窝火，抱怨道：“我们花2000美元买了一套音响，你现在却让我们等三四个星期后再用。我们出了那么多钱，现在就要听音乐！”对方只是用冷冰冰的口气回答：“对不起，我只能这样。”说完便不屑一顾地走开了。