第二课 谈判专家是怎样炼成的2（第4页）

3．自我表率。对于很多硬性规定，不仅仅要求大家遵守，更要以身作则，起到标杆作用。如着装、仪表、时间规范等，如果自己都做不好，谈何要求别人做好。

4．时间管理。在商务谈判中，时间就是金钱，不可拖延，打持久战。

对谈判的整体进程要心中有数，对于每个阶段也要有时间进度的控制，追求高效。

5．计划性、执行力。这两点分开去讲，就有空谈之嫌。因为计划做得再完美，执行很差，仍然得不到预期的结果，所以无论做任何管理工作，计划优良加上坚定地执行，才能体现出合格的管理水平。

6．协调能力。涉及管理，就涉及协调，协调是管理上最基本的一项工作。管理不是要求下属硬性执行，军队化的管理放在商业内有利有弊，所以要去衡量各方面的优劣，协调出最佳的解决方案。

7．激发能力。谈判人员要能做到“求势”。这就是要求优秀的谈判负责人能够有效激励下属，谈判桌上时间不长，但是谈判桌下却有大量的工作要做。保持激昂的斗志，**饱满的状态，求胜的欲望，成功的信念，则是一支优秀团队的表现，更是优秀管理者激发下属能力的表现。

管理要用心去做，上下一致，将团队变成步调一致、战斗力强，打硬仗、打胜仗的常胜军团。

针对不同的谈判形式，可以有不同的应变对策，以下所列举的这些

应变对策在谈判中极为常见。

第一种：反击不实之词

有的时候，谈判对手会发表一些不负责任和完全不符合事实的言论，这时你最好不要放过他，应加以反击。尽管实施这一策略需要格外小心，但在有些情况下必须使用。

一个爱多嘴的买主可能这样叫嚷：“我听说你们这伙人的售后服务搞得非常差劲儿。”谈判人员知道根本不是这么回事，因此他这样反击道：“如果您能告诉我是谁对您说过这种稀奇古怪的话，我将感激不尽。

您现在有这种看法，我一点儿也不担心，因为我可以解除您的怀疑，证明我们的服务是第一流的。我只是想找到对我们售后服务有误解的第三者，并纠正他的看法。”

此时，可能买主听到这种回答通常都会收回刚才打出的牌，因为他是在吓唬人，想把卖方置于被动地位而被迫压价。

这种反击极富技巧，不要直接批评谈判对手，不管他们的话是多么明显的弥天大谎，永远别讲他们是在胡说八道，要给他们留下点儿台阶。

一旦你对他的诚实性提出质疑，交易就变得困难起来。为了保住对方脸面，你要永远指责第三者，是第三者向对方传递了错误信息。

第二种：优点补偿法

优点补偿法首先承认谈判对手所提异议的合理性，然后提出某些可以进行补偿的优点。也许，谈判对手会向你指出：“这批服装的用料不够考究。”

你可以承认这一点，但要同时指出，若用更好的布料，价格将会高得多，在同种面料同种式样的服装中，你的价格是最低的。这样，你就以价格低的优点补偿了面料不够考究的缺点。

西方有句谚语：“人不可能把什么好处都占住。”中国也有句类似的谚语：“金无足赤，人无完人。”一件产品或一项服务无论再怎么令人叫好，也必定有局限性的地方，这种产品或服务的局限性也就可能使谈判对手提出合理的意见，优点补偿法就是用来对付这种合理意见的。

当谈判对手认真地提出一种合理的意见时，你只有一个防御办法，就是拿出可以补偿的优点去压倒他列举的缺陷。

第三种：转换话题

当谈判对手向你提出令你感到窘迫的问题时，一个有效的应变方法就是转换话题。有的时候，你可以利用一个小笑话来引导谈判对手去谈论其他问题。但在讨论十分严肃的话题时，这样做就不大可取了。此时，你可以讲一些相关的内容，把话题引开去。

“午时交货，好吗？”而你公司的货要后天才运到，你就可以这么说：“您初来此地，名胜古迹不少，不妨我们先陪您出去逛上两天，也不枉来一趟。”盛情难却，对方一答应，也就解了你燃眉之急。

第四种：将错就错

在商务谈判中，有时由于一时疏忽或口误，可能会说错话，此时，谈判对手可能紧紧咬住这一点不放，对你施加压力。面对如此情形，你不妨来个将错就错，承认你说的话，但是在其他交易条款上提出苛刻的要求，使谈判对手的攻势得以解除。

比如，谈判对手抓住你的一时疏忽，误将26。5元一件的成衣价说成25元一件，向你进攻：“价格一开，不能出尔反尔。”你可以反驳道：“没错，但请允许我把我刚才未说完的话说完。在25元一件的价格水平下，我们不再承担运输任务，请你方负责运费。”谈判对手一算，从谈判地到他们那里相距三百多公里，自己负责运费一件还不止1。5元，他的压价企图只好作罢。

在谈判中，需要随机应变的情形远不止这些，应变对策也远不止这几种。关键在于谈判者善于把握各种谈判形势，灵活运用各种应变术。

第一，临危不乱。无论谈判对手在商务谈判中采取怎样的指责或者苛刻的要求，他必须始终把握住一点——临危不乱。临危不乱是随机应变的前提。如果谈判者面对谈判对手的质问一下子乱了分寸，他不可能进行敏锐的思维，必然陷入谈判的劣势地位。

临危不乱是谈判前充分准备的结果。谈判对手对谈判者的攻击目标无非是其商品属性、交易方式等，如果谈判者谙熟其商品属性及其市场行情、公司的定价依据，那么谈判对手吹毛求疵地攻击也就一下子被解除了。当然，谈判者也必须深入了解谈判对手的个性，有时候，谈判对手的大叫大嚷并非是他们有意地攻击，而是他们本身就是这种性格。

一个厉害的工地老指挥可能会对你大喊大叫：“我要买了你这漂亮的推土机，伙计们就会以为我心慈手软了。”只要你了解这人开朗的性格，46

知道他说这话时并不严肃，你就可以毫无顾忌地不去理会他的这种叫嚷。

或者搭住他的话茬儿说：“您会变得心慈手软？谁都知道，您就是进了地狱还会这么凶！”说完继续你的商品介绍。如果你未做充分准备，不了解此人的个性，听了他的大嚷大叫，你也许会吓得扭头就走，一笔可能的交易也就此泡汤了。

临危不乱需要冷静的头脑。当对方向你施加压力时，请花一点儿时间好好思考一下，要冷静，要反复分析对方提出的问题，从而找出回答或解决的办法。

假如你向一家餐厅销售火鸡，他们却对你说：“这些烤火鸡没有香味儿，我们不喜欢这样的火鸡，冷冻破坏了它们的味道。”如果你直接反驳说，这些火鸡根本未冷冻，势必有损对方的面子。这时候，你就应该冷静下来，想一想你这批火鸡的优点。你可以指出你的烤火鸡比较嫩，因而香味儿没有那么浓，好像小牛肉比一般的牛肉味道要淡一些。你还可以指出，过去一般习惯是把火鸡挂一段时间来增加它们的内脏味儿。

《孙子兵法·虚实篇》云：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”商业谈判也一样，临危不乱、随机应变的谈判者才是谈判场中的佼佼者。

智慧箴言：

谈判在管理中具有重要作用，反过来，作为一名优秀的商务谈判人员，也要具备优秀的管理才能。管理就是管人，但并不是这么简单。在商务谈判过程中，要梳理很多事情，要统筹计划很多工作，没有优秀的管理才能，显然是做不好的。