第一课 谈判谈什么（第1页）

第一课谈判，谈什么

谈判这个字眼儿，看似深奥，实则与我们息息相关。不论是在日常生活中，还是政治、商务上，都离不开谈判。那么，谈判，究竟要谈什么？

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谈判无时不有，无处不在

假如不会谈判，你将会是怎样？——罗杰·道森谈判，大多数人一看到这个字眼，马上就能想到外交谈判中的唇枪舌剑，商务谈判中的钩心斗角。其实，谈判在其他领域同样重要。此外，在人们日常的工作与生活中，谈判作为一种沟通方式，也无处不在。谈判充斥于我们的生活，与我们息息相关。

无论是平头百姓、显要大贵，还是日常琐事、国际风云，都离不开谈判。可以这样说，谈判始终伴随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中，时时处处都有谈判发生。

这些小小的交流包括与他人就任何话题进行的交谈，在路上开车、与因你违反交通法规而拦下你的警官谈话，忘带身份证而设法进入健身馆、在餐厅享受更好的服务、让家庭成员守时、就邻居家的孩子刚刚欺负了你孩子一事与邻居进行有效商谈、发生交通事故之后保持头脑冷静等，每一场谈判都会运用到多项谈判技巧。

每天我们都会多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无时无刻不在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。

曾任美国总统的肯尼迪在就职演讲中有这样一句名言：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也决不畏惧谈判。”

在社会上，你可能会和他人发生冲突，解决这些冲突时，就需要谈判。

例如，你的工作需要同事协助，你给同事交代了一下，可同事正忙着他自己的工作。这时候你就需要通过谈判来解决这个问题，让他明白你们的利益是共同的，都是为了工作。

司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价也是一种谈判，尽管你可能

没意识到。国家大事要谈判，有政治谈判、外交谈判、经济谈判等等。

其实，谈判并不是只有大事才可谈，日常生活中，无事不可谈。

我们日常生活中许多事情也需要“谈”一下，而最终“判”定结果。

例如，我们买房子，租房子，找人装修房子，哪个不是大家先了解相关市场信息，自己成为半个专家然后与人谈判确定？即便这样，我们与这些专业人士在谈判的时候也是不对等的，仍免不了被骗被坑，更不要说生活中更普遍的一些买东西、卖东西的事情了。看来了解谈判、学习谈判的技巧还真的很重要了。如果一个人是一位生活中的谈判高手，那么他在生活中遇到的麻烦就会减少很多。

谈判是一门科学，它更是一门艺术，它源于生活，又高于生活。我们在生活中不断地摸索、积累、总结、提高我们察言观色、了解对手信息的能力，在谈判中或与人交往中就能占据更多的主动。这既历练自己的能力，又能去享受生活中谈判的乐趣，何乐而不为？

那么，人类为什么要谈判呢？

从本质上说，导致谈判发生的直接原因是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

在现代社会，随着人类社会生产力的发展，人们之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域在扩大，谈判理论也在拓展和延伸。如今正是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判，也就是说，谈判是日常生活中的一部分，是一个人们无法回避的生活现实。

在日常生活中，当我们与朋友、亲人、邻里发生分歧和矛盾时，也可以用一点儿谈判的艺术。有专家认为，谈判是一种妥协的艺术。那么，在生活中尤其需要这种妥协的艺术。妥协不是认输，而是跳出原来的范围，站在更高点上看问题。它关注的是大家的利益，因而在生活中最先妥协的人往往最先赢得尊重和主动权。生活中的谈判，其最终目的是为了统一认识，以便更好地相处与合作。

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智慧箴言：

谈判就是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判的目的就是从那些你需求的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。如此一来便可以发现，谈判充满我们日常生活的每一个角落，而且无时不有，无处不在。

有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗。而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。因此，一个成功的谈判者就必须认真学习“兵法”，学会练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有的放矢。

而另一种说法则是从谈判的结果上来看。这种观点认为，在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。因此，谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判的方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判”，这也是对谈判的一种诠释。

其实，谈判更像是一种充满智慧的游戏。参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。

虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法，完全不适用于这一次。虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但是谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。因此，谈判人员的应变能力、

创造性、灵活性都是十分重要的。

一、谈判要追求的目标

谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？

对于谈判者双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局；谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，提出各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。

谈判高手总是会把谈判看成一种双向的过程。在他们看来，谈判的过程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些并不容易做到。因为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们并不熟悉对方所要承担的压力。

因此，在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，才能达成对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会成功的。

二、谈判必须做好充足的准备

谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿于我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突也不能很好地维护自己的利益。