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§二、寻找和拜访准客户

1．如何有效寻找客户

寻找客户往往是一个保险营销员营销活动的开端。保险营销员需要具备一种能力来发现和识别潜在客户，并通过自己的工作来提高寻找客户的成效。当然，团队主管在这一过程中的职责就是帮助、协助营销员有效地寻找客户。寻找客户的方法非常多，而且具有灵活性和创造性。

（1）普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在保险营销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

①地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

②寻找过程中接触面广、信息量大，各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

③让更多的人了解到自己的企业。

当然，其缺点也是很明显的：

①成本高、费时费力；

②容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

普遍寻找法可以采用保险营销员亲自上门、邮件发送、电话与其他促销活动结合进行的方式展开。

（2）广告寻找法

这种方法的基本步骤是：

①向目标客户群发送广告；

②吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。

例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

广告寻找法的优点是：

①传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

②相对普遍寻找法更加省时省力。

其缺点是需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。

（3）介绍寻找法

这种方法是保险营销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过保险营销员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是保险营销员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的保险营销员一般都能取得有效的突破。

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低营销费用，减小成交障碍，因此，保险营销员要重视和珍惜。

（4）资料查阅寻找法

我们一直认为，保险营销员要有很强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也可减小工作量、提高工作效率，同时可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。