§三保险行业话术技巧培训（第2页）

汪先生，您现在是一家之主，只要您健在，太太和儿子就会生活得很舒适，因为您就是他们的保障。

请问您的住房是怎样解决的？

买的？需向银行贷款吗？如果一次付清贷款会用多少钱？

租的？每月租金多少？您每月负担的家庭开支是多少？

一个人无论多能干，多有学问，有两件事是无法控制的：一件是人身发生意外，另一件是疾病和伤残。如果真有事发生了，这些费用谁来负担呢？

一份好的保障计划就可以提供一个保证，就算有不幸的事发生，你的家人仍然可以维持基本的生活。

第二是教育基金：

汪先生，我相信您同意多读点书是很重要的。将来您的孩子有能力读大学，若是因为经济问题令他没有办法完成学业，以至日后的前途都受到限制，那就十分可惜了。比如：您的孩子现在3岁了，到他完成高等教育，也就是21岁，还有19年，如果一年花在孩子身上1万元，19年就是19万元。为了孩子着想，您应该立即行动，保证将来有一个教育基金给他们。

第三是退休金：

汪先生，您现在30岁了，您有没有想过什么时候退休呢？

我相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您退休的时候您的收入可能慢慢减少，甚至完全停止。但退休之后并不代表您不需要生活。相反，退休前几十年辛辛苦苦为家庭、为子女，退休之后应该生活得舒适，所以退休时有笔钱用来安度晚年是很重要的。您现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很辛苦。一个好的保障计划，基本上是将年轻时候的钱一点点地存起来，到年纪大的时候给自己用。我相信您希望自己退休后，有笔钱能做自己想做的事情。

第四是疾病和伤残保障：

从某种意义上说，疾病和伤残比死亡更可怕，因为我们要缴付更多的费用，比如：因为坐轮椅，房间和厕所的门都要改大些；如果不幸患上尿毒症，您知道需要多少钱吗（约10万元左右）？加上医改，很多费用都是要自己负担的。您是否有这方面的准备？不知道以上几点当中，您觉得哪一点最重要？

第五是家庭保障。

第五步，提出解决方案。

例如：汪先生，经过这次分析，我们同意您的基本保险需求大约是65万，您现在有保障5万元，换句话说您立即需要的保障是60万元。

汪先生，我会根据这些资料为您设计一个最适合您的计划，大约需要1～2天。

第六步，获得三个承诺。

例如：请问您后天同样的时间或者下午4点哪个时间比较方便？下次见面时，我们大约需要28分钟，麻烦您写在记事本上，我会准时来见您。如果您有什么变化，请您事先通知我，谢谢您。

以上是促成保险业务的话术技巧，只要熟练地掌握这些话术并灵活运用，举一反三，融会贯通，便能大幅度提高促成率。