§二借牌性格 理顺名气与经商的关系（第2页）

生意场上，求名是为了求利。自我形象树立起来了，名气做响了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然会兴隆起来。这就是所谓名至实归。胡雪岩深谙“先赚名气后赚钱”的各种奥妙，因此开创一项事业之初，他总是把如何做名气放在优先考虑的地位。把名气做大，就能把生意做大。绝大多数人都爱为了赚钱而自我毁坏面子，露出贪婪样，此为胡雪岩一大忌。

胡雪岩在他的胡庆余堂创业之始，投入运作的第一步，想到的就是做名气。他要花大钱办两件事，第一是多卖乱世当口急需的救命药，对买不起药的人，免费奉送。第二，为军中提供只收成本的捐助型药品，比如“诸葛行军散”之类。他要在极短的时间内，为自己创出一块牌子。胡雪岩这一举措是受到一个发生在雍正年间的故事的启发。

雍正年间，京城里有一家规模很大的药店。这家药店制药选料特别地道，连雍正皇帝也很相信他们的药，让他们承揽了为宫中“御药房”供应药品的全部生意。有一年恰逢辰戌丑未大比之年，会试正是三月里，称为“春闱”。由于前一年是个暖冬，没下多少雪，一开春又气候反常，导致春疫流行。赶考学子病倒很多，有能够坚持的，也多是胃口不开，萎靡不振。古时科场号舍极其狭小，人在里面站起来立不直身子，坐下去伸不直双腿，而且一连三场考试不能出闱，体格稍差的就支持不住，何况精神不爽的人？

根据这一年的情况，这家药店抓紧配制了一种专治时气的药散，并托内务大臣奏报雍正皇帝，说是愿意将此药散奉送每一个入闱学子，让他们带入闱中，以备不时之需。雍正皇帝本来就有些为当年会试能否顺利进行而担心，有此好事，自然大为嘉许。于是这家药店派专人守在贡院门口，赶考学子入闱之时，不等他们开口，就在他们的考监里放上一包药散。这些药散的包封纸印得十分考究，上有“奉旨”字样，而且随药包另附一张“仿单”，把自己药店有名的丸散膏丹都刻印在上面。结果，一半是这家药店的药好，一半也是这些赶考学子的运气好，这一年入闱学子中报病号中途出场的，并不比往年多。这一来，出闱的学子，不管中与不中，都上这家药店买药。更重要的，由此一举，也让这些来自各省的举子把这家药店的名声带到各地，使天下18省，远至云南、贵州，都知道了京城里的这家药店，这家药店的生意，一下子就兴隆起来。

胡雪岩要做的两件事，取的就是这一招。乱世当口，逃难的灾民来自全国各地，送药给他们，既为自己赚得济世行善的好名声，又让他们把胡庆余堂的招牌带到了全国各地。而军营里的兵将更是哪里的人都有，让他们用上自己配制的药效实在的药，让他们都知道胡庆余堂的药好，也就是让天下人都知道胡庆余堂的药好。这样做出来的名气，比花多少银子雇人遍天下去贴招贴的效验，不知好了多少倍。

用现代的商业眼光看，胡雪岩的送药举措，其实也就是一种特殊的广告宣传方式。而且是一种一箭双雕甚至一箭几雕的绝招。第一，为自己挣得了热心公益的好名声；第二，取悦了官方，得到了官方的支持；第三，利用逃难灾民及官军兵将为自己做了大规模的“活”广告，创下了自己的品牌，立定了脚跟。这些条件一经具备，可不就能财源滚滚？难怪胡雪岩在定下这一谋略之后，曾充满自信地说，只要别人相信我的药好，我就有了第二步办法——“要赚钱了”。

生意场上，求名是为了求利。自我形象树立起来了，名气做响了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然会兴隆起来。这就是所谓名至实归。

事实确实如此。比如胡雪岩阜康钱庄开张之初的认购户部官票，就实实在在地收到了名至实归的效果。这是“金字招牌”起了作用。

阜康开张第三天，钱业公所招集同业开会，商讨户部官票派购事宜，刘庆生接受胡雪岩的指点，在大家相持不下的时候，主动站出来一下子认购了20000两。发往杭州的官票总值是25万，这个时候，杭州城里加上新开业的阜康，大同行9家，小同行33家，按大同行一份、小同行半份的份额计算，阜康一下就挂了头牌。阜康这块招牌，也一下子就在官、商两界响亮起来。钱业公所将承销官票的情况上报藩台衙门，浙江藩台因为朝廷交下的公事圆满完成，高兴之下，对阜康踊跃认购，特加表扬，且决定上报户部，奏请褒奖。这一下就连户部以及京里的票号都知道了阜康的招牌。而不久后，也是因为这一次认购官票做得漂亮，浙江藩台把浙江解往“江南大营”江苏的“协饷”数十万两银子，都交由阜康代理。胡雪岩的钱庄生意，由此也由浙江做到了江苏。

而胡雪岩的药店胡庆余堂则更是如此。由于胡庆余堂在创业时期就定下的以诚实无欺做为宗旨，也由于胡雪岩向有病无钱的穷人免费送药和向军营捐药这两招，使胡庆余堂很快就名声大振。因为药材地道，成药灵验，经营也一直旺盛不衰，遇到春夏时疫流行的季节，上门的主顾常常排起长龙等药，胡庆余堂自然也是大为赚钱。胡雪岩的生意后来因为种种原因走向衰败，最后全面倒闭，他的其他生意如钱庄、典当、丝行以及私人财产如房产、田地，后来都落入他人之手，唯有胡庆余堂却完整地保留下来，实际上也在胡雪岩彻底衰败之后，为他保存了一笔不菲的家业。

究其原因，与他在药店生意上作出的名气，与胡庆余堂的“金字招牌”有着很大的关系。就连他的药店档手也十分清楚这一点。在阜康发生挤兑风潮且开始波及胡雪岩的其他生意，败局已定，胡雪岩面临查封家产的时候，他的药店档手为安抚店员所做的分析，就很有道理。他对店员们说，胡大先生办得顶好的事业，就是这胡庆余堂。胡庆余堂不仅赚了钱，也为胡大先生挣得了好名声。如果说亏空了公款，要拿胡庆余堂封了抵债，货色生材都可以入官，但这招牌是不会被摘下的。胡庆余堂如此大的名声，官府一定不会将它封掉，胡大先生也仍然是胡庆余堂的大老板。药店档手要求店员要格外勤奋，照常经营，抓药要地道，对待客人要和气，这只饭碗一定捧得实，不必担心。

真面子就是一块大招牌

面子有两种：一是真面子，一是假面子。性格正直的商人，取前者；性格虚伪的商人，取后者。对于胡雪岩来说，他认为，真面子就是招牌，真面子保得住，招牌就可以不倒。胡雪岩特别重视真面子，即使在危机四伏、大厦将倾之时，他也不忘记要保真面子。

上海阜康挤兑风潮，第二天就波及杭州。胡雪岩从上海返回杭州，还没有下船就得到了消息。而得到消息之后，他首先想到的是要把面子保住。为此，他采取了三项措施：

第一，所有一应排场照旧。胡雪岩一到杭州，就有在胡家地位特殊的乌先生上船接住，报告上海、杭州两地的“灾情”，同时他建议胡雪岩移舟到离家更近的万安桥登岸。胡雪岩的宅地在元宝街，他的钱庄在清河坊，因此，胡雪岩由外地回杭州，一向是在位于元宝街与清河坊之间也是杭州城里最热闹的望仙桥码头上岸。而且每次回杭，都要家人接轿，摆出极隆重的排场：身穿簇新“号褂子”的护勇在码头上站成两排，点起官衔灯笼，打起旗子，护着一顶蓝呢大轿，常常会引来大群看热闹的行人。乌先生的建议自然是因为风潮已起而希望胡雪岩不要过于张扬。但胡雪岩没有接受乌先生的建议，而且要求一切排场照旧。这当然是在保住面子，胡雪岩不能让别人以为阜康挤兑风潮一起，他自己就灰溜溜的了。

第二，阜康营业照旧。胡雪岩一到钱庄，就否定了钱庄档手谢云清和螺蛳太太商量的钱庄停业3天的决定，要求照常卸下排门做生意。不仅如此，他还要求谢云清连夜察看储户账目，做两件事情：一是提早将几个大户的利息结算出来，把银票送到他们门上去；二是告诉那些大户，年关已近，要提款应付开销的，尽可交待，以便预先准备。这是守信用，更是要做回面子。

第三，原拟要办的三女儿的喜事也照旧。胡雪岩此次从上海回杭州，其实主要就是为三女儿的婚事。虽然还未下船就知道了要命的“噩耗”，但胡雪岩一进家门，就告诉螺蛳太太，女儿婚事该怎么办还是怎么办，一切照常。而且，再难也要做到，不管用什么办法，场面无论如何要绷起来。这当然更是做面子。阜康挤兑风潮一起，是否仍按以前排场大肆操办女儿婚事，正是为众人瞩目的一件大事，如果女儿的婚事一改原来胡家办大事的排场风光，自然更是没有了面子。胡雪岩不能“丢”面子。

胡雪岩如此处置，当然不是“死要面子活受罪”的硬撑。

他如此处置的效果是十分明显的：第一，这些措施使客户保持了对阜康的信心，由此稳定了人心并保住了自己的信誉。正是有了这一系列措施，杭州的挤兑风潮才没有向恶性发展。第二，稳定了人心，也稳定了大户，使原本可能参加挤兑的大户不再加入挤兑风潮，减少了压力。钱庄生意最怕挤兑，挤兑最烈则是大户加入兴风作浪。大户稳定下来，零星散户，力能应付，也就无足为虑了。

这是胡雪岩危机中力挽败局的重要手段，只要在人们心中阜康的招牌不倒，就意味着还有重新振兴的希望。

△胡氏求胜性格之解密（一）

先借别人的钱，再去赚更多的钱胡雪岩是善借高手，他明白不靠借势是很难打开商道的，所以在“借”字上下尽百般功夫。从胡雪岩借势经商看，告诉古今中外所有商家一个基本的经商之道，就是只有善借者，才能先得天下。特别是一个初涉商道的人，手头的资金不够，那么怎样才能借别人的钱，赚更多的钱呢？这是一个非常实际的问题。

丹尼尔·洛维格，1897年生于美国密歇根州，洛维格父亲是个房地产生意的经纪人。洛维格10岁时，父亲和母亲因为个性不合离婚了。这样，洛维格跟随父亲离开家乡，来到了得克萨斯州的小城——阿瑟港，一个以航运业为主的城市。

洛维格对船情有独钟，几乎到了着迷的程度。终于，高中没念完就去码头工作了。他先给一些船主做帮工，拆装修理轮船引擎。洛维格对这一行有出奇的灵气，简直称得上无师自通。

由于他手艺出众，揽的活越来越多，忙都忙不过来。于是干脆辞职，独自开了个修理行。

就在洛维格即将30岁的时候，灵感开始迸发了。童年的一个小小的赚钱经历出现在他的脑海里。

在9岁时，他偶然获悉邻居有条柴油机帆船沉在了水底，船主人想放弃它。洛维格向父亲借了50美元，用其中一部分钱雇人把船打捞上来，又用一部分钱从船主人手里买下它，然后用剩下的钱请人把那条几乎报废的帆船修理好，再转手卖出去。这样他净赚了50美元。他知道如果没有父亲的那50美元，他难以做成这笔交易。洛维格发现，对于一贫如洗的人，要想拥有资本就得借贷，用别人的钱开创自己的事业，为自己赚更多的钱。

洛维格能选择的唯一办法，就是向银行申请个人贷款。在相当长的日子里，纽约的很多家银行里都能见到他忙碌的身影。他得说服银行家们贷给他一笔款，并且使他们相信他有偿还贷款本金及利息的能力。可是银行对他的请求一一给予了拒绝。理由很简单，他几乎一无所有，贷款给他这样的人风险很大。希望一个个像肥皂泡般破灭。就在绝望之际，洛维格突然计上心来。他有一条尚能航行的老油轮，他把它重新修理改装，并精心“打扮”了一番，以低廉的价格包租给一家大石油公司。然后，他带着租约合同等去找纽约大通银行，说他有一艘被大石油公司包租的油轮，如果银行肯贷款给他，他可以让石油公司把每月的租金直接转给银行，来分期抵付银行贷款的本金和利息。

经过研究，大通银行的经理们答应了洛维格的要求。当时大多数银行家都认为此举简直不可思议，把款贷给洛维格这样一个两手空空的人，等于是把钱白白扔进大海里。但大通银行的经理们自有他们的道理：尽管洛维格本身没有资产信用，但是那家石油公司却有足够的信誉和良好的经济效益；除非发生天灾人祸等不可抗拒因素，只要那条油轮还能行驶，只要那家石油公司不破产倒闭，这笔租金肯定会一分不差地入账的。洛维格思维巧妙之处在于他利用石油公司的信誉为自己的贷款提供了担保。