§二变活性格 只要琢磨脚下就会一路顺风（第1页）

§（二）变活性格：只要琢磨，脚下就会一路顺风

活络是做好生意的妙法

一个不善于改变自己经商性格的人，往往是走进了死胡同，才如梦初醒。胡雪岩经商持别推崇“活络”两字。所谓活络就是善变。胡雪岩有一句至理名言：“天变了，人应变。”“天”即指时势时局之意。“天变了，人应变”，其意是指时势时局变化了，人也应该作出与之相应的改变与调整以顺应时势与时局。

为自己开拓财源，要有精明的生意人的眼光，要能看得准，看得远，同时还要眼界开阔，头脑灵活。所谓眼界开阔，头脑灵活，简单地说，就是不要死守住一个自己熟悉的行当，而要善于在其他行当中发现可以开发的财源，说到底，也就是要时刻想着去不断地寻找新的投资方向，不断地扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只能看到自己正在经营的熟悉的行当，最终只会是抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好，更不用说为自己广开财源了。

因此，做生意一定要做得活络。做生意要活络，应该有两层意思：一是不要死守一方天地，要能根据具体情况作出灵活反应，二是反应要迅速，想到了就立即着手去做，不放过任何一个机会。

胡雪岩的生意就做得活络。在他驰骋商场一步步走向鼎盛的过程中，他灵活机动，四下出击，真可谓一步一个点子，一路一趟拳脚，一动一套招式，而招招式式都能为自己点化出一条财路。

胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮王有龄办湖州官府的公事，几下湖州，结识了湖州颇有势力的民间把头、正做着湖州户房书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和识见，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服。为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做外室。

芙蓉姑娘的娘家本来也是生意人，祖上开了一家很大的药店，牌号“刘敬德堂”。刘敬德堂传至芙蓉姑娘父亲一辈时也还有些规模，不想她父亲10年前到四川采办药材，舟下三峡，在新滩遇险船毁人亡。她的叔叔外号“刘不才”，本来就是一介纨绔，极尽挥霍还特别好赌，接下家业不到一年就无法维持，药店连房子带存货都典给了别人，自己落得以告贷为生。不过这刘不才也有一个特别之处，就是俗话说的“瘦驴不倒架”，还有那么一点顾及脸面的硬气。比如自己潦倒到了极点，却还死活不同意侄女芙蓉给人做偏房，说是我们刘家穷是穷，但也没有把女儿给人做偏房的道理。芙蓉再嫁，他死活都不想认胡家这门亲戚。再比如潦倒归潦倒，但即使到了告贷无门的地步，他都不肯押出自己手上的几张祖传秘方，以为只要秘方还在，家底就还在，心里还想着有一天要重振家业。

胡雪岩娶了芙蓉姑娘，这位不想认他这门亲戚的刘不才自然也是一个麻烦：不能不管，在一般人看来又确实是没法管。这时胡雪岩可以有两个选择，一是按郁四的想法，送刘不才一笔银子打发了，不再与他发生任何关系，一是按芙蓉的想法，由芙蓉劝动刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把银子，让他自己去过活。

胡雪岩却不这样想。他一定要认了这门亲，他要借刘不才开一家自己的药店。他凭着自己的眼光，一下子就看出药生意在此时也将是一个相当不错的财源。这乱世当口，其一，军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；其二，大兵过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药。因此只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世行善积德的好名声，容易得到官府支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐不为？自己不懂这行生意不要紧，刘不才懂，只要能够将他收服，迫他改掉身上的毛病，他就可以当起大用，而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。想妥这些之后，胡雪岩请郁四帮忙，摆了一桌“认亲”宴，就在这认亲宴上便谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。

胡雪岩的胡庆余堂也就这样立起来了。在其后的几十年中，胡庆余堂成为名闻天下的老字号药店，不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，对他的其他生意也带来了极好的影响。

一个钱庄老板，在本业之上还要去做蚕丝生意销洋庄，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店，胡雪岩这四面出击，不断为自己广开财源的灵活，确实不能不让人叹服。事实上，做生意最没出息的，大概就是死守着一方天地。一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行当再赚钱，也只是一条财路。显然，要广开财源，死守着一方天地是绝对不行的。胡雪岩说，做生意要做得活络，这里的活络，自然包括很多方面，但不死守一方，灵活出击，而且想到就做，决不犹豫拖延，应该是这“活络”二字的精义所在。

移东补西不穿帮

做生意当明白嫁接术，即用一套行之有效的办法，解决迫在眉睫的问题，不让问题成为死角。胡雪岩认为，做生意一定要活络，移东补西不穿帮，就是本事。这是胡雪岩特有的一种“嫁接术”。

胡雪岩要做生丝生意，他与阿珠的父亲老张谈妥，自己出1000两银子做本钱，让阿珠的父亲回到老家湖州，立马就在湖州开出一家丝行坐地收丝。但此时却遇到了一桩麻烦：按照定规，开丝行要领牙帖，也就是我们今天所说的营业执照。

按惯例，丝行牙帖要由京里发下来，因而手续十分繁杂。首先必须由拟开丝行的人先提出申请，再由当地州县层层上报到京，最后由京里审批之后再将照本发下。如此一来，要领到一张牙帖，来来去去最快也得3个月。新丝都在四五月间上市，这个时候，乡下正是青黄不接的当口，蚕农都等钱用，同时，蚕农即使不等钱用，也会急于将新丝卖出去，因为新丝存放时间长了会发黄，价钱上会打很大的折扣。对于丝行来说，这个时候开秤收购，自然容易有一个好的进价。此时已经是3月末了，如果按正常手续办理丝行牙帖，一定会耽误了收丝。丝行生意多是一年做一季，错过一季也就只好等到来年。所以，当老张把这一情况告诉胡雪岩时，胡雪岩当时就有些发急，他要求老张回到湖州想办法，哪怕花上三五百两银子的租金租一张牙帖，也在所不惜，一定先把门面摆开来，他月半左右就要到湖州收丝。

胡雪岩如此着急，自然有他个性上的原因，他办事总是只要想好了就马上着手去办，决不拖拉。但此时的着急，还有一个更重要的原因，那就是他已经有了自己一套周密的盘算：他要用在湖州收到的代理官库的现银，就地买丝。王有龄此时已经得到了外放湖州任湖州知州的肥缺，已经操持着要走马上任。而此时胡雪岩的阜康钱庄也已经立起来了，王有龄既到湖州，也必然要让他的阜康钱庄代理湖州府库的“收支”，这正是胡雪岩开办钱庄之初就设想好了的。王有龄一到湖州，第一件事当然就是征收钱粮，因而也必然将有大笔需要解往省城杭州的现款入到他的阜康钱庄。他要来一次移花接木、移东补西的生意运作，即用湖州收到的现银，就地买丝，运到杭州再脱手变现，解交藩库。反正只要到时有银子解交藩库就行，对公家不损一毫一两，对自己却是可以无本求利的买卖，何乐不为！

既然已经有了这么好的一个计划，他哪里还肯白白耽误了一年的时间？

胡雪岩的这一个“移花接木”，其实也是一种“借鸡生蛋”的方式。不过，这一种“借鸡生蛋”，比单纯用一笔资金做一桩生意，比如仅仅按原来的设想，用代理公库的银子经营钱庄兑出兑进的业务，又高明了许多。一笔资金只有在流动中才会得到增值，用胡雪岩的话说就是，放在那里不用，大元宝不会生出小元宝来。因此，做钱庄生意，绝不能让头寸烂在那里。

一个生意人既要懂得如何去筹措资金，更要学会如何去使用资金。怎样才能将自己的资金变成“活钱”，而不使任何一笔自己筹措到的可用的资金闲置，并且如何才能恰到好处地使用自己筹措到的每一笔资金，让它尽快也尽可能多地增值，这其中的学问，实在是大了去了。从这个角度看，胡雪岩所说的“做生意一定要活络”，要知道如何去“移东补西”而且“不穿帮”，对于生意人来说，确实就是一种本事，而且还是一种大本事，胡雪岩移花接木、借鸡下蛋的手腕，确实老到而奏效。

不可固守成法

不破不立，这是成功的硬道理。胡雪岩经商就有不破不立的性格，所以他相信：做生意必须手腕活络，不可固守成法。

胡雪岩帮助王有龄解决运送漕米时采用的就地买米的办法，就是打破常规、推陈出新的典型例子。王有龄坐上浙江海运局坐办的位置，一上任就遇到运送漕米的公事。

漕米的漕，本义即以舟运谷，特指将在江南稻米之乡征收的稻米由运河运往京城，以供应宫廷用度及京官的俸禄。因为这些稻米都由运河北运，故而称为漕米，漕米解运亦称漕运。漕运水路南起杭州，北抵京师，在通州交仓，两千多里路程。依照定例，漕船必须至迟于每年2月底开行。启运太迟，漕船不能按时“回空”，就会影响下一年的漕运。漕米征收是各地州县的公事，征多征少也有定例。但漕运积弊已久，主管漕米征收、解运的人都可以从中得到好处，漕粮一事实际上已经成为各层官吏盘剥小民百姓的“黑”路。按当时的做法，朝廷征收的数量按户口摊派，一般情况下不得蠲减，而朝廷也不负担运输费用。这样，漕运的耗费，各路人员的好处，自然也都出在小民头上。征收漕米时，各地州县往往将运输费用、想得的好处加征在老百姓应交的数量之上，这也就是所谓的“浮收”。“浮收”额度至少在规定额度的一半，能上能下，也就是本来只需交纳一石的，却要交纳至少一石五斗。这“浮收”的数额，也即各层官吏用来利益均沾的分成数额。因此主管漕运本来也是一项有利可图的肥差。

只是浙江的情况却有自己的特殊性。浙江上年闹旱灾，钱粮征收不起来，且运河淤积严重，河道水浅，旱季甚至断流，没有办法行船，因此浙江漕米直至9月还没有启运。同时，浙江负责运送漕米的前任藩司椿寿，由于没有理会抚台黄宗汉40000两银子的勒索，与抚台黄宗汉结下怨怼，被黄宗汉抓住漕米没能按时解运的问题狠狠地整了一把，以致自杀身亡。到王有龄做海运局坐办时，漕米由河运改海运，也就是由浙江运到上海，再由上海用沙船运往京城。现任藩司因有前车之鉴，不想管漕运的事，便以改海运为由，将这档子事全部推给了王有龄。漕米是上交朝廷的“公粮”，每年都必须按时足额运到京城，哪里阻梗哪里的官员便要倒霉，所以，能不能完成这桩公事，不仅关系到王有龄在官场的前途，甚至关系到他的身家性命。

更加麻烦的是，如果按常规办，王有龄的这桩公事几乎没有完成的希望。一是浙江漕米欠账太多，达30多万石之巨，二是运力不足。本来漕米可以交由浙江漕帮运到上海。可是由于河运改了海运，等于是夺了漕帮的饭碗，他们巴不得漕米运不出去，哪里肯下力？到时你急他不急，慢慢给你拖过期限，这些官儿们自己也该丢饭碗了。

这桩在王有龄几乎是无法解决的麻烦事，被胡雪岩一个就地买米之计一下子就给化解了。以胡雪岩之见，反正是米，不管哪里的都一样。朝廷要米，看的是结果，并不管你的米是从哪里来的。只要能按时在上海将漕米交兑足额，也就算完成了任务。既然如此，浙江可以就在上海买米交兑，差多少就买多少，这样省去了漕运的麻烦，问题也就解决了。关键是，第一要能得到抚台黄宗汉的认可，因为买米抵漕粮是违反朝廷规制的。不过，这一点问题不大，浙江漕米不能按时足额解运京城，他抚台大人也脱不了干系；第二，要说动浙江藩司肯垫出一笔现银，做买米之用，这是拆东补西，藩司要负责任，不过只要抚台同意，做下属的藩司也不能怎么样；第三，要能在上海找到一家大粮商，肯垫出一批糙米补出买米不足的差数，等浙江新漕运到后再归垫。这样也就等于这家粮商先卖出，后买进。一般商家是不愿意做这样的生意的，因为这等于是纯粹的帮忙，不一定有多少赚头。而且漕米历来成色极坏，一般的粮商从来都不愿意过手。不过，生意人想的就是生意经，只要能给他补贴差价，不让他吃亏，米商也就不会不应承。只是补贴米商的差价，再加上盘运的损耗，很要破费一些银子，运送漕米的“肥差”也就变成了亏本买卖。但按照胡雪岩的看法，能够按时足额交兑漕米，为浙江抚台、藩司分了忧，为王有龄在权场铺了路，花上几万两银子也值。

就地买米，解决漕运麻烦，严格说来并不是通常意义上的做生意，但从这里我们却看出来胡雪岩遇事思路开阔、头脑灵活，不墨守成法而能随机应变的本事。比如黄宗汉、王有龄以及浙江藩司等人，想到的只是漕米欠账太大，一时难以筹足；想到的只是漕米由河运改海运之后漕帮会作梗，即使筹足米数，要按时运送上海也难，就是想不到漕米改海运之后，实际上为同时解决上面两个问题提供了契机，因而只能在那里一筹莫展干着急。究其原因，也就在于他们拘于漕米必须是由征收地直接上运的成法，而没有想到情势不同还可以有新的运作方式。