38 拥有解读他人的体态语的能力（第1页）

38。拥有解读他人的体态语的能力

销售就是要搞定人。如何搞定人？就要求销售人员具备解读他人的体态语的能力，从客户的体态语中获得对自己有用的信息，只有这样才能做到有的放矢。

（1）手部动作

表示肯定的手部动作：手部放松，手掌张开；将手摊放在桌子上，清除桌子上的障碍物；抚摸下巴。

持否定态度的手部动作：打开抽屉又关上，好像在找东西；在身体前面紧握双拳；两手放在大腿上，张开手时，拇指相向；两手交叉按在头部后面或手指按在额头正中央；一手撑住下巴，用另一手指连续敲桌子；手向着对方，屈指数数；和对方交谈时，不断地把玩桌上的东西或将它重新放置。

除以上这些动作之外，还有一些动作能透露其真实的情绪信息。例如，当一个人用手摸后颈时，往往是出现了恼恨或懊悔等负面情绪。

（2）足部动作

当客户的两脚踝相互交叠，那么，他可能是在克制自己。当客户紧张、焦虑的时候，往往也会这样。

当客户架起双腿，说明觉得自己有优势。相反，如果并拢双腿，说明觉得自己处于劣势。

（3）走路的姿势和幅度

当客户两手插在口袋中、拖着脚步、很少抬头注意自己在往何处走的时候，可能正是他心情沮丧的时候，此时销售员最好避开。而当客户抱着双臂、迈着八字步缓慢行走，则表明他正处在一种悠闲的状态中，此时销售员可以接近。

另外，体态语在特定场合是有特定含义的，某种姿态能够表达某种特定的内心感受。例如，来回搓手，表示不安、拘束或窘困；摊开双手，表示无可奈何，或真诚与公开；双手叉腰，表示挑衅；双手交叉胸前，表示防卫；笔直僵硬地坐着，表示紧张；坐在椅子边缘上，表示恭维；反复擦眼镜，表示在斟酌言语，拖延时间；咬嘴唇或抽烟表示在争取时间思考或暂时不愿讲话等；在椅子上深坐，表示在心理上占了优势，甚至念念不忘要居高临下；伸手让对方看见掌心，则表示有强烈拒绝的意思。

行动总结

了解客户的身体语言，是洞察客户情绪的重要方法和技巧，掌握了这种技巧，就能够准确有效、迅速快捷地判断出对方的情绪，并能对自己在判断他人情绪时的失误和教训进行分析，积累丰富的生活经验。